采購策略與供應商管理技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	吳誠
審核時間：	我要報名2013-06-21 16:41:28

　　

【課程背景】

隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規(guī)劃，采購策略及采購流程，談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購策略與供應商管理技巧》課程。

【課程目標】

本課程詳細介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略與供應商管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術，及供應商管理辦法，了解標杠企業(yè)的做法;

2、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監(jiān)控平臺;

3、掌握采購風險控制及采購談判、供應商考核與關系維護的方法與技巧。

【學習對象】

采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、營運總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。

【課程內容】

第一部分：如何制定采購戰(zhàn)略及采購戰(zhàn)術?

第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務的職能

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

……

第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

……

第3節(jié) 采購戰(zhàn)術及方案設計

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：配套類

……

第4節(jié) 采購流程的設計

◇ 采購全流程設計

◇ 流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素

……

第5節(jié) 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析

◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平

◇ 如何控制庫存

◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術的應用

◇ 采購的需求預測與計劃方法

◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ)

◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇

第6節(jié) 案例分析

★案例：XX通訊設備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討;

★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念;

第二部分：如何戰(zhàn)略性地選擇與評估供應商?

第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述

◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā)

◇ 供應商開發(fā)與認證的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選

……

第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法

◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹;

第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

★案例：某知名通訊設備制造企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹;

第三部分：如何有效管理與維護供應商關系?

第1節(jié) 供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…)

★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

第2節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理

……

第3節(jié) 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★案例：某通訊生產企業(yè)供應商管理體系及模板介紹

第四部分：如何分析采購成本，規(guī)避價格陷阱與成本風險?

第1節(jié) 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構成

質量成本的構成

效率成本的構成

資金占用成本的構成

◇ 影響采購成本的主要因素

影響原材料成本的因素

影響采購過程成本的因素

因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關的各項費用

與原材料成本相關的費用

與采購過程成本相關的費用

與采購管理不善成本相關的費用

第2節(jié) 供應商的價格分析

供應商的報價方式及分析(1)

供應商的報價方式及分析(2)

……

與供應商報價相關的因素

運輸和配送的因素

可變成本、固定成本與盈虧平衡點

利用可變成本和固定成本分析供應商報價

第3節(jié) 降低采購成本的方法(50余種方法，重點介紹其中通用的10種方法)

VA/VE

采購談判

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

聯(lián)合采購法

折扣法

品質分級法

善用合約

開發(fā)新供應商&新材料

簡化內部流程/縮短L/T

集中采購與采購外包

……

……

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;

★ 案例：某知名家電集團“家電下鄉(xiāng)機型”降成本系列案例分析

★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)

第五部分：如何管理采購合同及規(guī)避風險?

1. 采購合同風險分析

◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的形式和內容

要約與承諾

格式條款

締約過失責任

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的生效

無效合同

可變更或可撤銷的合同

當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的履行

合同的變更

合同的解除

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

違約責任的概念

承擔違約責任的條件和原則

承擔違約責任的方式

因不可抗力無法履約的責任承擔

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

解決合同爭議的方法

仲裁

訴訟

2. 采購合同風險防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

假合同的六大騙術

常見的合同陷阱

防范合同欺詐的五大有效措施

◇ 招標采購的風險防范

招標的方式及合理選擇

招標運作的程序

招標與投標十大舞弊行為分析

如何防范招標中的風險

★案例：某公司招標管理辦法案例分析

◇ 企業(yè)采購行為風險防范

企業(yè)采購外部因素風險

企業(yè)采購內部因素風險

★案例：某企業(yè)技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓

◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計

如何搞好采購全過程審計、全方位的監(jiān)督

如何防范采購舞弊

★案例：某知名企業(yè)《供應商選擇程序》模板與案例分析

3. 采購合同風險控制

控制風險的五大策略

如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈

討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)

導致采購合同風險的五大因素分析

案例：某企業(yè)有效控制采購談判風險案例分析

第六部分：如何有針對性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?

買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價

故布疑陣

借勢發(fā)力

化整為零

強勢壓價……

賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權力有限

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略……

均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

針對談判對手的談判戰(zhàn)術

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法

……

針對談判條件的談判戰(zhàn)術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算

……

針對談判過程的談判戰(zhàn)術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第七部分：采購談判技巧

采購談判的禮儀

采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)

信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機”……

談判時機與節(jié)奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)

交換原則

不輕易讓步,讓步必須有回報

不過快止步

有意泄密,假情報

設置最后期限

拖延技巧……

討價還價的技巧

打有準備之仗

保持耐心

對新產品、專用產品殺價要狠

冷漠

沉默是金

察言觀色 ……

控制情緒技巧

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證

三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：供應商績效考核管理

第1節(jié) 供應商考核與績效體系設計

◇ 供應商管理的目標

獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

發(fā)展和維持良好的供應商關系

開發(fā)潛在的供應商

……

供應商KPI體系的設計與發(fā)展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R

……

供求定位模型與供應商感知模型分析

第2節(jié) 供應商考評與評級

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評?

◇ 如何對供應商進行評級管理?

◇ 如何按績效與等級分配訂單?

……

第3節(jié) 案例

★案例：某集團供應商考核體系介紹;

★案例：XX通訊生產企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹

【師資力量】

吳誠

中國培訓網高級講師、武漢大學企業(yè)管理博士、北京科技大學工商管理碩士、中美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目認證講師、英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師、國際貿易中心ITC項目認證講師、英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師、東莞產業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家

職業(yè)經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理;

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管;

3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān);

4. 康佳集團：采購總監(jiān)，副總經理。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的企業(yè)與客戶(包括但不限于)：華為技術、中國航天工業(yè)集團、上海電氣集團、廣東電信、成都移動、重慶移動、廣東廣電網絡、廣州捷普(JABIT)、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠康佳集團、順德大自然地板、宜家家居、歐派、百安居、香江家私、史丹利五金、萬科地產、華潤置業(yè)、華僑城地產、碧桂園、中航地產、上海大陸泰密克、富士康、創(chuàng)維、廣州東風日產、、深圳科信通信、深圳新元素醫(yī)療、深圳周大福珠寶、重慶長安偉世通、呼和浩特伊利集團、中山史丹利、臺達、偉創(chuàng)力、東莞泰科、珠海精品、江南模塑、東莞產業(yè)支援聯(lián)盟、某全球知名咨詢公司等。

曾培訓過的代表企業(yè)：

1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》;

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》;

3. 深圳航嘉企業(yè)機構：《采購成本控制與風險控制》;

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》;

5. 創(chuàng)維、長虹：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》;

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養(yǎng)生產中層管理者?》;

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》;

8. 呼和浩特伊利集團：《供應鏈與計劃管理》;

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利(美國)：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購流程優(yōu)化與供應商管理 》;

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》;