銷(xiāo)售經(jīng)理悟性管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉志強(qiáng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-27 16:41:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、中層干部

課程目標(biāo)

[課程目的]

了解銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)

了解團(tuán)構(gòu)建隊(duì)及領(lǐng)導(dǎo)管理

學(xué)會(huì)會(huì)議的掌控方法

掌握銷(xiāo)售點(diǎn)的目標(biāo)設(shè)定與管理，學(xué)會(huì)掌控正常的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

了解區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理，做好營(yíng)銷(xiāo)

掌握大客戶的開(kāi)發(fā)與管理的方式方法

提高客戶的滿意度，掌握處理投訴的原則與技巧，提高企業(yè)的信譽(yù)，創(chuàng)造雙贏

[授課方式]

脫產(chǎn)、培訓(xùn)師引導(dǎo)講授、學(xué)員腦力激蕩、分組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬

[

課程內(nèi)容

課程大綱

教學(xué)方法 單元目標(biāo)

I. 銷(xiāo)售經(jīng)理職位概述

在銷(xiāo)售流程中的職責(zé)

在銷(xiāo)售店中取得成功的因素 講師講解

交互式發(fā)言 使學(xué)員明確自己的職責(zé)及重點(diǎn)工作方向

II. 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

如何組建一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

確定所需的銷(xiāo)售人員數(shù)量 講師講解

案例分析

課堂練習(xí) 使學(xué)員有能力組建一只具有堅(jiān)定信念的團(tuán)隊(duì)，

銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作

如何組織面試

1. 應(yīng)聘者的個(gè)人特質(zhì)

2. 應(yīng)聘時(shí)淘汰的因素

3. 面試提問(wèn)

4. 面試記分表

提供培訓(xùn)與指導(dǎo)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

角色扮演 使學(xué)員能夠根據(jù)團(tuán)隊(duì)性質(zhì)選拔合格的團(tuán)隊(duì)成員，并能夠?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)有效的培訓(xùn)

III. 激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

具備激勵(lì)機(jī)制的團(tuán)隊(duì)特征

對(duì)激勵(lì)的誤解

員工離職成本

激勵(lì)工具

檢查你的激勵(lì)技巧 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí) 使學(xué)員認(rèn)識(shí)到激勵(lì)的重要性，并能夠及時(shí)對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì)

IV. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

日、周、月 會(huì)議

會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人的作用

會(huì)議議題

會(huì)議中應(yīng)該及不應(yīng)該做的事情 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析 使學(xué)員能夠合理的召開(kāi)有效率的會(huì)議

V. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與管理表格

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程概述

準(zhǔn)備

來(lái)店接待

商品介紹

產(chǎn)品體驗(yàn)

洽談

達(dá)成交易

交付(適用先定后付商品)

客戶跟蹤

交易掌控

渠道概念

流程中表格的應(yīng)用

銷(xiāo)售管理作業(yè)綜合檢核表 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí) 使學(xué)員能夠在工作中合理的利用流程、優(yōu)化流程，使流程成為工作中有效的工具

VI. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理

制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃時(shí)思考方向

銷(xiāo)售目標(biāo)管理的程序

1. 設(shè)定方向

2. 競(jìng)爭(zhēng)力分析

3. 制定執(zhí)行計(jì)劃-PDCA

計(jì)劃執(zhí)行的階段掌控

階段性目標(biāo)進(jìn)度差異分析

目標(biāo)管理的分析工具

目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí)

使學(xué)員在工作中能夠根據(jù)實(shí)際工作制訂出合理的目標(biāo)，掌控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的要素，不斷改善目標(biāo)結(jié)構(gòu)

VII. 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理

市場(chǎng)研究與分析

1. 靜態(tài)分析

2. 動(dòng)態(tài)分析

3. SWOT的分析

制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1. 擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好處

2. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的擬定方向(目的及流程)

3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擬定應(yīng)注意事項(xiàng)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)

1. 媒體關(guān)系的應(yīng)用

2. 其它部門(mén)的相互支持

3. 階段流程的掌控

4. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擬定的-P.D.C.A

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的小貼示

講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí)

使學(xué)員掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工具及流程，并能夠根據(jù)分析結(jié)果制訂出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

使學(xué)員掌握與媒體打交道的技巧及危機(jī)處理流程

VIII. 銷(xiāo)售店展廳管理

銷(xiāo)售店展廳的功能

銷(xiāo)售店展廳的維護(hù)管理

銷(xiāo)售店展廳的銷(xiāo)售接待與客戶管理

1. 來(lái)店(電)客戶需求分析及應(yīng)對(duì)

2. 展廳客流管理

3. 電話流量控制

4. 銷(xiāo)售店展廳銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的建構(gòu)

5. 銷(xiāo)售人員的接待技巧考核

6. 銷(xiāo)售店來(lái)店(電)客戶的后續(xù)追蹤

講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí)

使學(xué)員熟練掌握展廳管理的技能，能夠?qū)φ箯d進(jìn)行有效的掌控，提高成交率，提高客戶滿意度，員工滿意度，

IX. 店頭活動(dòng)(EVENT)

EVENT的計(jì)劃擬定

EVENT實(shí)施,預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題點(diǎn)

EVENT實(shí)施的事前準(zhǔn)備

EVENT的實(shí)施要項(xiàng)

EVENT實(shí)施的成效分析 講師講解

交互式發(fā)言

案例分析

課堂練習(xí) 使學(xué)員能夠組織有效的店頭活動(dòng)，吸引顧客到店

師資力量

備注信息

培訓(xùn)師劉志強(qiáng)簡(jiǎn)介

中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

目前職位：

清華大學(xué)職業(yè)培訓(xùn)中心客座教授<

上海琥珀傳媒特約培訓(xùn)師

北京勁馬奧通特約培訓(xùn)師

上海華夏外企特約培訓(xùn)師

中華汽車(chē)網(wǎng)特約培訓(xùn)師

國(guó)家職業(yè)培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師

沈陽(yáng)同駿咨詢公司特約培訓(xùn)師

工作背景：

18年的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，8年以上的專(zhuān)職培訓(xùn)師經(jīng)歷，常年為國(guó)內(nèi)主流品牌提供銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、管理、新產(chǎn)品上市等相關(guān)的咨詢