情境銷售力

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	詹從淼
審核時間：	我要報名2009-06-17 17:42:32

　　

學習對象

總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理/總監(jiān)、人力資源經(jīng)理/總監(jiān)、市場經(jīng)理/總監(jiān)

課程目標

課程介紹： 合理提升業(yè)務收入是企業(yè)贏取利潤的核心之一，面對目標市場，對外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓往往很難獲得實際應用效果，原因在于市場與客戶是動態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標準，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風格及情境，選擇符合對方的心境與溝通模式，提高對客戶購買影響力，有效促進客戶購買決策動機，創(chuàng)造績效。 課程收獲： 1.了解基于客戶價值銷售原則 2.認識客戶拒絕與成交的不同需求狀態(tài) 3.理解不同的客戶潛能模式與行為風格 4.掌握不同客戶情境狀態(tài)下的銷售技巧應用 5.提升領導者對外部客戶的影響力 輔導模式 .學員工作風格測評、工作分析診斷，梳理并定位問題，制定行動學習計劃 .幫助學員認識了解問題根源所在，同時通過訓練掌握改進方法 .通過實際工作問題解答、模擬演練與應用實踐，體驗素質與能力成長 .通過總結和提煉、分享學習收獲，評估和改進不足 .進入成長管理行動學習第二循環(huán) 培訓目的 .幫助經(jīng)理人了解人的潛能與行為風格在職場中的作用 .明確自我成長定位與規(guī)劃，建立自我與團隊成長模式 .加強對員工潛能與行為狀態(tài)的識別，合理配置團隊資源 .提高對管理技能應用，加強內(nèi)部團隊的凝聚力與執(zhí)行力 .擴大對外部客戶的影響力，建立高效生產(chǎn)力團隊，實現(xiàn)組織與個人發(fā)展共贏的目的 培訓特色 .打破以往課程以講師授業(yè)為主的知識、技能學習模式，建立以學員成長狀態(tài)、選擇應用知識與技能主的成長管理模式。 .通過成長測評、成長狀態(tài)診斷，幫助管理人掌握自我與員工潛能與行為狀態(tài)分析，根據(jù)自我與團隊狀態(tài)，選擇應用相應的管理技能，使學習的內(nèi)容、學習的方式與學習者本人的應用狀況相匹配，真正做到學以致用。 .授課形式上，以互動為主，通過案例討論、角色演練、游戲感悟，有效結合學員即時狀態(tài)進行改進指導。 .改變以往單一的培訓，結束后靠學員自己領悟與學習特點，增加課后改進學習輔導，通過在實踐與重復學習，最大程度保證學習效果。

課程內(nèi)容

課程提綱：

1.認識情境銷售

a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？

何時、何地、何情、何景？

情境思考：什么是銷售？銷售的關鍵要素有哪些？

b)銷售認識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關系

c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交


2.客戶需求狀態(tài)與購買過程

a)基礎知識：欲望、需要、需求

b)引起注意：

c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想

d)激發(fā)欲望——渴望擁有

e)讓渡價比

f)確定購買

g)滿意評價


3.客戶潛能與購買風格

a)二大購買動機

b)四類購買風格

c)購買風格與需求

案例分析：分析客戶購買風格


4.情境信號識別

a)信息接收系統(tǒng)

b)語言信息識別

c)行為信息識別

d)感情信息識別

e)情境信息與購買需求分析

情境模擬：根據(jù)角色扮演識別客戶不同風格與需求狀態(tài)


5.情境銷售影響力

a)客戶為什么購買

b)客戶為什么拒絕

c)影響力決定客戶成交

d)情境創(chuàng)造影響力

e)情境影響力塑造

情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應用


6.銷售技巧在情境銷售中的應用

a)如何有效建立客戶信任

b)如何探詢與分析客戶需求

c)如何有效傳遞產(chǎn)品信息

d)如何處理客戶異議與拒絕

e)如何掌握談判主動

f)如何有效促建成交

g)如何搭建長遠客戶關系

h)如何有效獲得客戶推薦和反饋

師資力量

備注信息

【專家介紹】 詹從淼 國內(nèi)著名團隊管理輔導專家，企業(yè)成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。 美國亞瑟潛能管理中心中國區(qū)核心專家，清華大學E-TTT高級研修班培訓導師，中國初級衛(wèi)生保健基金會定點醫(yī)院教育培訓中心主任，中國人力資源開發(fā)研究會認證培訓導師，中國人力資源開發(fā)網(wǎng)高級培訓師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家，北京原點動力文化發(fā)展有限公司董事長。 詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業(yè)實戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗，在伊利、匯源、中國數(shù)碼、新網(wǎng)科