銷售經(jīng)理人培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-27 09:40:17

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述銷售經(jīng)理人培訓(xùn)的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析銷售經(jīng)理人培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握銷售經(jīng)理人培訓(xùn)的技能提升方法 行動(dòng)建議：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆銷售經(jīng)理人培訓(xùn)潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 1.從本質(zhì)上了解顧問式銷首技術(shù) 2.掌握銷售經(jīng)理人的原則和方法 3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法 5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法 6.學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售經(jīng)理人技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

第一講、售行為VS客戶購買行為


1．前言


2．銷售行為與購買行為


3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)


4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)


分析：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例！

解析：銷售經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售經(jīng)理人課程案例分析！


第二講、問式銷售的幾個(gè)基本概念


1．問題點(diǎn)


2．需求


3．利益


4．購買循環(huán)


5．優(yōu)先順序


討論：銷售經(jīng)理人經(jīng)典案例討論!

分組：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售經(jīng)理人學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三講、于購買循環(huán)


1．銷售對話的路徑


2．銷售代表的決策VS客戶的決策


3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題


4．優(yōu)先順序的調(diào)整

互動(dòng)：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售經(jīng)理人案例分析示范



第四講、PIN與FAB


1．引言


2．何為FAB


3．把握產(chǎn)品利益

分享：企業(yè)銷售經(jīng)理人培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售經(jīng)理人？



第五講、問式銷售對話策略


1．銷售對話所隱藏的基本策略


2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)


3．決策點(diǎn)處的“跳躍”


4．銷售對話鐵律

分享：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)四部曲！

分享：銷售經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)銷售經(jīng)理人六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售經(jīng)理人難題！


第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階


1．狀況性詢問


2．問題性詢問


3．暗示性詢問


4.需求效益問題詢問


分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售經(jīng)理人做什么？

分析：銷售經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？


第七講、PIN與PSS


1．引言


2．關(guān)于PSS


3．SPIN與接近階段


4．SPIN與調(diào)查階段


5．SPIN與成交階段


分析：企業(yè)如何貫徹銷售經(jīng)理人全過程？

分析：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團(tuán)銷售經(jīng)理人咨詢方案案例研究

第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備


1．引言


2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)


3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)


4．如何從新角度認(rèn)識客戶反論



第九講、況性詢問進(jìn)階


1．狀況詢問的目的


2．于問題點(diǎn)


3．如何有效使用狀況詢問

討論：企業(yè)銷售經(jīng)理人的八面金剛

案例：一次失敗的銷售經(jīng)理人培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)銷售經(jīng)理人的任督二脈？



第十講、題性詢問進(jìn)階


1.問題性詢問


2.如何有效使用問題詢問

案例：麥當(dāng)勞的銷售經(jīng)理人UP計(jì)劃

分享：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)師一句話說清楚銷售經(jīng)理人

銷售經(jīng)理人七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。


第十一講、示性詢問進(jìn)階


1．引言


2．暗示性詢問的目的


3．暗示性詢問的對象


4．暗示性詢問的影響


5．如何策劃暗示性詢問


分享：銷售經(jīng)理人培訓(xùn)的新金科玉律！

銷售經(jīng)理人深度剖析:疑難問題與解決對策

銷售經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析

第十二講、需求確認(rèn)詢問進(jìn)階


1．需求確認(rèn)詢問的目的


2．ICE模式


3．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)


4．有效使用需求確認(rèn)詢問


5．需求確認(rèn)詢問的意義



銷售經(jīng)理人培訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)

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