以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-27 15:24:35

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

1、掌握根據(jù)不同市場特征設(shè)計(jì)計(jì)劃和行動(dòng)方案 2、掌握建立、完善銷售管理的方法 3、介紹一種系統(tǒng)管理銷售員業(yè)務(wù)的辦法，以提高銷售業(yè)績 4、系統(tǒng)掌握開發(fā)、監(jiān)督、分析、計(jì)劃、評估銷售努力的框架和管理工具 5、討論實(shí)際案例，制訂具體行動(dòng)計(jì)劃

課程內(nèi)容

一、角色認(rèn)知

　　A、銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變

　　B、業(yè)務(wù)和員工管理的三要素

　　C、如何成為有效的管理者

　　D、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果

　　E、銷售管理人員通常扮演的五種角色

　　F、銷售管理人員的主要任務(wù)

分析：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)案例！

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案例：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力課程案例分析！

　　二、工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

　　A、目標(biāo)管理的概念

　　B、目標(biāo)管理的類型

　　C、依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

　　D、SMART原則

　　E、目標(biāo)管理的原則

　　F、成功的管理模式

　　G、最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)

　　H、介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題

討論：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力經(jīng)典案例討論!

分組：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

　　三、績效管理和考核

　　A、介紹RAC模式

　　B、平臺管理者掌握的技巧

　　C、掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法

　　D、從數(shù)字和質(zhì)量上實(shí)施及時(shí)評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機(jī)制。

互動(dòng)：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力案例分析示范

　　四、影響績效的因素

　　A、將公司的目標(biāo)、市場計(jì)劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機(jī)聯(lián)動(dòng)

　　B、如何評估員工的業(yè)績?

　　C、分析能力、行為與業(yè)績的有機(jī)聯(lián)系

　　D、建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　E、掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具

　　F、學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測，并為達(dá)成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案

分享：企業(yè)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力？

　　五、專業(yè)輔導(dǎo)技巧

　　A、如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異

　　B、獲得有價(jià)值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時(shí)所討論的議題

　　六、考察業(yè)務(wù)的成績

　　A、如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)

　　B、怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜

　　C、三種輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧，何時(shí)及如何將技巧用于實(shí)踐中

分享：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)四部曲！

分享：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力難題！

　　七、輔導(dǎo)對話

　　A、如何確定輔導(dǎo)對話的步驟和制定行動(dòng)計(jì)劃

　　B、運(yùn)用溝通的技巧同人員享有共同的見識和意見方面起到關(guān)鍵的作用

　　C、如何根據(jù)人員的發(fā)展需要達(dá)成共識

　　D、建立一個(gè)有共識的行動(dòng)計(jì)劃的三個(gè)步驟及處理意見分歧

分析：領(lǐng)導(dǎo)者以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力做什么？

分析：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

　　八、對輔導(dǎo)過程的管理

　　A、創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展風(fēng)氣

　　B、為銷售隊(duì)伍中成員制定長期發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃

　　C、實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

分析：企業(yè)如何貫徹以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力全過程？

分析：以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團(tuán)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售執(zhí)行力咨詢方案案例研究

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