銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-27 15:16:24

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

1.幫你取得更好的交易價格； 2.減少因談判不當造成的銷售損失 3.結(jié)合實際案例，學習價格商談的原則和技巧； 4.準確把握客戶的價格心理； 5.提高成交率，而不是成為價格殺手； 6.了解銷售回款難的原因； 7.學會處理回款問題的原則； 8.掌握專業(yè)回款要點及技巧；

課程內(nèi)容

第一單元： 價格談判的條件

　　1.客戶真的在和你進行價格談判嗎？

　　案例分析：這個談判能贏嗎？

　�、� 客戶抱怨價格的原因

　�、� 價格談判能解決的問題

　　2.判斷你的競爭地位

　　3.價格談判的條件

分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)案例！

解析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧課程案例分析！

　　第二單元： 制定談判策略

　　1.確定價格定位

　　2.制定價格目標和底線

　　3.制定報價和欲望終止線

　　① 如何報價？

　�、� 如何制定欲望終止線？

　　4.報價策略表

討論：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧經(jīng)典案例討論!

分組：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)案例學習指南

分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧學習中的八大陷阱！

　　第三單元： 談判心理分析

　　案例思考：李小姐詢價

　　1.客戶的談判心理分析

　�、� 怕做冤大頭

　�、� 尋求特惠待遇

　�、� 麻干打狼

　　2.我們的應(yīng)對策略：

　　①保持信心

　　價格談判實驗：信心決定談判結(jié)果

　�、� 摸清底細

　�、� 從容應(yīng)對

互動：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)案例評估

分享：某集團銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售價格談判與專業(yè)回款技巧案例分析示范

　　第四單元： 價格談判三步曲

　　談判練習：馬先生買花

　　1.控制客戶期望值

　�、賶旱推谕�

　�。�如何壓低馬先生的期望？

　　② 提升價值

　�。�你如何提升玫瑰花的價值呢？

　�、� 拔高定位

　　＊你如何拔高定位？

　　2.價格磋商

　�、� 不接受客戶的第一次還盤

　　案例體驗：接受第一次還盤的結(jié)果

　　＊如何應(yīng)對客戶的第一次還盤？

　�、� 遞減讓價

　　案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？

　　＊如何遞減讓價？

　　③ 天下沒有白吃的午餐

　�。獙W會有條件的讓步

　　3. 終止談判

　�、� 報出“底價”——欲望終止線

　�。獔髢r技巧

　�、� 設(shè)立門檻

　�、� 替客戶搭橋

分享：企業(yè)銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售價格談判與專業(yè)回款技巧？

　　第五單元： 價格談判陷阱及應(yīng)對方法

　　1.預(yù)算不足

　�。獞�(yīng)對策略：探索真實性，提供減低成本的方法供選擇

　　2.紅白臉

　�。獞�(yīng)對策略：對付白臉：不卑不亢，表示你的無奈對付；紅臉：立即“上當”,感恩涕零，并誠懇地透露你的“底牌”,以維護你的交易條件。

　　3. 情感游戲

　　＊應(yīng)對策略：在感情上投桃報李，在談判條件上不做出讓步。

　　4. 以勢壓人

　�。獞�(yīng)對策略：不卑不亢，提高自己的地位；強調(diào)自己給客戶帶來的利益；強調(diào)雙贏。

　　5. 價格折中

　　＊應(yīng)對策略：價格讓步絕對不折中，引導(dǎo)客戶折中。

　　6. 整存零取

　�。獞�(yīng)對策略：先確定購買數(shù)量，延后報價，有條件地報價。

　　7. 空頭支票

　�。獞�(yīng)對策略：只根據(jù)當前情況談判；空頭優(yōu)惠對空投承諾。

分享：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)四部曲！

分享：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)銷售價格談判與專業(yè)回款技巧六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的銷售價格談判與專業(yè)回款技巧難題！

　　第六單元： 完美銷售主義者-----回款至上

　　1.銷售回款兩大觀念

　�、� 銷售與回款合起來就叫交換

　�、� 沒有回款的交易是殘缺不全的。

　　2. 供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?

　　3. 銷售回款四種態(tài)度

　　①消極導(dǎo)向型

　�、阡N貨主導(dǎo)型

　�、刍乜钪鲗�(dǎo)型

　�、軕�(zhàn)略導(dǎo)向型

　　4. 如何做好回款工作五要點

　�、偈棺约旱漠a(chǎn)品成為暢銷品。

　�、诮o經(jīng)銷商的利益放在明處。

　�、厶岣邔�經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。

　�、苤匾暱蛻糍Y信調(diào)查。

　�、莼乜罟ぷ髦贫然� 。

分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售價格談判與專業(yè)回款技巧做什么？

分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？

　　第七單元： 十五項專業(yè)回款技巧

　　1.理直氣壯

　　2.額小為妙

　　3.條件明確

　　4.事前催收

　　5.提早上門

　　6.直切主題

　　7.耐心守候

　　8.以牙還牙

　　9.不為所動

　　1
.纏纏纏

　　11.求全責備

　　12.辭舊迎新

　　13.無款無貨

　　14.訴諸法律

　　15.功成即退

　　銷售回款游戲:屠龍刀與倚天劍

　　訓(xùn)后作業(yè)：回款計劃

分析：企業(yè)如何貫徹銷售價格談判與專業(yè)回款技巧全過程？

分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團銷售價格談判與專業(yè)回款技巧咨詢方案案例研究

師資力量

備注信息