經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：
授課時(shí)間：	2013年4月27-28日
授課顧問(wèn)：	林慶堂
開(kāi)課時(shí)間：	2013-04-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-03-26 17:14:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程目標(biāo)

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)，讓你充分認(rèn)識(shí)管理是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)技術(shù)，特別是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)一管理，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并投入市場(chǎng)統(tǒng)一推廣等，都起到重要的渠道作用，讓每位學(xué)員經(jīng)銷(xiāo)商管理技能充分得到提升。

課程內(nèi)容

課程大綱
一、市場(chǎng)管理的理性思路
二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程
1、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
2、錯(cuò)誤的觀念
3、正確的觀念
4、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家觀念的差異
5、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的影響
6、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響
7、廠家為什么要選擇與經(jīng)銷(xiāo)商合作
8、經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇與廠家合作
9、合作的真正內(nèi)含
10、廠家銷(xiāo)售代表的使命
11、新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具
12、經(jīng)銷(xiāo)商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具
13、新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大常見(jiàn)誤區(qū)
14、新經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大注意事項(xiàng)
15、新經(jīng)銷(xiāo)商談判的六步驟及話(huà)術(shù)演練
16、促成合作的方案制作及話(huà)術(shù)演練
17、合作不成功的三大應(yīng)對(duì)策略
18、點(diǎn)燃經(jīng)銷(xiāo)商新合作意愿三大策略
三、打擊竄貨砸價(jià)
1、企業(yè)打竄貨的24字方針
2、預(yù)防竄貨的7個(gè)常規(guī)方法
3、考核的轉(zhuǎn)變
4、內(nèi)部治理做起
5、識(shí)別碼
6、隔離帶
7、保證金
8、坎級(jí)返利的設(shè)置
9、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置
10、8種竄貨的打擊辦法
11、良性竄貨
12、仇家竄貨
13、庫(kù)存竄貨
14、空白區(qū)竄貨
15、帶貨竄貨
16、二批竄貨
17、倒貨竄貨
18、惡性竄貨
19、如何應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)
20、防患于未燃
21、關(guān)注大二批的客情和異常庫(kù)存
22、建立大二批的進(jìn)貨臺(tái)賬
23、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力
四、大客戶(hù)治理
1、選擇大于努力
2、與“大戶(hù)”和平共處的五招
3、更漂亮定律
4、不吊死一棵樹(shù)上
5、抓“產(chǎn)權(quán)”
6、抓“財(cái)權(quán)”
7、成為知己
8、摘掉“假大戶(hù)”的面具
9、假大戶(hù)三大特征
10、應(yīng)對(duì)被“砍”大客戶(hù)的“威脅”
11、應(yīng)對(duì)大戶(hù)三大威脅及策略
12、摘掉假大戶(hù)的“假面具”三式
13、毛利
14、順差還是逆差
15、控制力
16、讓大客戶(hù)“安樂(lè)死”的八個(gè)絕招
17、事前“四抓”
18、事中“三控”
19、事后“一法”
五、提高終端表現(xiàn)
1、終端銷(xiāo)售的意義和促銷(xiāo)設(shè)計(jì)思路
2、終端銷(xiāo)售的常見(jiàn)錯(cuò)誤觀點(diǎn)和操作方法
3、回避終端銷(xiāo)售“成本太高”的風(fēng)險(xiǎn)
4、終端人員管理——線路設(shè)計(jì)
5、終端人員管理——線路手冊(cè)監(jiān)控員工
6、管理殺手锏——高效率業(yè)務(wù)早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程
7、如何精簡(jiǎn)管理表單
8、確保表單管理落地的步驟
9、查假表的十個(gè)絕招
六、如何有效進(jìn)行新品推廣上市
1、新產(chǎn)品銷(xiāo)售癥結(jié)——員工不賣(mài)
2、“新品必須賣(mài)”達(dá)成共識(shí)的七大步驟
3、思考：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最大障礙
4、大會(huì)動(dòng)員、統(tǒng)一思想
5、量化任務(wù)指標(biāo)
6、弘揚(yáng)正氣
7、清晰方向
8、自檢系統(tǒng)建立
9、甘特圖跟進(jìn)追蹤
七、如何開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1、怎樣迅速豐富自己的銷(xiāo)售思路
2、七個(gè)增加銷(xiāo)量的新機(jī)會(huì)
3、開(kāi)發(fā)新渠道增加銷(xiāo)量15個(gè)范例
4、剖析常用促銷(xiāo)方法的注意事項(xiàng)、適用范圍和設(shè)計(jì)思路
5、提高終端鋪貨率的14種促銷(xiāo)方法
八、尋找增量機(jī)會(huì)
1、誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商彌補(bǔ)市場(chǎng)空白
2、空白市場(chǎng)的定義
3、填補(bǔ)空白市場(chǎng)的態(tài)度原則
4、先做判斷題
5、再做選擇題
6、填補(bǔ)空白市場(chǎng)的行為原則
7、心疼
8、心動(dòng)+行動(dòng)
9、威逼利誘
10、判別客戶(hù)是否保留的思維模型
11、有效操作“二級(jí)分銷(xiāo)商”
12、謀局勝于奪勢(shì)
13、煽動(dòng)意愿
14、網(wǎng)絡(luò)移交法

師資力量

培訓(xùn)師介紹 林慶堂 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 中大工商管理碩士 培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理 互生實(shí)業(yè)、中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 曾任中興咨詢(xún)通信運(yùn)營(yíng)商特聘講師 金融聯(lián)特聘高級(jí)講師 工作經(jīng)歷： 九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷(xiāo)售基層到銷(xiāo)售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營(yíng)店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績(jī)達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)以及經(jīng)銷(xiāo)商老總，吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)。 10-11年為福建聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、廣西移動(dòng)、廣西聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)指定培訓(xùn)導(dǎo)師； 11—12年間曾為國(guó)內(nèi)中行、農(nóng)行、農(nóng)信社、建行、郵蓄及保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)進(jìn)行《零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》、《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》等課程的系統(tǒng)培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員高度的認(rèn)可，綜合滿(mǎn)意度達(dá)98%以上；被譽(yù)為是“聽(tīng)完就能用”的培訓(xùn)； 授課風(fēng)格 授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專(zhuān)業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。 課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等 主講課程： 通信運(yùn)營(yíng)商系列課程： 《營(yíng)業(yè)廳3G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》《電信政企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《中小企客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》《社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》《運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理智慧》 銀行系列課程： 《銀行零售客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》《銀行業(yè)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合實(shí)務(wù)技能提升》 渠道與終端銷(xiāo)售系列： 《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)的管理》《KA渠道談判技巧》《銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》《銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》《終端銷(xiāo)售智慧》《攻心營(yíng)銷(xiāo)高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》 林老師課程五大特色： 引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來(lái)； 實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲； 教練：授人以魚(yú)，更授人以漁。專(zhuān)注于思維及行為層面，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能； 信賴(lài)：所培訓(xùn)客戶(hù)大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購(gòu)，印證客戶(hù)對(duì)講師和課程的信賴(lài)； 活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開(kāi)發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。 服務(wù)過(guò)的客戶(hù)： 通信運(yùn)營(yíng)商：廈門(mén)聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、三明聯(lián)通、泉州聯(lián)通、莆田聯(lián)通、福清聯(lián)通、寧德聯(lián)通、哈爾濱聯(lián)通、齊齊哈爾聯(lián)通、大慶聯(lián)通、牡丹江聯(lián)通、佳木斯聯(lián)通、廣西聯(lián)通、柳州聯(lián)通、欽州聯(lián)通、桂林聯(lián)通、南寧聯(lián)通、鄭州電信、新鄉(xiāng)電信、湖北移動(dòng)、南昌移動(dòng)、九江移動(dòng)、贛州移動(dòng)、贛州電信、漳州聯(lián)通、龍巖聯(lián)通…… 銀行保險(xiǎn)：太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、中行廣州分行、中行大連支行、中行錦州分行、昆山中行、句容 中行、龍門(mén)郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、龍門(mén)農(nóng)信社、農(nóng)行錦州分行、工行昆明分行、工行博羅分行、農(nóng)行龍門(mén)分行、建行盤(pán)錦支行、哈爾濱農(nóng)村信合、工行大慶分行、工行齊齊哈爾分行、九江農(nóng)信社…… 通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、 國(guó)泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、 新世紀(jì)通訊、樺煒通訊…… 建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂(lè)華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明…… 