大客戶營銷七種武器

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	肖陽
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-31 10:17:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

了解大客戶營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在 掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心技巧 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無礙的境地

課程內(nèi)容

大客戶營銷七種武器

主講：肖陽老師



孫子曰：兵無常勢(shì)、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

大客戶營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。

作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，經(jīng)營策略與人力資源導(dǎo)師、北大縱橫合伙人肖陽老師，憑借深厚國學(xué)功底與扎實(shí)西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國企業(yè)大客戶實(shí)戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)、勢(shì)”，使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的最佳姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風(fēng)借力、直上青云！


課程對(duì)象

 銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干

課程收益

 了解大客戶營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在

 掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心技巧

 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無礙的境地

課程特色

獨(dú)創(chuàng)性提出：

 大客戶經(jīng)理“七力模型”

 客戶滿意度“12
期望法則”

 “銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國式應(yīng)用

課程時(shí)間

 12—16小時(shí)



課程大綱

※ 序言：何為大客戶營銷？

※ 大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試

※ 大客戶經(jīng)理七力模型

 大客戶營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)

◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研

◇ 倚天劍-----客戶分析

◇ 干將劍-----客戶信任

◇ 莫邪劍-----客戶洽談

◇ 太阿劍-----客戶管理

◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)

◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

※ 第一部分：調(diào)研篇

 讓大客戶開口的5種方式

◇ 開放式問句

◇ 試探式問句

◇ 判斷式問句

◇ 連環(huán)式問句

◇ 引導(dǎo)式問句

 八種大客戶的應(yīng)對(duì)方式

◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型

◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型

 大客戶調(diào)研方法

◇ 1、個(gè)人形象提升

◇ 2、客戶環(huán)境觀察

◇ 3、一分鐘開場(chǎng)白

◇ 4、正確提出問題

◇ 5、揣摩客戶心理

◇ 6、贏得客戶好感

 大客戶調(diào)研技巧

◇ 5分鐘看透別人

◇ 3分鐘改變自己

◇ 1分鐘學(xué)會(huì)交流

◇ SPIN提問法

※ 第二部分：分析篇

 大客戶銷售本質(zhì)---互動(dòng)博弈

◇ 零和博弈

◇ 負(fù)和博弈

◇ 正合博弈

 大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程

◇ 決策層

◇ 技術(shù)管理層

◇ 采購管理層

◇ 使用管理層

◇ 技術(shù)操作層

◇ 使用操作層

 通過機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍

 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道

 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三

 4種思維的轉(zhuǎn)變

◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷

◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會(huì)

◇ 把困難看成是一種利潤的門檻

◇ 把過程看成是一種趣味的游戲

 5種成功的作法

◇ 找到客戶思想障礙

◇ 找到新的談判資源

◇ 換思路提出新建議

◇ 換新詞重提舊建議

◇ 用故事解讀深價(jià)值

※ 第三部分：信任篇

 溝通能力自我測(cè)試

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀

 客戶信任四大法則

◇ 謹(jǐn)慎承諾

◇ 傾聽反饋

◇ 超越期望

◇ 口碑介紹

 FABE推介法

◇ 產(chǎn)品特性

◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

◇ 客戶利益

◇ 相關(guān)證據(jù)

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※ 第四部分：洽談篇

 價(jià)格談判能力自我測(cè)試

 談判成交四大前提條件

◇ 澄清與確認(rèn)的1
個(gè)方式

 討價(jià)與還價(jià)

◇ 心理要求

◇ 行動(dòng)準(zhǔn)則

◇ 權(quán)力限制

◇ 正和博弈

◇ 談判僵局

◇ 談判暫停

 談判六大特性

◇ 連續(xù)性

◇ 策略性

◇ 融洽懷

◇ 主動(dòng)性

◇ 原則性

◇ 靈活性

 大客戶要求降價(jià)的原因分析

 大客戶成交的5要5不要

※ 第五部分：管理篇

 銷售漏斗與客戶管理

◇ 銷售漏斗的本質(zhì)

◇ 銷售漏斗的價(jià)值

◇ 銷售漏斗的方法

 銷售漏斗的四大功能

◇ 規(guī)劃性

◇ 預(yù)測(cè)性

◇ 檢查性

◇ 考核性

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀

 銷售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 1、入口為度（客戶維度）

◇ 2、粗細(xì)為量（客戶容量）

◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）

◇ 4、均勻?yàn)榉Q（階段分布）

◇ 5、流速為勝（銷售周期）

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※第六部分：服務(wù)篇

 客戶關(guān)系與CRM

◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)

◇ 客戶關(guān)系的價(jià)值

◇ 維護(hù)客戶的方法

 客戶關(guān)系“12
期望法則”

◇ 客戶滿意度的相對(duì)性

◇ 客戶滿意度的主觀性

◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯

◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀

 服務(wù)流程再造

◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)

◇ 服務(wù)流程的調(diào)序

◇ 服務(wù)流程的重組

◇ 服務(wù)流程的精減

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※第七部分：團(tuán)隊(duì)篇

 大客戶團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)

◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略

◇ 有利則圖，背離文化

◇ 遇難畏縮、停滯不前

◇ 代言群眾、諉過爭(zhēng)功

◇ 獨(dú)自勞累、下屬清閑

◇ 先入為主、一廂情愿

◇ 輕視他人、心比天高

◇ 事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任

 大客戶團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理

◇ 馬斯洛的需求層次理論

◇ 赫茲伯格的雙因素理論

◇ 亞當(dāng)斯的公平理論

◇ 凱利的歸因理論

◇ 斯金納的強(qiáng)化理論

◇ 弗魯姆的期望理論

◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀

 大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法

◇ 驢型

◇ 羊型

◇ 狐型

◇ 鷹型

 大客戶團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則

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