大客戶銷售策略培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-21 11:51:54

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

陳述解決方案式的營銷策略 運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評估 陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵 運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢 描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個階段

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、營銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司策略的變化

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

二、收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會

【第一天下午】

三、關(guān)系

1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系

2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關(guān)系

分析：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售策略課程案例分析！

【第二天上午】

四、戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)

【第二天下午】

五、戰(zhàn)術(shù)

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實施項目計劃

（4）確認(rèn)客戶滿意度”四個階段

（5）提升最佳客戶體驗

討論：大客戶銷售策略經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶銷售策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

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