嬰童/商超：哈爾濱愛(ài)特孕嬰、深圳人旺、江西愛(ài)嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛(ài)天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂(lè)、秦皇島媽咪愛(ài)寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽(yáng)威威、福州愛(ài)天使、新疆喜洋洋、江門(mén)永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛(ài)心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂(lè)、揭陽(yáng)娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽(yáng)真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂(lè)、湛江寶貝樂(lè)、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤(pán)錦樂(lè)友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培…… 其它行業(yè)：鄭州達(dá)洋、惠陽(yáng)華盛、南昌偉亞、安徽車(chē)之家、順德美格斯、惠東車(chē)?yán)遄�、山東偉能實(shí)業(yè)、 惠陽(yáng)萬(wàn)客來(lái)、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠…… 學(xué)員反饋 我聽(tīng)過(guò)很多老師的課程，也組織過(guò)多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽(tīng)林老師的課程針針見(jiàn)血、字字如實(shí)，充滿(mǎn)智慧，能用非常簡(jiǎn)單的話(huà)闡述深?yuàn)W的道理，并且能夠?qū)⒔鉀Q工作的思維融入生活當(dāng)中，那是誠(chéng)摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　廣西聯(lián)通總經(jīng)理：李躍 當(dāng)天聽(tīng)完林老師的課程，第二天就嘗試著用老師的方法與客戶(hù)溝通，發(fā)現(xiàn)平時(shí)很多不能解決的問(wèn)題，都會(huì)解決啦！課程很實(shí)用，有機(jī)會(huì)我希望再聽(tīng)林老師的課程。 黑龍江華濱通訊經(jīng)理：寵洪玲 老師課程深入淺出，課程講解生動(dòng)，通俗易懂、針對(duì)性強(qiáng)，收獲非常大。 福建龍巖聯(lián)通人力資源經(jīng)理：王文慧 林老師觀念非常前瞻，課程很生動(dòng)、實(shí)用，讓我們懂得用最簡(jiǎn)單方法與做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和管理 黑龍江省聯(lián)通社會(huì)渠道部總監(jiān)：林濤 內(nèi)容生動(dòng)、觀點(diǎn)明確，案例較多，易于理解；學(xué)員參與度非常高 福建漳州聯(lián)通人力資源經(jīng)理：周雅娟 ……服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：通信運(yùn)營(yíng)商：廈門(mén)聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、三明聯(lián)通、泉州聯(lián)通、莆田聯(lián)通、福清聯(lián)通、寧德聯(lián)通、哈爾濱聯(lián)通、齊齊哈爾聯(lián)通、大慶聯(lián)通、牡丹江聯(lián)通、佳木斯聯(lián)通、廣西聯(lián)通、柳州聯(lián)通、欽州聯(lián)通、桂林聯(lián)通、南寧聯(lián)通、鄭州電信、新鄉(xiāng)電信、湖北移動(dòng)、南昌移動(dòng)、九江移動(dòng)、贛州移動(dòng)、贛州電信、漳州聯(lián)通、龍巖聯(lián)通…… 銀行保險(xiǎn)：太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、中行廣州分行、中行大連支行、中行錦州分行、昆山中行、句容 中行、龍門(mén)郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、龍門(mén)農(nóng)信社、農(nóng)行錦州分行、工行昆明分行、工行博羅分行、農(nóng)行龍門(mén)分行、建行盤(pán)錦支行、哈爾濱農(nóng)村信合、工行大慶分行、工行齊齊哈爾分行、九江農(nóng)信社…… 通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、 國(guó)泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、 新世紀(jì)通訊、樺煒通訊…… 建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂(lè)華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明…… 嬰童/商超：哈爾濱愛(ài)特孕嬰、深圳人旺、江西愛(ài)嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛(ài)天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂(lè)、秦皇島媽咪愛(ài)寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽(yáng)威威、福州愛(ài)天使、新疆喜洋洋、江門(mén)永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛(ài)心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂(lè)、揭陽(yáng)娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽(yáng)真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂(lè)、湛江寶貝樂(lè)、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤(pán)錦樂(lè)友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培…… 其它行業(yè)：鄭州達(dá)洋、惠陽(yáng)華盛、南昌偉亞、安徽車(chē)之家、順德美格斯、惠東車(chē)?yán)遄�、山東偉能實(shí)業(yè)、 惠陽(yáng)萬(wàn)客來(lái)、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

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