高產(chǎn)能電話營銷實戰(zhàn)管理進階培訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-21 11:54:11

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

在營銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉向了電話營銷。電話營銷業(yè)績要做大做強，構建一定規(guī)模的團隊固然重要，但絕不只是靠人海戰(zhàn)就可以，也并不是每個人都有著出眾的電銷天賦，更多是需要去引導和訓練。

課程內容

1. 電話營銷理念及管理方法的思考拓展

1.1 審視我的電銷管理工作

評價和和分析的維度

你在電話營銷管理中的困惑主要問題有哪些

1.2 何謂服務營銷

做好電銷的職業(yè)潛能要求

關于電話營銷的幾個勵志觀點解析

給予電銷代表視野、職能、技能上的突破

1.3 電銷舉措企劃的“按圖索驥”

產(chǎn)品、服務的賣點的挖掘與闡述

四層次客戶需求及其對應的電銷舉措

2. 高績效電銷策略制定及其個人自我管理的KPI

2.1 電銷成功因素剖析及高效的電銷流程

電銷中的漏斗模型

以客戶為中心的在電話經(jīng)理服務中的內涵

Inbound、Outbound電銷流程及案例

2.2 電話營銷的成功因素分析

電銷中心的“兩維”與“四高”

電銷五個因素的深入解讀

2.3 打造電銷團隊的“武備庫”

四大方面16項要素

2.4 針對電銷團隊及電銷代表KPI的制定原則

指標含義、設置目的、計算方法、受控因素

2.5 精彩都在排練后

時機的分析與把握

情境的歸類及應對策略

3. 高超的電銷話術應用及管理

3.1 “西式”話術：傳統(tǒng)電話溝通話術應用

銷售錄音分析；優(yōu)勢、不足

3.2 “中式”：語言行為分析方法

九個語言行為、兩個關鍵質量點

“按規(guī)范、效果淡”的電銷“軟故障”分析

3.3 “中西合璧”：話術及溝通策略管理的新方法

銷售語言行為的策略應用

3.4 電銷代表“講讀“能力的培養(yǎng)

讀與講讀的接受差別

如何實現(xiàn)“講讀“

3.5 電銷中語速、語調和音量控制

4. 電銷管理之過程控制

4.1 外呼銷售前準備的

ABCDEF

情境演練

4.2 開場白的技巧及演練

要素及“公式”

大家來找茬

4.3 聆聽與提問的技巧

聽到“九環(huán)”及聽后的解讀

提問的“蘇格拉底法”的應用及演練

4.4 電銷溝通中的促成技巧

電銷中FABE的方法及話術填空演練

SPIN的靈活應用

4.5 電銷過程中客戶異議的處理

真的、假的、隱藏的異議

處理客戶意義的幾種有效方法

客戶異議處理不當案例的“解剖麻雀”分析

4.6 電銷促成的技巧及典型案例

客戶期望值管理

化抱怨、投訴為訂單的案例分析

4.7 挽留客戶的方法、步驟分析與演練

5. 電銷留人策略之職業(yè)動力管理

5.1 電銷團隊積極心態(tài)的培養(yǎng)

5.2 電銷管理中的壓力、情緒的識別及減壓方法

深度思考壓力及情緒

電銷中的壓力源分析

把情緒鎖進更衣箱

提高你的適應性，做最好的自己

5.3 電銷代表的職業(yè)動力管理

兩個賬戶、三種精神

讓電銷代表更具職業(yè)化特質

勇往直前，快樂地做必須做的事

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