采購成本分析與談判技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-16 10:49:41

　　

學(xué)習(xí)對象

采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關(guān)人士。

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo) 根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價(jià)的技巧。通過案例分析和模擬談判，掌握價(jià)格談判技巧和提升談判的能力。 主要收益： 1、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法 2、掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法 3、通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。

課程內(nèi)容

課程大綱：


培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 采購成本控制與跨部門協(xié)作


一、 采購成本控制對企業(yè)市場競爭的影響

二、 采購成本控制需要解決的跨部門協(xié)作問題

1、 跨部門協(xié)作不良對采購成本的影響

2、 采購成本控制需要解決的跨部門協(xié)作問題

三、 如何加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)、PMC與采購的跨部門協(xié)作，共同控制采購成本


第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)——談判中的有力工具


一、 供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法

1、供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)推算的方法

2、價(jià)格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）

3、批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法

二、 如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析

三、 如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）

四、 根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）

五、 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

六、 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）


第三部分 什么是成功的采購談判


一． 什么是談判

二． 采購談判的特點(diǎn)

三． 成功談判應(yīng)具備的條件

四． 雙贏的態(tài)度（游戲：“紅與藍(lán)”的博弈）

五． 成功談判者的特征（案例分析）


第四部分　談判雙方關(guān)系分析


一． 目前制造企業(yè)采購談判中面臨的挑戰(zhàn)

二． 采購談判中合作關(guān)系直接影響談判結(jié)果

三． 現(xiàn)代談判的雙贏戰(zhàn)略——供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與維護(hù)

四． 采購談判如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商


第五部分 采購談判的八大要素

要素一:目標(biāo)

要素二:風(fēng)險(xiǎn)

要素三:信任

要素四:關(guān)系

要素五:雙贏

要素六:實(shí)力

要素七:準(zhǔn)備

要素八:授權(quán)


第六部分 如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判）


一、 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

二、 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系

三、 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)

四、 如何衡量談判的結(jié)果

第七部分 采購談判的準(zhǔn)備


一． 談判程序

二． 談判過程圖示

三． 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

四． 策劃報(bào)盤

五． 分析談判結(jié)果對對方的影響

第八部分 談判技巧



技巧一：會說不如會聽

技巧二：蘇聯(lián)式

技巧三：以退為進(jìn)

技巧四：“托兒”

技巧五：讓步的原則和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：價(jià)格談判技巧

1. 報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧

2. 還價(jià)技巧

3. 摸清低價(jià)技巧

4. 促成交易技巧

5. 有效的說服技巧

6. 價(jià)格讓步技巧


第九部分 談判策略的謀劃



一． 角色策略

二． 時(shí)間策略

三． 議題策略

四． 權(quán)力策略

五． 地點(diǎn)策略

六． 主動地位的談判策略

七． 平等地位的談判策略

八． 被動地位的談判策略

九． 采購框架協(xié)議談判策略

1. 采購框架協(xié)議的結(jié)構(gòu)

2. 采購框架協(xié)議的基本內(nèi)容（某外資企業(yè)案例）

3. 采購框架協(xié)議談判應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)和策略


第十部分 談判策略綜合應(yīng)用（模擬談判—如何使談判達(dá)到雙贏）

一、 談判準(zhǔn)備

1、 確定談判人員的角色和授權(quán)

2、 確定談判目標(biāo)與讓步策略

3、 談判可能出現(xiàn)僵局的應(yīng)對

二、 現(xiàn)場談判

三、各談判小組的談判結(jié)果評估

師資力量

備注信息

講師簡介： 神州企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)特級講師，上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)物流總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師、上海市職業(yè)鑒定中心—物流師職業(yè)鑒定專家組成員。根據(jù)ISO-9000、16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)采購管理實(shí)務(wù)等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，推進(jìn)外資企業(yè)本土化和國內(nèi)