銷售與談判技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-05-31 12:07:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

大大提升談判效率 增強(qiáng)對(duì)銷售談判的理解 提升銷售談判的控制技能 自信應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判局面 增加交易利潤(rùn)，減少采購(gòu)成本 學(xué)習(xí)成功的銷售談判步驟和談判技巧

課程內(nèi)容

銷售與談判技巧培訓(xùn)


講師：譚小芳

談判課程有哪些？

談判培訓(xùn)講師有哪些？

談判內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？

談判方面的培訓(xùn)講師哪里找？

國(guó)內(nèi)最知名的談判培訓(xùn)師是哪位？

歡迎進(jìn)入著名談判培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售與談判技巧培訓(xùn)》！


培訓(xùn)背景：——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《銷售與談判技巧培訓(xùn)》講講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到:

大大提升談判效率

增強(qiáng)對(duì)銷售談判的理解

提升銷售談判的控制技能

自信應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判局面

增加交易利潤(rùn)，減少采購(gòu)成本

學(xué)習(xí)成功的銷售談判步驟和談判技巧

領(lǐng)悟銷售談判“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦


課程綱要：



譚小芳老師的《銷售與談判技巧培訓(xùn)》講程主要內(nèi)容概括：


第一部分：銷售談判的課程導(dǎo)入


一、銷售談判釋義


生活中充滿了談判與契約

產(chǎn)生談判的基本條件和目的

銷售談判人員獲得成功的八要素

人性的魅力對(duì)銷售談判有哪些影響

二、銷售談判的基礎(chǔ)與動(dòng)力


銷售談判的基本內(nèi)涵

銷售談判的核心

銷售談判的種類

銷售談判的動(dòng)力

分享：猶太人的談判策略


分享：首度揭秘家電廠、商談判之道


案例：谷歌邊查“內(nèi)鬼”邊與中方談判


案例：哥本哈根——這一場(chǎng)談判的由來(lái)


分享：余華《兄弟》中的銷售談判秘笈


第二部分：銷售談判面面觀


一、銷售談判的方式


直接談判和間接談判

橫向談判和縱向談判

二、銷售談判的層次


競(jìng)爭(zhēng)型銷售談判

合作型銷售談判

雙贏的銷售談判

三、銷售談判的八個(gè)關(guān)鍵要素


1、目標(biāo)


目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)


2、風(fēng)險(xiǎn)


承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)


3、信任


信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提


4、關(guān)系


人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果


5、共贏


只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長(zhǎng)久合作


6、實(shí)力


權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，并對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響


7、準(zhǔn)備


談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備


8、授權(quán)


只和能決定這件事的人談判


四、銷售談判的基本原則


應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益

應(yīng)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面

應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)

注重平等互利原則

重利益不重立場(chǎng)原則

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則

堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則

注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則

注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判

五、銷售談判策略制定的原則


客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

共同利益原則

人事分開(kāi)原則

戰(zhàn)略一致原則

案例：電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判


案例：海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克


案例：中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司


第三部分：銷售談判的素養(yǎng)與技巧


一、銷售談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格


銷售談判禮儀與禮節(jié)

美國(guó)人的銷售談判風(fēng)格

日本人的銷售談判風(fēng)格

歐洲人的銷售談判風(fēng)格

各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度

二、銷售談判的綜合技巧


1、開(kāi)局談判技巧


（1）開(kāi)出高于預(yù)期的條件


（2）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)


（3）學(xué)會(huì)適時(shí)感到意外


（4）避免對(duì)抗


（5）不情愿法


（6）誘捕策略


（7）鉗子策略


2、展開(kāi)談判技巧


（1）上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)技巧


（2）服務(wù)價(jià)值遞減


（3）不要簡(jiǎn)單折中


（4）應(yīng)對(duì)僵局技巧


（5）應(yīng)對(duì)困境技巧


（6）應(yīng)對(duì)死胡同的技巧


（7）摘櫻桃技巧


（8）索取回報(bào)技巧


3、銷售談判的讓步技巧


（1）底線在何處


（2）讓步的基本原則


（3）出其不意的讓步


4、銷售談判的溝通技巧


（1）提示語(yǔ)言模式


（2）發(fā)問(wèn)的技巧


（3）回應(yīng)技巧


（4）先跟后帶


（5）換框技巧


5、銷售電話談判技巧


6、銷售團(tuán)隊(duì)談判技巧


7、終局談判策略


（1）蠶食策略


（2）減少讓步幅度


（3）反悔策略


三、女性銷售談判誤區(qū)


