高級銷售主管信用管理實踐

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2006-02-27 17:16:52

　　

學習對象

課程目標

課程目標: 了解賒銷對企業(yè)銷售業(yè)績和現(xiàn)金流的影響； 了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案； 熟悉賒銷和合同的規(guī)范化操作流程； 掌握各種實用的賒銷風險防范措施和實戰(zhàn)技能； 通過案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和實用的管理表格及文件； 通過分行業(yè)小組研討，突出解決典型行業(yè)的特殊問題； 互動式的學習使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能。

課程內(nèi)容

要解決的焦點問題:


目前有些企業(yè)的賒銷為何會失��？

能否不賒銷，而創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

銷售部門是否要對應收帳款負責？負責什么？

業(yè)務人員本身存在什么風險？

缺乏信用風險控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？

怎樣通過最簡單的方式確定一個新客戶的合法身份。

選擇分銷商過程中應密切關(guān)注其信用狀況。

客戶的賒銷檔案如何建立？

如何設計和優(yōu)化賒銷業(yè)務流程？

為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制？

如何調(diào)整針對客戶的信用政策？

合同中隱藏哪些潛在風險？

結(jié)算方式選擇不當帶來的巨大風險是什么？

如何應對客戶拖延付款的借口和理由？

怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控？

如何制定催帳策略？

貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？

如何催討難討之債？

討債人員如何運用各種技巧讓呆帳起死回生？

如何運用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風險？



企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和建立信用管理體系


目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗

中國的賒銷環(huán)境

企業(yè)面臨的賒銷風險

賒銷的費用

以新的視角去看待賒銷問題

信用管理職能設置上的誤區(qū)

營銷策略上的誤區(qū)

績效考核指標（KPI）設定上的誤區(qū)

財務管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)

企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū)

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

信用管理是一項系統(tǒng)工程

賒銷業(yè)務流程

雙鏈條全過程控制方案

業(yè)務人員回款考核指標體系

業(yè)務人員的風險管理和技能培訓

案例分析：某大型民營企業(yè)成功實施信用管理的經(jīng)驗


征信調(diào)查與客戶信用管理


選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。

與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。

分銷商風險識別要點

大客戶風險識別要點

對客戶實施征信調(diào)查的時機

對客戶進行信用調(diào)查的技巧

獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構(gòu)法

國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

如何解讀調(diào)查調(diào)查報告

客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆

客戶信用資料的識別與更新

客戶初選法

客戶數(shù)量的合理控制

對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法

如何對客戶進行分級管理

案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度

案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



授信程序與客戶信用額度控制


確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

如何確定信用期限

信用額度和信用期限的使用

典型授信流程設計

內(nèi)部額度控制方法及授信流程

定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等

信用政策的制定及范本

案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法



賒銷期內(nèi)的信用管理


銷售、財務和信控部門各負其責、密切配合

嚴格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈

發(fā)貨前的準備工作

庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

帳單管理系統(tǒng)

A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平

A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

RPM過程監(jiān)控法

對帳制度

A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒

處理客戶投訴和爭議貨款

A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告

應收帳款管理信息系統(tǒng)

案例分析：神州數(shù)碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經(jīng)驗



收帳政策


收帳職責：發(fā)揮業(yè)務人員回收貨款的作用

收帳原則

收帳人員的特質(zhì)

債務分析技術(shù)的應用

制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系

收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

貨款回收進度表

收款工作的考核標準和檢查制度

收帳人員的授權(quán)和獎勵



常規(guī)催帳技巧


客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

客戶的付款習慣和心理

如何防止客戶的延遲付款

電話收帳技巧

收帳信的寫法

如何面坊

收帳禮儀

收帳心理

增加收帳效果的方法

銷售人員應掌握的基本收帳技巧

電話收帳角色演練

收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等




讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧


要善于找到債務人的"弱點"進攻

"威懾"并不是去"違法追帳"

勝訴并不意味追回欠款

"等待"不會收回欠款

"妥協(xié)和果斷"是避免損失擴大的必要策略

組合追帳策略

針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

不同追帳階段技巧

不同追帳方式的注意事項

怎樣利用第三方代理追帳

對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽法等等

案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析



合同風險防范


注意新合同法的變化之處

合同簽訂的主要注意事項

合同條款審查要點

標準合同與履約注意事項手冊的使用

合同跟蹤管理要點

案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗


結(jié)算風險防范與債權(quán)保障


典型的票據(jù)欺詐手段

票據(jù)風險防范技巧

選擇合適的結(jié)算方式

擔保等于為交易上了"保險"

個人財產(chǎn)擔保的方法在選擇分銷商時的應用

如何在客戶破產(chǎn)時獲得優(yōu)先清償？

常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

師資力量

備注信息