銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-27 15:17:21

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

1、掌握根據(jù)不同市場特征設(shè)計計劃和行動方案 2、掌握建立、完善銷售管理的方法 3、介紹一種系統(tǒng)管理銷售員業(yè)務(wù)的辦法，以提高銷售業(yè)績 4、系統(tǒng)掌握開發(fā)、監(jiān)督、分析、計劃、評估銷售努力的框架和管理工具 5、討論實際案例，制訂具體行動計劃

課程內(nèi)容

第一部分：角色認知

　　1.銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變

　　2.業(yè)務(wù)和員工管理的三要素

　　3.如何成為有效的管理者

　　4.從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果

　　5.銷售管理人員通常扮演的五種角色

　　6.銷售管理人員的主要任務(wù)

分析：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例！

解析：銷售平臺的卓越管理內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售平臺的卓越管理課程案例分析！

　　第二部分：工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

　　1.目標(biāo)管理的概念

　　2.目標(biāo)管理的類型

　　3.如何有效分解公司的戰(zhàn)略為部門的目標(biāo)

　　4.如何將部門的目標(biāo)和員工業(yè)績目標(biāo)相結(jié)合

　　5.依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

　　6.SMART原則

　　7.目標(biāo)管理的原則

　　8.成功的管理模式

　　9.最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)

　　1
.介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題

討論：銷售平臺的卓越管理經(jīng)典案例討論!

分組：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售平臺的卓越管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

　　第三部分：績效管理

　　1.實施績效管理的目的和意義

　　2.績效管理過程和目標(biāo)設(shè)定之間的關(guān)系

　　3.業(yè)績評估的總體框架

　　4.對于績效考核系統(tǒng)的認識上的誤區(qū)和實施中的障礙

　　5.績效考核系統(tǒng)的基本流程

　　6.管理人員在其中的責(zé)任

互動：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例評估

分享：某集團銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售平臺的卓越管理案例分析示范

　　第四部分：績效管理和考核

　　1.介紹RAC模式

　　2.平臺管理者掌握的技巧

　　3.掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法

　　4.從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機制。


　　第五部分：影響績效的因素

　　1.將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機的聯(lián)系

　　2.如何評估員工的業(yè)績?

　　3.分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系

　　4.建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　5.掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具

　　6.學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并為達成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員

　　7.供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案

分享：企業(yè)銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售平臺的卓越管理？

　　第六部分：管理、激勵員工

　　1.深入分析員工的行為、動機

　　2.制定為取得短期、長期績效而采取的激勵措施

　　3.分析激勵因素，介紹馬斯洛原理

　　4.通過針對不同層面的需求制訂符合公司本身條件的激勵標(biāo)準(zhǔn)和方法

分享：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)四部曲！

分享：銷售平臺的卓越管理內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)銷售平臺的卓越管理六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的銷售平臺的卓越管理難題！

　　第七部分：專業(yè)輔導(dǎo)技巧

　　1.如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異

　　2.獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時所討論的議題

分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售平臺的卓越管理做什么？

分析：銷售平臺的卓越管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？

　　第八部分：考察業(yè)務(wù)的成績

　　1.如何觀察業(yè)務(wù)的細節(jié)

　　2.怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜

　　3.三種輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧，何時及如何將技巧用于實踐中


　　第九部分：輔導(dǎo)對話

　　1.如何確定輔導(dǎo)對話的步驟和制定行動計劃

　　2.運用溝通的技巧同人員享有共同的見識和意見方面起到關(guān)鍵的作用

　　3.如何根據(jù)人員的發(fā)展需要達成共識

　　4.建立一個有共識的行動計劃的三個步驟及處理意見分歧

分析：企業(yè)如何貫徹銷售平臺的卓越管理全過程？

分析：銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團銷售平臺的卓越管理咨詢方案案例研究

　　第十部分：對輔導(dǎo)過程的管理

　　1.創(chuàng)造一種持續(xù)改進的良好發(fā)展風(fēng)氣

　　2.為銷售隊伍中的每個成員制定長期發(fā)展的行動計劃

　　3.實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況

討論：企業(yè)銷售平臺的卓越管理的八面金剛

案例：一次失敗的銷售平臺的卓越管理培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)銷售平臺的卓越管理的任督二脈？

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