金融產(chǎn)品電話銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	史浩
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-04 10:22:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

金融產(chǎn)品電話銷售技巧

課程內(nèi)容

第一篇 電話銷售認(rèn)知

什么是電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷是什么？

一組數(shù)據(jù)

電話營(yíng)銷的職能

電話營(yíng)銷的益處

與客戶建立關(guān)系

禮儀是基石

人際關(guān)系演進(jìn)的四個(gè)階段

如何突破？

如何建立互信關(guān)系

如何讓別人喜歡你

第二篇 銷售技能的提升

如何進(jìn)行電話銷售

電話銷售的流程

如何在溝通中滿足客戶的情感需求？

原則一

原則二

原則三

練習(xí)

銷售準(zhǔn)備

準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義

高風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備

關(guān)注客戶？關(guān)注產(chǎn)品？

如何進(jìn)行以客戶為中心的準(zhǔn)備？

對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析

從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)

腳本的建立

為什么要有腳本？

建立聯(lián)系

如何與客戶建立聯(lián)系

陌生電話的障礙

如何克服陌生感

如何體現(xiàn)專業(yè)

如何獲得客戶的良好第一印象

案例示范

電話銷售的開(kāi)場(chǎng)

客戶經(jīng)理常見(jiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)

為什么會(huì)如此開(kāi)場(chǎng)

低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)

關(guān)鍵詞

案例：開(kāi)場(chǎng)白示范

如何抓住客戶注意力

開(kāi)場(chǎng)中的常見(jiàn)陷阱

時(shí)間

迎合客戶提問(wèn)

直接化解客戶異議

快速退縮

激發(fā)需求

金融產(chǎn)品銷售時(shí)客戶為什么不接受？

了解

信任

需要

滿意

如何克服客戶的障礙？

如何克服客戶了解的障礙？

如何與客戶建立信任？

如何挖掘客戶需求？

如何創(chuàng)造客戶滿意？

如何探詢客戶金融產(chǎn)品

案例示范

產(chǎn)品呈現(xiàn)

低價(jià)值的呈現(xiàn)

各項(xiàng)金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)

非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練

異議處理

常見(jiàn)的拒絕

甄別真假拒絕

客戶拒絕的心理分析

化解拒絕的方法

以退為進(jìn)法

萬(wàn)能臺(tái)階法

幽默法

促成

堅(jiān)持成交的三個(gè)原則

締結(jié)的時(shí)機(jī)

與客戶成交的策略與方法

互動(dòng)演練

現(xiàn)場(chǎng)演練

現(xiàn)場(chǎng)糾偏

總結(jié)新業(yè)務(wù)的銷售流程和方法

師資力量

備注信息

史浩 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家 課程特色： 引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然； 實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲； 教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