房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李豪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-20 09:44:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程目標(biāo)

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程學(xué)習(xí)幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗能力，提升個(gè)人的銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)分析和管理能力，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

　 1.1房地產(chǎn)政策解讀與分析

　 1.2房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

　 1.3二手房市場(chǎng)現(xiàn)狀

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)

　 2.1房地產(chǎn)政策趨勢(shì)分析

　 2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)與企業(yè)趨勢(shì)

　 2.3二手房市場(chǎng)趨勢(shì)

3、新政策下的熱銷(xiāo)樓盤(pán)和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司

　 3.1 2
11年1月以來(lái)熱銷(xiāo)樓盤(pán)和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司

　 3.2從熱銷(xiāo)樓盤(pán)和活躍成交中的啟示

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的角色定位

2、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的素養(yǎng)

　 2.1 心理素養(yǎng)

　 2.2 職業(yè)素養(yǎng)

　 2.3 技能素養(yǎng)

3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的塑造

　 3.1 形象塑造

　 3.2 銷(xiāo)售禮儀

　 3.3 銷(xiāo)售技巧

　 3.4 銷(xiāo)售知識(shí)

　 3.5 銷(xiāo)售習(xí)慣

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)打造

　 3.1 遠(yuǎn)景與目標(biāo)設(shè)計(jì)

　 3.2 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必備技能與素養(yǎng)

　 3.3 團(tuán)隊(duì)成員行為準(zhǔn)則

　 3.4 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

　 3.5 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)共同提升

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓與建設(shè)

1、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)

　 1.1 新政策之下對(duì)客戶(hù)群體的影響和客戶(hù)心理變化

1.2新政策之下各類(lèi)房地產(chǎn)客戶(hù)群體的需求特點(diǎn)

1.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓

　 2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法

　 2.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法

2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法

2.4客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

　 2.5房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)

　 3.1渠道管理與維護(hù)的成本法則

　 3.2渠道維護(hù)技巧六法

　 3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法

五、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)分析與管理

1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析

　 1.1客戶(hù)需求分析法

　 1.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析

1.3客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

1.4客戶(hù)性格分析

　　2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

2.1建立需求

2.2信息收集

2.3盤(pán)樓分析

2.4策決購(gòu)買(mǎi)

2.5購(gòu)后動(dòng)作

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

3.1引起注意

3.2產(chǎn)生興趣

3.3使用聯(lián)想

3.4希望擁有

3.5進(jìn)行比較

3.6最后確認(rèn)

3.7決定購(gòu)買(mǎi)

　 4、客戶(hù)管理

　　　4.1 ABC客戶(hù)管理法

　　　4.2十字客戶(hù)管理法

六、房地產(chǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧提升

1、客戶(hù)跟進(jìn)法

　 1.1客戶(hù)跟進(jìn)的目的

1.2客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

1.3客戶(hù)跟進(jìn)的方式

1.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧

1.5集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧

1.6客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

1.7客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

2、價(jià)格與異議處理

2.1客戶(hù)兩種價(jià)格異議

2.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因

2.3控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)

2.4價(jià)格異議的處理原則

2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

2.6 六種價(jià)格異議處理技巧

3、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

3.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

3.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

3.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

3.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

師資力量

備注信息

李豪 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA 　　資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家 　　工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)； 　　上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人 等職務(wù)； 　　現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA