經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能特訓(xùn)

開課地點：	臺州
授課時間：	2天
授課顧問：	林慶堂
開課時間：	2013-12-14
市場報價：	6800
購買價格：	5440
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江臺州 2013-12-14 2天
審核時間：	我要報名2013-09-13 18:11:28

　　

　　課程目標(biāo)

　　經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營，讓你充分認(rèn)識管理是一門藝術(shù)，更是一門技術(shù)，特別是對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，對市場運作、產(chǎn)品開發(fā)并投入市場統(tǒng)一推廣等，都起到重要的渠道作用，讓每位學(xué)員經(jīng)銷商管理技能充分得到提升

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　一、市場管理的理性思路

　　二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程

　　廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

　　錯誤的觀念

　　正確的觀念

　　經(jīng)銷商與廠家觀念的差異

　　經(jīng)銷商對廠家的影響

　　廠家對經(jīng)銷商的影響

　　廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作

　　經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作

　　合作的真正內(nèi)含

　　廠家銷售代表的使命

　　新經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具

　　經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具

　　新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)

　　新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項

　　新經(jīng)銷商談判的六步驟及話術(shù)演練

　　促成合作的方案制作及話術(shù)演練

　　合作不成功的三大應(yīng)對策略

　　點燃經(jīng)銷商新合作意愿三大策略

　　三、打擊竄貨砸價

　　企業(yè)打竄貨的24字方針

　　預(yù)防竄貨的7個常規(guī)方法

　　考核的轉(zhuǎn)變

　　內(nèi)部治理做起

　　識別碼

　　隔離帶

　　保證金

　　坎級返利的設(shè)置

　　促銷獎勵的設(shè)置

　　8種竄貨的打擊辦法

　　良性竄貨

　　仇家竄貨

　　庫存竄貨

　　空白區(qū)竄貨

　　帶貨竄貨

　　二批竄貨

　　倒貨竄貨

　　惡性竄貨

　　如何應(yīng)對二批砸價

　　防患于未燃

　　關(guān)注大二批的客情和異常庫存

　　建立大二批的進(jìn)貨臺賬

　　增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力

　　四、大客戶治理

　　選擇大于努力

　　與“大戶”和平共處的五招

　　更漂亮定律

　　不吊死一棵樹上

　　抓“產(chǎn)權(quán)”

　　抓“財權(quán)”

　　成為知己

　　摘掉“假大戶”的面具

　　假大戶三大特征

　　應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”

　　應(yīng)對大戶三大威脅及策略

　　摘掉假大戶的“假面具”三式

　　毛利

　　順差還是逆差

　　控制力

　　讓大客戶“安樂死”的八個絕招

　　事前“四抓”

　　事中“三控”

　　事后“一法”

　　五、提高終端表現(xiàn)

　　終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路

　　終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法

　　回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險

　　終端人員管理——線路設(shè)計

　　終端人員管理——線路手冊監(jiān)控員工

　　管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程

　　如何精簡管理表單

　　確保表單管理落地的步驟

　　查假表的十個絕招

　　六、如何有效進(jìn)行新品推廣上市

　　新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣

　　“新品必須賣” 達(dá)成共識的七大步驟

　　思考：新市場開發(fā)的最大障礙

　　大會動員、統(tǒng)一思想

　　量化任務(wù)指標(biāo)

　　弘揚(yáng)正氣

　　清晰方向

　　自檢系統(tǒng)建立

　　甘特圖跟進(jìn)追蹤

　　七、如何開發(fā)新的銷售機(jī)會

　　怎樣迅速豐富自己的銷售思路

　　七個增加銷量的新機(jī)會

　　開發(fā)新渠道增加銷量15個范例

　　剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設(shè)計思路

　　提高終端鋪貨率的14種促銷方法

　　八、尋找增量機(jī)會

　　誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補(bǔ)市場空白

　　空白市場的定義

　　填補(bǔ)空白市場的態(tài)度原則

　　先做判斷題

　　再做選擇題

　　填補(bǔ)空白市場的行為原則

　　心疼

　　心動+行動

　　威逼利誘

　　判別客戶是否保留的思維模型

　　有效操作“二級分銷商”

　　謀局勝于奪勢

　　煽動意愿

　　網(wǎng)絡(luò)移交法

　　師資力量

　　林慶堂

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　中大工商管理碩士

　　培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家

　　原友邦保險、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

　　互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

　　曾任中興咨詢通信運營商特聘講師

　　金融聯(lián)特聘高級講師

　　主 講 課 程：

　　通信運營商系列課程：

　　《營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升訓(xùn)練營》《電信政企客戶經(jīng)理營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《中小企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》《社區(qū)經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》《運營商銷售團(tuán)隊管理智慧》

　　銀行系列課程：

　　《銀行零售客戶綜合營銷技能提升訓(xùn)練營》《銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理綜合實務(wù)技能提升》

　　渠道與終端銷售系列：

　　《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》《KA渠道談判技巧》《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊管理智慧》《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》《終端銷售智慧》《攻心營銷高手實戰(zhàn)技能提升》

　　服務(wù)過的客戶：

　　通信運營商：廈門聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、三明聯(lián)通、泉州聯(lián)通、莆田聯(lián)通、福清聯(lián)通、寧德聯(lián)通、哈爾濱聯(lián)通、齊齊哈爾聯(lián)通、大慶聯(lián)通、牡丹江聯(lián)通、佳木斯聯(lián)通、廣西聯(lián)通、柳州聯(lián)通、欽州聯(lián)通、桂林聯(lián)通、南寧聯(lián)通、鄭州電信、新鄉(xiāng)電信、湖北移動、南昌移動、九江移動、贛州移動、贛州電信、漳州聯(lián)通、龍巖聯(lián)通……

　　銀行保險：太平洋保險、友邦保險、中行廣州分行、中行大連支行、中行錦州分行、昆山中行、句容

　　中行、龍門郵政儲蓄、中國郵政儲蓄銀行、龍門農(nóng)信社、農(nóng)行錦州分行、工行昆明分行、工行博羅分行、農(nóng)行龍門分行、建行盤錦支行、哈爾濱農(nóng)村信合、工行大慶分行、工行齊齊哈爾分行、九江農(nóng)信社……

　　通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

　　國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

　　新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

　　建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

　　嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

　　其它行業(yè)：鄭州達(dá)洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄�、山東偉能實業(yè)、

　　惠陽萬客來、康寶實業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……