步步為贏——渠道管理六步曲

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王哲光
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-30 17:02:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

渠道管理人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售代表

課程目標(biāo)

課程背景 在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的生命線(xiàn)，如何提升企業(yè)渠道開(kāi)拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。 課程目標(biāo) 了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的變化趨勢(shì) 掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法 學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧 提高與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同促銷(xiāo)的能力 掌握渠道管理不同階段與客戶(hù)溝通及談判的策略和技巧 培訓(xùn)用時(shí) 2天

課程內(nèi)容

第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

1、認(rèn)識(shí)渠道管理——終端致勝渠道為王

2、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相

3、以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織——構(gòu)建渠道管理團(tuán)隊(duì)

5、渠道的價(jià)值分析

6、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)

7、各種成功的渠道運(yùn)作模式

8、渠道設(shè)計(jì)

 確定渠道目標(biāo)

 影響渠道選擇的因素

 設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度

9、未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)

第二步、只有更好沒(méi)有最好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化

1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因

2、渠道層級(jí)

3、渠道成員

4、經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系分析

5、渠道的控制面及變更風(fēng)險(xiǎn)

6、優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧

 梳理現(xiàn)有渠道流程

 明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)

 制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

 人員培訓(xùn)

 制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制

1、渠道銷(xiāo)售政策

2、渠道的沖突管理

 各渠道沖突的原因

 可能發(fā)生的渠道沖突

 企業(yè)的對(duì)策

3、渠道控制要點(diǎn)：

 物流的控制

 資金流的控制

 信息流的控制

 價(jià)格的控制

 串貨的控制

第四步、生意不是一個(gè)人做的——渠道支持管理

1、渠道支持的現(xiàn)實(shí)意義和目的

2、渠道支持的方式

3、如何做促銷(xiāo)

4、了解你的渠道的運(yùn)作模式給他最需要的

5、渠道激勵(lì)

第五步、數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊——渠道評(píng)估管理

1、渠道動(dòng)態(tài)

2、評(píng)估渠道方案

3、修正渠道銷(xiāo)售政策

4、渠道改進(jìn)

5、渠道檔案與客戶(hù)關(guān)系管理

6、渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第六步、進(jìn)一步海闊天空——渠道拓展

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——拓展的對(duì)象

2、博弈的基礎(chǔ)——客戶(hù)關(guān)系SWOT分析

3、潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

4、你的籌碼有多少？——99%的談+1%的判

5、渠道拓展中的溝通技巧

6、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的談判策略

7、渠道變革與創(chuàng)新

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

師資力量

備注信息

職業(yè)培訓(xùn)師：王哲光 【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】  營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師  多家企業(yè)顧問(wèn)和企業(yè)教練，高效能管理研究中心首席導(dǎo)師  提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)及管理者管理技能。 【授課風(fēng)格】  深厚的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范； &