打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	春林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-06 13:18:16

　　

學(xué)習(xí)對象

適用于廣大企業(yè)內(nèi)部員工

課程目標(biāo)

通過本課程讓學(xué)員理解銷售的含義，明白什么樣的銷售人員才是卓越的銷售人員。如何修煉卓越的觀念和態(tài)度，提升自己的專業(yè)知識與綜合技能及自我銷售能力。讓學(xué)員清楚，做一個(gè)卓越的銷售人員，其實(shí)很簡單。卓越個(gè)人成就卓越團(tuán)隊(duì)，卓越團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越的業(yè)績。

課程內(nèi)容

第一篇 修煉“三心二意”的心念

一、 營銷人員心念修煉的重要性

1、 何為心念

2、 心念的重要性

二、 修煉“三心二意”的心念

1、 信心

信心的來源

互動訓(xùn)練：信心植潛意識

2、 虛心

讓你得到更多的心

虛心的培育

3、 同心

同心即認(rèn)同心、認(rèn)同心即團(tuán)隊(duì)心

4、 誠意

心誠則靈

客戶需要被感動

5、 新意

營銷需要?jiǎng)?chuàng)意

三、 心念的調(diào)整

心念的魔力

心念的調(diào)整

第二篇 目標(biāo)管理法則

一、 目標(biāo)對營銷人員的意義

1、 目標(biāo)的概念

2、 目標(biāo)的重要性

案例分析：巨人肩膀上的奇跡女人

二、 如何設(shè)置目標(biāo)

1、 理想目標(biāo)的前提

2、 制定目標(biāo)三要點(diǎn)

三、 目標(biāo)的SMART設(shè)定法則

1、 明確的(Specific)

2、 可衡量的(Measurable)

3、 可達(dá)成的(Achievable)

4、 相適的(Relevance)

5、 時(shí)間性(Timeliness)

案例討論：這個(gè)目標(biāo)合理嗎？

四、 目標(biāo)的分解流程

1、 收集情報(bào),分析現(xiàn)狀

2、 確定前提

3、 選擇評價(jià)各種方法

4、 結(jié)合方法,對目標(biāo)具體化

5、 形成書面文稿

6、 確認(rèn)并執(zhí)行計(jì)劃

第三篇 溝通的五項(xiàng)藝術(shù)

一、 溝通的重要性

1、 溝通的定義

2、 溝通的類別

3、 溝通的原則

游戲互動：測測您的溝通能力

二、 溝通的六大同步

1、 文字同步

2、 語言同步

3、 身份同步

4、 場合同步

5、 行業(yè)同步

6、 情緒同步

三、 溝通的五項(xiàng)藝術(shù)

游戲互動：誰的話我最愛聽

1、 說——贊美的力量

2、 問——問話的策略

3、 聽——聆聽的能力

4、 看——細(xì)致的觀察

5、 做——行為的藝術(shù)

四、 三級溝通

尊重上級、理解同級、支持下級

第四篇 尋找準(zhǔn)客戶的方法

一、 準(zhǔn)客戶的概念

1、 準(zhǔn)客戶三條件

2、 如何判斷準(zhǔn)客戶

案例分析：誰才是最后的決策者

二、 尋找準(zhǔn)客戶的方法

分組討論：你認(rèn)為有哪些方法？

1、 緣故法

2、 介紹法

3、 陌生拜訪法

4、 DM宣傳法

5、 社團(tuán)開拓法

6、 網(wǎng)絡(luò)搜索法

7、 廣告查看法

8、 參展活動法

三、 尋找準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)原則

1、 隨時(shí)隨地

2、 人脈累積

3、 用心經(jīng)營

四、 管理準(zhǔn)客戶

1、 分辨準(zhǔn)客戶的價(jià)值

2、 有計(jì)劃的管理準(zhǔn)客戶

第五篇 商務(wù)談判技能(一)

一、 什么是談判

1、 談判的概念

2、 談判的核心要素

3、 談判的關(guān)鍵點(diǎn)

4、 談判的障礙

游戲互動：荒島逃生

二、 談判前的準(zhǔn)備

1、 信息收集

2、 目標(biāo)位的確定

3、 時(shí)間、地點(diǎn)與形象的掌控

4、 談判搭檔

三、 職業(yè)談判能手的標(biāo)志

1、 讓人喜歡

修飾的外表

相似的魅力

表達(dá)的藝術(shù)

討論題：您喜歡什么樣的人？

2、 懂得雙贏

感覺與利益

需求與結(jié)果

3、 良好的情緒管控

第六篇 商務(wù)談判技能(二)

一、 談判中的情緒管控

1、 情緒管理的四大要點(diǎn)

2、 情緒調(diào)整的三種方法

二、 談判能力

1、 表達(dá)能力

FABE、＋－×÷法則

2、 發(fā)問能力

案例分析：如何發(fā)問

3、 傾聽能力

三、 談判技巧

1、 讓價(jià)技巧

2、 利益放大鏡

3、 上級策略

4、 時(shí)間鎖

5、 放棄策略

6、 資料成交

7、 反悔策略

8、 惡人策略

自測題：賣房子

四、 金牌客戶五張牌戲法

完美的結(jié)局

第七篇 服務(wù)提升價(jià)值

一、 服務(wù)及服務(wù)的力量

1、 什么是服務(wù)

2、 服務(wù)SERVICE（本意亦是服務(wù)）

3、 如何讓服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值

二、 服務(wù)/滿意/忠誠的關(guān)系

1、 客戶的感覺

2、 服務(wù)的差異

4、 服務(wù) ≠ 滿意、滿意 ≠ 忠誠、忠誠 = 效益

案例分析：某品牌櫥柜的代價(jià)

三、 尊重顧客的基本法則

1、 給予、給予、再給予

2、 感謝、感謝、再感謝

四、 正確處理顧客的抱怨

案例分析:王小姐買鞋掉跟

1、 顧客抱怨的正面意義

2、 處理顧客抱怨--應(yīng)用同理心

3、 顧客投訴處理流程

4、 服務(wù)還是一種態(tài)度

師資力量

備注信息

本課程為營銷團(tuán)隊(duì)系列課程，每一篇為一課題（3小時(shí)）。以上內(nèi)容為初步內(nèi)容，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及課程教學(xué)要求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。