跟寶馬學(xué)汽車銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	Michael Han
審核時間：	我要報名2013-06-06 14:04:06

　　

【學(xué)習(xí)對象】

終端銷售服務(wù)人員、銷售管理人員等

【課程目標(biāo)】

1、理解終端價值銷售服務(wù)流程的基本理念，了解各銷售服務(wù)流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié);

2、掌握終端銷售服務(wù)流程中的核心方法和技巧;

3、運用這套理論方法，結(jié)合所銷售的產(chǎn)品，形成有效的銷售話術(shù)

【課程背景】

A、終端銷售理念的變遷，卻跳不出買賣導(dǎo)向的圈子：近些年來，終端銷售理念經(jīng)歷了一系列的變遷。

l 從產(chǎn)品亮點導(dǎo)向的推銷模式到客戶需求導(dǎo)向的營銷模式;

l 從壓力銷售到無壓式銷售;

l 從銷售員式的銷售到顧問式銷售;

l 從賣東西到幫助客戶買東西;

l 如此等等，出發(fā)點無非是將客戶口袋的錢掏出來，始終在買賣的階段做文章，卻很少考慮客戶買后用的怎么樣，會不會后悔，東西值不值。豪華車的銷售，能夠站在客戶使用的具體場景中，突出產(chǎn)品對客戶帶來的個性化的實際的綜合價值，讓客戶出了價，還用的值，這就是我們對價值銷售的詮釋。

B、簡單銷售與復(fù)雜銷售之間，有一片增長潛力巨大的空白地帶：

l 產(chǎn)品主導(dǎo)的銷售過程，我們稱之為簡單銷售，如你在便利店買一瓶可樂，付了錢就走，可能這個過程和店主一句話都沒說;因為產(chǎn)品簡單，購買決策過程也簡單;

l 關(guān)系主導(dǎo)的銷售過程，我們稱之為復(fù)雜銷售，通常這類產(chǎn)品也比較復(fù)雜，客戶的購買決策過程也比較復(fù)雜。如汽車、房產(chǎn)等;在這個買賣過程中，雙方會有多次交流的機會，彼此會了解對方的姓名、需求等信息;

l 還有一類商品，不像汽車那樣復(fù)雜，如服裝、珠寶首飾等;客戶的購買決策過程，也是介于簡單銷售和復(fù)雜銷售之間。這一類銷售從業(yè)人員，目前的銷售能力還有很大的提升空間，如果借鑒一些豪華車銷售的理念方法，給客戶提供更多關(guān)系導(dǎo)向的銷售服務(wù)，則必將會給企業(yè)帶來新的銷售增長。

l 關(guān)鍵詞：1套理論、2大核心、4個方法、8步流程

【課程內(nèi)容】

一、 價值銷售服務(wù)理念概述

1、 冰山下的秘密——客戶綜合價值;

2、 多錘子買賣的秘訣——超越客戶滿意;

3、 動心勝于動腦——真情一刻(MOT);

二、 銷售職業(yè)形象塑造

1、 銷售顧問的個人修飾和著裝考究;

2、 打造良好的職業(yè)姿勢：站姿、坐姿、行姿;

3、 基本的商務(wù)禮儀：握手、遞接名片、轉(zhuǎn)介紹等;

三、 價值銷售服務(wù)流程

1、 歡迎，建立好感;

1) 建立良好的第一印象;

2) 此時無聲勝有聲——肢體語言的運用;

3) 鏡子原理——做客戶的同步器;

4) 見面熟的“三點式”談話技巧;

2、 客戶需求分析;

1) 目后的客戶需求;

2) 遞進式問話之道;

3) 傾聽的三種境界;

3、 有沖擊力的產(chǎn)品信息共享;

1) 設(shè)計亮點的“IOIB”介紹法;

2) 功能亮點的“FBIB”介紹法;

3) 讓客戶難忘的現(xiàn)場體驗服務(wù);

4、 化解客戶障礙;

1) 化解障礙的三步曲;

2) 產(chǎn)品對比的“兩級跳”;

3) 相對弱勢的化解之道

5、 提供購買方案與報價;

1) 識別客戶的購買動機;

2) 讓客戶占便宜的購買方案;

3) “肉夾饃”報價法

6、 談判、成交;

1) 成交方程式的啟示;

2) 銷售談判八大技巧;

7、 產(chǎn)品交付;

8、 售后關(guān)懷;

【師資力量】

Michael Han

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)汽車銷售高級顧問、原寶馬4S店培訓(xùn)總監(jiān)、HABIT全面習(xí)慣教育法創(chuàng)始人、BMW、Audi資深培訓(xùn)教練。

　　韓老師自06年開始為BWM公司、Audi4S店講授銷售技巧與銷售流程，對汽車銷售有很深的實戰(zhàn)與體會技巧，韓老師全國近百家汽車4S店培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。