瘋狂成交—顧客購買心理分析

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李坤恒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-01-05 09:59:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。 讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài) 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會(huì)增加銷售 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客 如何給顧客美好的第一印象 如何減少顧客進(jìn)店后的購買心里壓力。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 和顧客成為朋友的方法 快速辨別顧客的類型 了解顧客內(nèi)心深處真正需求的分析方法 掌握迅速找到顧客需求的方法 使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。 使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。 試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)讓銷售人員明白顧客在什么時(shí)候試產(chǎn)合適。 讓銷售人員清楚的認(rèn)識(shí)到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)掌握附加銷售的方法。 顧客說“不”等于銷售剛開始 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績?cè)鲩L3
％ 讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺中成交。 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容

一、 分析顧客之前先進(jìn)行自我分析

第一單元 銷售人員心態(tài)的把控

 讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。

 讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)

 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。

課程內(nèi)容：

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; 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

問題定義 思維 行為 結(jié)果（業(yè)績）

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; 自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼

◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟 ◇次感元調(diào)整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法

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; 專柜銷售人員掙錢需具備的6項(xiàng)能力

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; 店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績管理

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼心理。

以后面對(duì)同樣的顧客的時(shí)候知道如何化解。

第二單元 顧客類型的分析

 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會(huì)增加銷售

 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容：

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; 對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）

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; 影響顧客情感的因素

◇商品本身影響 ◇購物環(huán)境影響 ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響

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; 按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類

◇獨(dú)立自主型 ◇不確定型 ◇盲目型

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; 按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分

◇知識(shí)型 ◇略知型 ◇無知型

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; 顧客態(tài)度的類型

◇完全相信型 ◇部分相信型 ◇不相信型

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; 攔截顧客的實(shí)用方法

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; 顧客的五大模式十種人

第三單元 顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法

 如何給顧客美好的第一印象

 如何減少顧客進(jìn)店后的購買心里壓力。

 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

 和顧客成為朋友的方法

 快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容：

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; 6秒定律——（顧客第一印象）

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; 迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型 ◇聽覺型 ◇感覺型

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; 影響顧客思維模式及引導(dǎo)

◇情緒同步法 ◇鏡面印現(xiàn)法

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; 顧客潛在的文字模式

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; 快速消除顧客的逆反心里的方法

◇出其不意法 ◇合一架構(gòu)法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同一家人的結(jié)果。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

課堂互動(dòng)游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。通過模仿訓(xùn)練，學(xué)會(huì)顧客不為人知的潛意識(shí)行為習(xí)慣，同時(shí)更好的影響及引導(dǎo)顧客。

第四單元 掌握顧客購物過程中的心理變化

 了解顧客內(nèi)心深處真正需求的分析方法

 掌握迅速找到顧客需求的方法

 使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法

課程內(nèi)容：

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; 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型：

◇生理性購買動(dòng)機(jī) ◇心理性購買動(dòng)機(jī) ◇社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)

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; 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī)：

◇求實(shí)購買動(dòng)機(jī) ◇求新、求異購買動(dòng)機(jī) ◇求美購買動(dòng)機(jī) ◇求名購買動(dòng)機(jī)

◇從眾購買動(dòng)機(jī) ◇求癖購買動(dòng)機(jī) ◇求便購買動(dòng)機(jī)

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; 顧客做出購買決定的潛意識(shí)分析

◇追求快樂逃離痛苦

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; 顧客內(nèi)心深處購買標(biāo)準(zhǔn)分析

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; 范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動(dòng)游戲：撲克牌 幫助銷售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時(shí)結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運(yùn)用到工作中。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解人到底在買什么。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。

第五單元 最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式

 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。

 使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。

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; 心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）

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; 和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）

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; 介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：根據(jù)目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進(jìn)行運(yùn)用。

第六單元 讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售

 試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)讓銷售人員明白顧客在什么時(shí)候試產(chǎn)合適。

 讓銷售人員清楚的認(rèn)識(shí)到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)掌握附加銷售的方法。

課程內(nèi)容：

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; 引導(dǎo)顧客試穿/用的方法

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; 顧客試穿/用時(shí)的注意事項(xiàng)

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; 顧客不去試穿/用的原因分析

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; 附加銷售的時(shí)機(jī)

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; 提高附加銷售的快速方法

第七單元 巧妙解除顧客的各種借口

 顧客說“不”等于銷售剛開始

 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績?cè)鲩L3
％

課程內(nèi)容：

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; 顧客說“不”≠拒絕

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; 顧客產(chǎn)生借口的原因

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; 變被動(dòng)為主動(dòng)的方法

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; 六種顧客抗拒原因的分析

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; 7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動(dòng)游戲：對(duì)抗。幫助銷售人員顧客抗拒的真正原因。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)的掌握，同時(shí)總結(jié)出問題話術(shù)，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。

第八單元 讓顧客快樂的購買

 讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺中成交。

 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容：

成交的誤區(qū)

成交的信號(hào)

成交6法

課堂互動(dòng)游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，通過團(tuán)隊(duì)的配合，一切皆有可能。

師資力量

備注信息