狼性銷售團隊的建設與管理培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-21 11:57:04

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

課程內(nèi)容

一、銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析

1. 市場運作的推拉現(xiàn)象

2. 銷售隊伍現(xiàn)狀分析

二、模式對管理風格的要求

1. 銷售模式的核心分類

2. 效能型及效率型管理模式

三、設計和分解銷售指標

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標

四、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計

1. 市場劃分的方式

2. 工作的流程

3. 組織設計與崗位職責

五、銷售人員的薪酬設計

1. “銷售模式”與薪酬設計

2. “市場策略”與薪酬設計

3. “設計與適用”與薪酬設計

六、狼性銷售人員的甄選

1. 有效甄選業(yè)務代表的原則

2. 面試的典型問題及誤區(qū)

七、“放單飛”前的專項訓練

1. 銷售訓練中常見的問題

2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練

八、狼性銷售隊伍的控制要點

1. “四把鋼鉤”管理模式

2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

3. 隨訪觀察時的注意點

九、管理表格的設計與推行

1. 管理控制表格的要點

2. 基礎管理表格

十、狼性業(yè)務員的工作述職與溝通

1. 業(yè)務代表的工作述職

2. 業(yè)務代表的工作溝通

十一、四把鋼鉤的組合運用

1. 三種類型的銷售隊伍

2. 有效控制的四個夾角

十二、如何從整體上評價銷售團隊

1. 銷售團隊的動蕩因素

2. 銷售團隊的潰散類型

3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

十三、銷售人員的在崗評價

1. 三維度評價法

2. 評價后的四種典型動作

十四、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1. 隨崗輔導的重要意義

2. 隨崗輔導的重要內(nèi)容

3. 銷售動作的隨崗訓練程序

十五、狼性銷售隊伍的有效激勵

1. 員工成長的過程

2. 激勵的原理與方法

十六、狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展

1. 團隊管理的誤區(qū)

2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個人成長

3. 案例分析及帶來的啟迪

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分析：企業(yè)狼性銷售團隊的建設與管理十大黃金法則

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