房產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)進修班
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓 |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
黃老師 |
| 審核時間: |
我要報名2010-01-25 17:02:29 |
注:參加該內(nèi)訓課程,可聯(lián)系在線客服。
學習對象
具備一定房產(chǎn)經(jīng)驗或管理經(jīng)驗的人員
課程目標
掌握房產(chǎn)銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理流程
課程內(nèi)容
序號 課程名稱 簡要大綱
1 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范
1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng);
2、崗位要求及職責--銷售團隊的帶領(lǐng)者、公司銷售任務及指標的下達和執(zhí)行者,基層員工與公司之間的橋梁等;
3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng);
4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。
2 房地產(chǎn)市場研判、形勢分析
1、綜述行業(yè)從上世紀9
年代至今的發(fā)展史;
2、對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進行分析和預測;
3、國家宏觀經(jīng)濟形勢解析;
4、國家對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應的影響;包括(歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷,包括政策分析)
3 市場調(diào)研與分析
1、市調(diào)對象(樓盤)的設(shè)定及選擇;
2、市調(diào)方法的選用;
3、市場調(diào)查的內(nèi)容;
4、競品樓盤分析;
5、市調(diào)報告的撰寫及合理化建議;
6、案例分析示例
4 銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘
1、包括電話接聽,沙盤,戶型,景觀,區(qū)域,項目,投資等說辭的內(nèi)容;
2、深度挖掘項目賣點的必要性;
3、挖掘的方向;
4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式;
5、挖掘深度賣點的時機及方法;
6、案例分析詳解。
5 營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合
1、房地產(chǎn)營銷類別及特點(網(wǎng)絡營銷,展會營銷,文化營銷,體驗式營銷,綠色營銷,概念營銷)
2、 基本媒體知識(報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等)
3、推廣計劃:常見推廣手段,推廣渠道,評估推廣效果等;
6 定價策略及價格控制體系
1、定價策略及方法;
2、價格體系的建立及內(nèi)容;
3、階段性調(diào)價策略及方法;
4、價格調(diào)整的時機及幅度的掌控;
5、價格拆分及價格控制(包含銷控、調(diào)價技巧);
6、案例分析
7 客戶累積計劃及開盤方案
1、什么是“客戶積累計劃”;
2、為什么要進行“前期客戶積累”;
3、常見“客戶積累(排號)”有哪些方式及利弊分析;
4、客戶關(guān)系營銷的常見方法和技巧;
5、因地制宜,根據(jù)項目需求制定正確的“客戶積累方案”;
6、會員俱樂部的設(shè)定和操作(門坎、章程、權(quán)益等);
7、開盤方案的擬定、準備和執(zhí)行。
8 銷售案場管理實務
1、售樓處的布置及功能分區(qū);
2、銷售物料的存放管理;
3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析(日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用);
4、合同文檔管理;
5、樣板房的管理;
6、現(xiàn)場問題解決預案;
7、銷售大廳需要公示的文件;
8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行;
9、客戶接待流程;
1
、備案條件的準備;
11、合同備案要點及易錯點;
12、銀行按揭的準備及銜接;
13、按揭回款的辦理及注意事項;
14、合同簽定要點及易錯點;
9 銷售控制
1、銷售控制原理;
2、銷售控制的時機、方法及途徑;
3、與其他部門的配合及溝通;
4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系;
5、銷售軟件的選擇和使用(明源、維新);
6、案例分析
1
房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制
1、排號(誠意)金流程設(shè)計及控制;
2、訂購流程設(shè)計及審核、控制;
3、簽約及審核流程設(shè)計;
4、按揭辦理流程設(shè)計及控制;
5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求
11 銷售內(nèi)部管理(含團隊管理)
1、房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置;
3、各崗位職能劃分
4、銷售團隊的招聘、組建、培訓和考核;
5、銷售人員薪酬的合理制定;
6、團隊激勵方法;
7、晉升與淘汰;
8、接待輪次及客戶歸屬界定;
9、銷售人員離職分配;
1
、特殊情況下的客戶接待及傭金分配;
11、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升;
12 SP實戰(zhàn)演練
現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題,綜合考察銷售經(jīng)理的應變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。
13 銷售技巧訓練提升
1、包括如何提高接待客戶的命中率;
2、樓盤之五層面的介紹方法;
3、刁難問題的應對技巧;
4、現(xiàn)場成交的11個絕招;
5、客戶危機事件的處理等等
14 尾盤和滯銷盤應對策略
1、尾盤的特點;
2、銷售難點及其應對的辦法;
3、滯銷樓盤原因分析及解決方案,案例講解
15 交房流程
1、開發(fā)商前期準備:交房文本的制定;交房流程的制定;交房通知書的制定和公示;相關(guān)證照的準備和公示;交付指引和人員安排;各部門分工及協(xié)調(diào)
2、業(yè)主登記:證明文件查驗、確認業(yè)主身份。
3、 合同約定的交樓證明文件的出示:規(guī)劃驗收批準文件;竣工驗收備案表;面積實測技術(shù)報告書。。。。。。
4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 :房款結(jié)算;《結(jié)算協(xié)議》簽署
5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) :業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料;產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署;產(chǎn)權(quán)代辦費用的交納;產(chǎn)權(quán)稅費的交納
6、 房屋驗收:房屋驗收;問訊筆錄
7、入住證明的取得:入住證明的開具
8、物業(yè)入伙手續(xù): 物業(yè)管理文件的簽署;物業(yè)管理費用的交納;相關(guān)文件資料的領(lǐng)。活I(lǐng)取房屋鑰匙 ;相關(guān)文件簽署
16 通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識
1、房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析(合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等);
2、其他地產(chǎn)類別的銷售常識(商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等)
17 全程營銷案例解析
房地產(chǎn)全程營銷案例詳解(前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解)
以上課程內(nèi)容可能會有一定變動.
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