顧問式銷售技術培訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-02 16:42:55

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35


個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。

課程內容

第一講 銷售行為VS客戶購買行為

1．前言

2．銷售行為與購買行為

3．關于銷售機會點

4．銷售階段與機會點

分析：顧問式銷售技術培訓案例！

解析：顧問式銷售技術內訓案例!

案例：顧問式銷售技術課程案例分析！

第二講 顧問式銷售的幾個基本概念

1．問題點

2．需求

3．利益

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

討論：顧問式銷售技術經典案例討論!

分組：顧問式銷售技術培訓案例學習指南

分析：顧問式銷售技術學習中的八大陷阱！

第三講 關于購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序的調整

互動：顧問式銷售技術培訓案例評估

分享：某集團顧問式銷售技術培訓案例

分享：哈佛經典顧問式銷售技術案例分析示范

第四講 SPIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產品利益

分享：企業(yè)顧問式銷售技術培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的顧問式銷售技術培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問式銷售技術？

第五講 顧問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點

3．決策點處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

分享：顧問式銷售技術培訓四部曲！

分享：顧問式銷售技術內訓五步驟！

分享：企業(yè)顧問式銷售技術六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的顧問式銷售技術難題！

第六講 SPIN技術進階

1．狀況性詢問

2．問題性詢問

3．暗示性詢問

4.需求效益問題詢問

分享：企業(yè)顧問式銷售技術七方案；

分享：公司顧問式銷售技術八大軍規(guī)！

分析：企業(yè)顧問式銷售技術十大黃金法則

第七講 SPIN與PSS

1．引言

2．關于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調查階段

5．SPIN與成交階段

分析：領導者顧問式銷售技術做什么？

分析：顧問式銷售技術內訓哪些步驟很重要？

分析：顧問式銷售技術培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？

第八講 SPIN運用關鍵――準備

1．引言

2．為何顧客不認可產品優(yōu)點

3．如何從客戶角度準備產品優(yōu)點

4．如何從新角度認識客戶反論

分析：企業(yè)如何貫徹顧問式銷售技術全過程？

分析：顧問式銷售技術培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團顧問式銷售技術咨詢方案案例研究

第九講 狀況性詢問進階

1．狀況詢問的目的

2．于問題點

3．如何有效使用狀況詢問

討論：企業(yè)顧問式銷售技術的八面金剛

案例：一次失敗的顧問式銷售技術培訓案例

分組：如何打通企業(yè)顧問式銷售技術的任督二脈？

第十講 問題性詢問進階

1.問題性詢問

2.如何有效使用問題詢問

案例：麥當勞的顧問式銷售技術UP計劃

分享：顧問式銷售技術培訓師一句話說清楚顧問式銷售技術

顧問式銷售技術七宗“最”：從失敗中尋找經營秘訣，從檢討中探索成功之道。

第十一講 暗示性詢問進階

1．引言

2．暗示性詢問的目的

3．暗示性詢問的對象

4．暗示性詢問的影響

5．如何策劃暗示性詢問

分享：顧問式銷售技術培訓的新金科玉律！

顧問式銷售技術深度剖析:疑難問題與解決對策

顧問式銷售技術內訓解決之道:案例延伸與對策分析

第十二講 需求確認詢問進階

1．需求確認詢問的目的

2．ICE模式

3．需求確認詢問的時機

4．有效使用需求確認詢問

5．需求確認詢問的意義

分享：顧問式銷售技術內訓的三種武器

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