房產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)進修班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	黃老師
審核時間：	我要報名2010-01-25 17:02:29

　　

學習對象

具備一定房產(chǎn)經(jīng)驗或管理經(jīng)驗的人員

課程目標

掌握房產(chǎn)銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理流程

課程內(nèi)容

序號 課程名稱 簡要大綱

1 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范

1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；

2、崗位要求及職責－－銷售團隊的帶領(lǐng)者、公司銷售任務及指標的下達和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；

3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；

4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。


2 房地產(chǎn)市場研判、形勢分析

1、綜述行業(yè)從上世紀9
年代至今的發(fā)展史；

2、對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進行分析和預測；

3、國家宏觀經(jīng)濟形勢解析；

4、國家對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析）


3 市場調(diào)研與分析

1、市調(diào)對象（樓盤）的設(shè)定及選擇；

2、市調(diào)方法的選用；

3、市場調(diào)查的內(nèi)容；

4、競品樓盤分析；

5、市調(diào)報告的撰寫及合理化建議；

6、案例分析示例


4 銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘

1、包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項目，投資等說辭的內(nèi)容；

2、深度挖掘項目賣點的必要性；

3、挖掘的方向；

4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式；

5、挖掘深度賣點的時機及方法；

6、案例分析詳解。


5 營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合

1、房地產(chǎn)營銷類別及特點（網(wǎng)絡營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）

2、 基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）

3、推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等；


6 定價策略及價格控制體系

1、定價策略及方法；

2、價格體系的建立及內(nèi)容；

3、階段性調(diào)價策略及方法；

4、價格調(diào)整的時機及幅度的掌控；

5、價格拆分及價格控制（包含銷控、調(diào)價技巧）；

6、案例分析


7 客戶累積計劃及開盤方案

1、什么是“客戶積累計劃”；

2、為什么要進行“前期客戶積累”；

3、常見“客戶積累（排號）”有哪些方式及利弊分析；

4、客戶關(guān)系營銷的常見方法和技巧;

5、因地制宜，根據(jù)項目需求制定正確的“客戶積累方案”；

6、會員俱樂部的設(shè)定和操作（門坎、章程、權(quán)益等）；

7、開盤方案的擬定、準備和執(zhí)行。


8 銷售案場管理實務

1、售樓處的布置及功能分區(qū)；

2、銷售物料的存放管理；

3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；

4、合同文檔管理；

5、樣板房的管理；

6、現(xiàn)場問題解決預案；

7、銷售大廳需要公示的文件；

8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；

9、客戶接待流程；

1
、備案條件的準備；

11、合同備案要點及易錯點；

12、銀行按揭的準備及銜接；

13、按揭回款的辦理及注意事項；

14、合同簽定要點及易錯點；


9 銷售控制

1、銷售控制原理；

2、銷售控制的時機、方法及途徑；

3、與其他部門的配合及溝通；

4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；

5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；

6、案例分析

1
房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制

1、排號（誠意）金流程設(shè)計及控制；

2、訂購流程設(shè)計及審核、控制；

3、簽約及審核流程設(shè)計；

4、按揭辦理流程設(shè)計及控制；

5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求


11 銷售內(nèi)部管理（含團隊管理）

1、房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；

3、各崗位職能劃分

4、銷售團隊的招聘、組建、培訓和考核；

5、銷售人員薪酬的合理制定；

6、團隊激勵方法；

7、晉升與淘汰；

8、接待輪次及客戶歸屬界定；

9、銷售人員離職分配；

1
、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；

11、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升；


12 SP實戰(zhàn)演練

現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。


13 銷售技巧訓練提升

1、包括如何提高接待客戶的命中率；

2、樓盤之五層面的介紹方法；

3、刁難問題的應對技巧；

4、現(xiàn)場成交的11個絕招；

5、客戶危機事件的處理等等


14 尾盤和滯銷盤應對策略

1、尾盤的特點；

2、銷售難點及其應對的辦法；

3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解


15 交房流程

1、開發(fā)商前期準備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào)

2、業(yè)主登記：證明文件查驗、確認業(yè)主身份。

3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗收批準文件；竣工驗收備案表；面積實測技術(shù)報告書。。。。。。

4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署

5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費的交納

6、 房屋驗收：房屋驗收；問訊筆錄

7、入住證明的取得：入住證明的開具

8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)�。活I(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署


16 通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識

1、房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；

2、其他地產(chǎn)類別的銷售常識（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）

17 全程營銷案例解析

房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）

以上課程內(nèi)容可能會有一定變動.

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