銷售項目管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-27 15:20:02

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

通過將一個銷售的全過程分為六個階段,詳細(xì)介紹每個階段的相關(guān)活動和注意事項,通過案例和實用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會在各階段怎樣在合理的費(fèi)用下有效開展活動.并學(xué)會銷售分析的內(nèi)容與技巧,項目計劃的技巧,項目策劃和項目合同簽訂以及服務(wù)中如何營利和產(chǎn)生新的項目的技巧.

課程內(nèi)容

一:銷售項目管理的定義和作用

1:銷售項目的分類

2:銷售項目管理的定義和作用

控制費(fèi)用

監(jiān)控項目進(jìn)度

有效預(yù)警

調(diào)配資源

分析：銷售項目管理培訓(xùn)案例！

解析：銷售項目管理內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售項目管理課程案例分析！

二:銷售項目管理的階段劃分和評審點(diǎn)設(shè)置

1:銷售項目分為六個階段和四個評審點(diǎn)

2:各種類別的項目怎樣簡化階段和評審


三:零階段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:營銷人員必須掌握的信息

討論：銷售項目管理經(jīng)典案例討論!

分組：銷售項目管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售項目管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

四:一階段:概念交流階段

1:項目分析

1:客戶分析:

包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析

2:自身分析:

?市場位置：市場格局

? 銷售位置：項目把握程度

? 項目要素：五項主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)

? 產(chǎn)品分析: 產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置

3:競爭對手分析:

1:對手的產(chǎn)品特點(diǎn)

2:對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)

3:對手的銷售政策分析

4:環(huán)境分析:

1:項目立項

2:立項程序

3:立項的評審要素

互動：銷售項目管理培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)銷售項目管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售項目管理案例分析示范

五:二階段:項目策劃

1:總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

2:策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

3:計劃制定:制定詳細(xì)的計劃并分解到個人.

分享：企業(yè)銷售項目管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售項目管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售項目管理？

六:三階段:談判簽約

?按項目基準(zhǔn)計劃執(zhí)行

?如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

?如何確認(rèn)關(guān)系支撐

?如何進(jìn)行方案確定

?如何進(jìn)行商務(wù)談判

?如何推進(jìn)客戶決策

分享：銷售項目管理培訓(xùn)四部曲！

分享：銷售項目管理內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)銷售項目管理六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售項目管理難題！

七:四五階段:

1:項目實施和服務(wù)

2:新項目延伸

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