卓越銷售團隊的建設與管理培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-30 15:55:13

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

明確作為銷售團隊領導者的角色和職責 掌握銷售人員招聘等人力資源管理技巧 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標 建立合理激勵機制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團隊士氣 理解并運用團隊建設的關(guān)鍵技巧，打造高績效的銷售團隊

課程內(nèi)容

第一講：銷售領導的定位與自我管理

1.銷售團隊在企業(yè)中的地位

2.銷售經(jīng)理的角色和職責

3.銷售經(jīng)理面對的壓力

分析：卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例！

解析：卓越銷售團隊的建設與管理內(nèi)訓案例!

案例：卓越銷售團隊的建設與管理課程案例分析！

第二講：銷售管理中的典型問題分解

1、業(yè)務人員流動性大，難于管理

2、業(yè)務人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大

3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差

4、拜金主義，目光短淺

5、業(yè)務人員培訓難度大

討論：卓越銷售團隊的建設與管理經(jīng)典案例討論!

分組：卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例學習指南

分析：卓越銷售團隊的建設與管理學習中的八大陷阱！

第三講：怎樣組建現(xiàn)代營銷團隊

一.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式

二.銷售團隊建立的組織模式

1.地域性銷售組織模式

2.產(chǎn)品型銷售組織模式

3.顧客型銷售組織模式

4.職能型銷售組織模式

三.銷售團隊中的角色定位

四.銷售團隊中的角色勝任要求

五.營銷團隊的規(guī)模

六.銷售團隊的招聘

1..銷售代表的招聘

（1）選擇銷售人員的重要性

（2）銷售人員的招聘程序

（3）評價應聘者的程序

互動：卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例評估

分享：某集團卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典卓越銷售團隊的建設與管理案例分析示范

第四講：銷售目標的制定與分解方法

一、年度計劃下的目標分解管理

1.企業(yè)目標

2.部門目標

3.崗位/個人目標

二、部門內(nèi)目標分解方法

第一步：主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃

第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標

第三步：主管與下屬一起討論工作目標

第四步：明確目標考核標準

第五步：確定工作目標協(xié)議

分享：企業(yè)卓越銷售團隊的建設與管理培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好卓越銷售團隊的建設與管理？

第五講：營銷管理人員的培訓

一.組織有效的銷售培訓

二.如何作到學以致用

分享：卓越銷售團隊的建設與管理培訓四部曲！

分享：卓越銷售團隊的建設與管理內(nèi)訓五步驟！

分享：企業(yè)卓越銷售團隊的建設與管理六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的卓越銷售團隊的建設與管理難題！

第六講：制定營銷獎勵、激勵政策

1.創(chuàng)造公平競爭環(huán)境

2.把握最佳時機

3.足夠力度

4.民主、獎罰分明

5.物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合

6.構(gòu)造合理落差

分析：領導者卓越銷售團隊的建設與管理做什么？

分析：卓越銷售團隊的建設與管理內(nèi)訓哪些步驟很重要？

分析：卓越銷售團隊的建設與管理培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？

第七講：團隊沖突處理

一、團隊矛盾的解決

1.團隊工作過程中的五類矛盾

2.團隊矛盾的解決方法

二、團隊沖突的解決

1.五種沖突處理策略與應用

2.沖突處理原則

3.處理沖突要避免

分析：企業(yè)如何貫徹卓越銷售團隊的建設與管理全過程？

分析：卓越銷售團隊的建設與管理培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團卓越銷售團隊的建設與管理咨詢方案案例研究

第八講：銷售資源的有效分配與利用

一、有效銷售會議管理

1.開會的成本

2.成功銷售會議的要訣

3.會議八戒

二、時間分配管理

1.建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范

2.建立潛在顧客的訪問規(guī)范

3.制訂顧客訪問計劃

4.銷售員時間活用分析

討論：企業(yè)卓越銷售團隊的建設與管理的八面金剛

案例：一次失敗的卓越銷售團隊的建設與管理培訓案例

分組：如何打通企業(yè)卓越銷售團隊的建設與管理的任督二脈？

第九講： 邁向高績效團隊

1.高績效團隊的特征

2.診斷：你的團隊距離高效還有多遠？

3.學雁群飛舞

4.祝你們成功！

案例：麥當勞的卓越銷售團隊的建設與管理UP計劃

分享：卓越銷售團隊的建設與管理培訓師一句話說清楚卓越銷售團隊的建設與管理

卓越銷售團隊的建設與管理七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。

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