攻心銷售六步曲培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-18 15:36:18

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程內(nèi)容

第一單元：突破客戶的“情感防線”

第一步：做好計劃與準(zhǔn)備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、分析客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格

2、各種風(fēng)格的特點

3、應(yīng)對各種風(fēng)格的策略

４、一物降一物的妙用

二、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、拆遷人與人之間四堵“心墻”

3、設(shè)計輕松愉快的開場白

4、催眠→同步→超步

5、建立信任感1
法

分析：攻心銷售六步曲培訓(xùn)案例！

解析：攻心銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：攻心銷售六步曲課程案例分析！

第二單元：突破客戶的“邏輯防線”

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應(yīng)用

3、提問成功應(yīng)用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

二、將采購指標(biāo)引向?qū)ξ矣欣�的方向�?

第五步：解決方案的談判促成

一．客戶成交的核心與原理

1、客戶成交的4大核心

2、客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應(yīng)對對方的報價

3、價格讓步的藝術(shù)

４、談判三籌碼

討論：攻心銷售六步曲經(jīng)典案例討論!

分組：攻心銷售六步曲培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：攻心銷售六步曲學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三單元：突破客戶的“倫理防線”

第六步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展

互動：攻心銷售六步曲培訓(xùn)案例評估

分享：某集團攻心銷售六步曲培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典攻心銷售六步曲案例分析示范

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