營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-14 11:42:18

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

通過充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。

課程內(nèi)容

一.什么是談判

1.談判的基本問題

2.談判過程

(1)重要概念談判是一種信息處理過程

(2)重要概念不斷變化的談判過程

(3)重要概念人際間相互作用的談判過程

(4)重要概念委托人和談判者的作用

(5)重要概念沖突

3.最佳談判方法二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)案例討論：

A廠在外商談判中為什么失敗？

1.個(gè)人信譽(yù)的建立

(1)可信的談判者的一般品質(zhì)

(2)信用的產(chǎn)生和保持

(3)建立認(rèn)同感

2.戰(zhàn)略之一：不讓步

(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)

(2)不讓步戰(zhàn)略的收回

(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策

3.戰(zhàn)略之二：不再讓步針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策

4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)

5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC） HRESSC中的讓步部分

6.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略

7.戰(zhàn)略之六：解決問題解決問題的四個(gè)步驟 8.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)

9.戰(zhàn)略之八：終止談判三.談判戰(zhàn)術(shù)

1.要求先決條件

2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4.互惠制定贏－贏提議

5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異

6.嘗試性提議

7.議價(jià)

8.辯論

9 談判如何以小搏大：增加“議題” 結(jié)盟拉高情勢(shì)四.談判步驟

1.確定初始立場(chǎng)

2.確定談判的底線

3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個(gè)好處

4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

5.考慮讓步和條件交換

6.決定談判議程

7.控制談判時(shí)間五.談判成功的關(guān)鍵因素情報(bào)（INFORMATION）時(shí)間（TIME）力量（POWER）六.要進(jìn)行有效的談判從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？

效率：談判是否富于效率？

關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？七.實(shí)戰(zhàn)案例

1:溫馨的陷阱―日商輕松獲利八.實(shí)戰(zhàn)案例

2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱九.實(shí)戰(zhàn)案例

3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰手出人意料十.實(shí)戰(zhàn)案例

4:A集團(tuán)公司的殺手锏，令對(duì)手俯首就范十一.實(shí)戰(zhàn)案例

5:迷霧之后見實(shí)力，打造雙贏奏凱歌附錄：談判能力測(cè)驗(yàn)表

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