通訊行業(yè)渠道管理系列課程之雙贏合作提升銷量——有效提升代理商的合作度與忠誠度

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王陸鳴
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-02 17:26:45

　　

學(xué)習(xí)對象

代理商、代理商店長、代理商營業(yè)員等

課程目標(biāo)

課程背景 電信重組后，整個(gè)通訊行業(yè)競爭的格局發(fā)生了變化，過去單一產(chǎn)品的競爭成為全業(yè)務(wù)的競爭，渠道營銷重點(diǎn)也發(fā)生了變化，渠道競爭加劇，強(qiáng)勢品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢，劣勢品牌則希望從渠道上沖出重圍。而自建渠道成本高，缺少老客戶積累，銷售量提升緩慢，代理商成為快速擴(kuò)張渠道的不二之選。但是強(qiáng)勢代理商要求太多、配合度低，弱勢代理商有心無力，達(dá)不到合作要求。如何雙贏合作，提升銷量成為運(yùn)營商與代理商的主題。 為什么，渠道人員抱怨店老板只愛錢，沒有資源就不配合？ 為什么，渠道人員跑的很勤快，關(guān)系卻沒有進(jìn)展？ 為什么，渠道人員按代理渠道考核細(xì)則指導(dǎo)代理商。代理商卻不買賬？ 為什么，代理商不愿意發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁？ 營業(yè)員不了解產(chǎn)品，吸引不了客戶，怎么辦？ 營業(yè)員喜歡推競爭品牌的產(chǎn)品，怎么辦？ 店老板不重視本品牌產(chǎn)品，不用心做，怎么辦？ 如何提高代理商合作度? 如何提高代理商的忠誠度? 如何提高代理渠道的銷售量？ 預(yù)期效益 理念掌控：提升代理商的忠誠度與合作度。 規(guī)范操作：按照代理渠道考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范管理店堂，提升移動(dòng)品牌形象、代理商品牌形象。 購買分析：掌握顧客購買心理的關(guān)鍵要素。 店堂布置：通過有效的廣告宣傳與商品活化，刺激客戶進(jìn)門購買 性格分析：不同性格的顧客如何購買決策。 溝通技巧：成為與顧客的溝通高手。 主動(dòng)營銷：店堂銷售的話術(shù)技巧。 投訴處理：掌握處理投訴的理念思路和方法。 課程特色 1.大量的通訊行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)； 2.針對渠道合作伙伴各成員，以實(shí)戰(zhàn)技術(shù)為主，以理論觀念為輔； 3.通過示范、講解、觀摩 、強(qiáng)化、練習(xí)等體驗(yàn)式學(xué)習(xí)模式，讓學(xué)員理解并且掌握課程內(nèi)容，課后可直接應(yīng)用于工作中。

課程內(nèi)容

引言

 企業(yè)存在的目的是什么？

 平時(shí)你習(xí)慣到哪些店購買，這些商店有什么特征？

 影響顧客購買的是價(jià)格因素、質(zhì)量因素還是心理因素？

一、運(yùn)營商重組后的三家運(yùn)營商的SWOT分析

 戰(zhàn)略 品牌 網(wǎng)絡(luò) 客戶感知

 全業(yè)務(wù) 3G業(yè)務(wù) 人力資源

二、店堂的規(guī)范化管理與客戶滿意

 代理渠道考核細(xì)則與代理商利益關(guān)系

 店面形象與規(guī)范服務(wù)和客戶的關(guān)系

 顧客愿意選擇去哪些營業(yè)廳

 滿意的顧客對企業(yè)意味著什么

 不滿意的顧客對企業(yè)意味著什么

 造成顧客不滿意的原因是什么

三、店堂營銷過程分析

 市場政策分析與營銷落地

 從刺激客戶到實(shí)現(xiàn)客戶購買行為

 客戶購買行為動(dòng)機(jī)分析

 顧客購買過程的心理分析

四、有效的店堂宣傳布置與顧客購買

以客戶為中心的思維

 店堂宣傳布置氛圍塑造對消費(fèi)者購買決策的影響

店面廣告宣傳的“四流三率”

人流變?yōu)榭土鞯男麄鞔黉N技巧

顧客流轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)流的渠道終端展陳

 店堂廣告宣傳與終端活化的實(shí)例研討

五、店堂主動(dòng)銷售技巧

 店堂銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

 創(chuàng)造客戶良好印象與店堂禮儀規(guī)范

 觀察客戶類型

 顧客需求發(fā)掘——發(fā)問技巧

 店堂銷售的三句2段業(yè)務(wù)推薦話術(shù)

六、客戶的投訴與異議的有效處理

 客戶異議與投訴的原因分析

 處理投訴的六步驟

 客戶異議的話術(shù)技巧


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3; 課程回顧與總結(jié)

師資力量

備注信息

王陸鳴，原名王洪軍。（專注于通訊運(yùn)營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢） 實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景，業(yè)務(wù)員，渠道管理員出身。 東南大學(xué)MBA，中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師；國家注冊管理顧問師 ； 曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)，培訓(xùn)講師，上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、培訓(xùn)師； 現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問。專注于通訊運(yùn)營商的實(shí)體渠道管理與大客戶營銷的培訓(xùn)，課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實(shí)際工