女性銷售談判誤區(qū)一：太過(guò)淑女

女性銷售談判誤區(qū)二：太過(guò)強(qiáng)硬

女性銷售談判誤區(qū)三：太過(guò)斤斤計(jì)較

女性銷售談判誤區(qū)四：太過(guò)感情用事

女性銷售談判誤區(qū)五：不能把握全局

四、銷售談判“十大”兵法


蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

防御戰(zhàn)之釜底抽薪

游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

外圍戰(zhàn)之談判升格

決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

影子戰(zhàn)之欲擒故縱

攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

用“沉錨理論”縮小談判范圍

用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端

五、九型人格與銷售談判之道


與1號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與2號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與3號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與4號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與5號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與6號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與7號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與8號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

與9號(hào)談判注意事項(xiàng)及重要原則

案例：中國(guó)工程公司的BATNA


案例：音視頻壓縮卡采購(gòu)談判


案例：辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判


案例：金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判


第四部分：銷售談判的流程和雙贏談判


一、克服銷售談判中四大心理障礙


障礙一：懼高心理

障礙二：懼錢心理

障礙三：懼?jǐn)⌒睦?

障礙四：懼比心理

二、銷售談判的準(zhǔn)備工作


1、銷售談判人員的準(zhǔn)備


（1）人數(shù)多少


（2）構(gòu)成比例


（3）配置的合理性


2、銷售談判信息的準(zhǔn)備


（1）市場(chǎng)信息


（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息


（3）科技信息


（4）政策法規(guī)信息


（5）金融信息


（6）貨單樣品信息


3、銷售談判的目標(biāo)與對(duì)象


（1）主題


（2）目標(biāo)


（3）優(yōu)化


（4）對(duì)象確定


4、銷售談判的時(shí)空選擇


（1）時(shí)間


（2）地點(diǎn)


（3）場(chǎng)外交易


（4）談判環(huán)境


5、銷售談判方案的制定


（1）談判方案的基本要求


（2）談判方案的主要內(nèi)容


6、銷售談判的模擬


（1）必要性


（2）擬定假設(shè)


（3）想象談判全過(guò)程


（4）集體模擬


7、銷售談判底線的確定


（1）價(jià)格水平


（2）支付方式


（3）交貨及罰金


（4）保證期的長(zhǎng)短


8、銷售談判接洽的準(zhǔn)備


（1）座次


（2）迎接


（3）陪同


（4）送別


三、銷售談判的全套流程


1、銷售談判程序


（1）內(nèi)部授權(quán)


（2）外部談判


（3）獲得內(nèi)部支持


2、外部談判流程


（1）準(zhǔn)備階段


（2）開(kāi)始階段


（3）展開(kāi)階段


（4）締結(jié)或終止階段


3、銷售談判的障礙及解決方案


（1）障礙1——自身的習(xí)慣性反應(yīng)


（2）障礙2——對(duì)方的心態(tài)


（3）障礙3——對(duì)方堅(jiān)守立場(chǎng)


（4）障礙4——對(duì)方的不滿情緒


（5）障礙5——對(duì)方的實(shí)力


（6）各種障礙的解決方案


（7）觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言


4、銷售談判的高效成交


（1）影響談判六大影響力


（2）富蘭克林成交法


（3）上級(jí)與黑白臉


（4）禮尚往來(lái)法


（5）先跟后帶


（6）燙手山芋法


5、實(shí)現(xiàn)雙贏的銷售談判


（1）雙贏談判的誤區(qū)


a、價(jià)格越高/低越好


b、過(guò)度計(jì)較對(duì)方利益


c、眼前利益的蒙蔽


（2）推拉之間完成談判


（3）收關(guān)的方式


（4）談判協(xié)議的達(dá)成


6、銷售談判協(xié)議的執(zhí)行


7、銷售談判合同的管理


（1）合同簽署是談判階段性成果


（2）促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)


（3）違約處理是無(wú)奈的法律保障


分享：談判簽約的六大要訣




銷售與談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

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