| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 康亞斌 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2013-09-07 16:19:22 |
面臨的現(xiàn)狀:
障礙在哪里:
導(dǎo)致的后果:
《商務(wù)談判》2天時(shí)間,一針見血指出通常商務(wù)談判的現(xiàn)狀,詳細(xì)解決企業(yè)在商務(wù)談判方面的困惑,提供企業(yè)在商務(wù)談判方面的系統(tǒng)工具和方法,提升企業(yè)的職業(yè)化能力和談判基本功,讓企業(yè)通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化!
集團(tuán)高管,營銷總經(jīng)理,銷售總監(jiān),市場總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,銷售主管…
第一模塊:談判是什么:明確方向-10%
情景演練:測試自己的談判風(fēng)格。
第二模塊:談判為什么:確定動(dòng)機(jī)-5%
第三模塊:談判怎么做:行動(dòng)方案-75%
談判前的準(zhǔn)備:
1. 如何才能在談判桌上游刃有余?
2. 如何才能在談判桌上處變不驚?
3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)?
4. 什么是談判前的 “4Vs”原則?
談判中的博弈:
1. 拋磚引玉:
1) 什么是拋磚引玉?
2) 為甚要拋磚引玉?
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?
4) 案例剖析:10分鐘賺40萬,你信嗎?
2. 認(rèn)真聆聽:
1) 什么是認(rèn)真聆聽?
2) 為甚要認(rèn)真聆聽,“認(rèn)真”都代表了哪些含義?
3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏?
4) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?
5) 情景演練:“聽”給談判帶來的奇效。
3. 有效發(fā)問:
1) 什么叫有效發(fā)問?
2) 如何給對手制造壓力?
3) 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)問才叫有效?
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利的?
5) 案例剖析:我如何使我被騙的貨款失而復(fù)得?
4. 陳述己見:
1) 陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?
2) 陳述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是在何時(shí)?
3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大?
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?
5. 討價(jià)還價(jià):
1) 討價(jià)總原則:客戶憑什么給我們讓步?
2) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”
3) 我們在談判中如何運(yùn)用它?
4) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”
5) 我們在談判中如何運(yùn)用它?
6) 實(shí)戰(zhàn)演練:角色扮演。
6. 合理讓步:
1) 什么是合理?
2) 如何讓步不讓利:不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?
4) 視頻剖析:歐債危機(jī):溫總理與歐盟
7. 處理僵局:
1) 什么是僵局?
2) 如何處理僵局?
3) 案例剖析:寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰?
8. 達(dá)成締約:
談判后的執(zhí)行:
第四模塊:總結(jié)與答疑:-10%
康亞斌
國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<,中國管理科學(xué)研究院特約研究員,工 商 管 理 學(xué) 博 士,北 京 大 學(xué) 特 約 講 師,22 年 實(shí) 戰(zhàn)營 銷 管 理 經(jīng)驗(yàn),寶潔 12 年 營 銷 管 理 經(jīng) 驗(yàn)。
康老師從市場一線走來,從寶潔西北小城業(yè)務(wù)代表,到繁華都市的營銷總經(jīng)理。這一走就是二十二年。對于培訓(xùn),他提出,培訓(xùn)應(yīng)源于實(shí)戰(zhàn),高于實(shí)戰(zhàn),而指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn).真正的培訓(xùn)師,用他的話來講,應(yīng)該是一個(gè)教練,而非教師。他給學(xué)員教的也應(yīng)該是技巧,而非知識(shí).一個(gè)培訓(xùn)師,其能力結(jié)構(gòu)應(yīng)該是: 實(shí)戰(zhàn)+理論+口才.其權(quán)重約為6:3:1.也就是說:他的理論和語言功底再好,如果沒有實(shí)戰(zhàn),也不能成為一個(gè)合格的培訓(xùn)師!!這也就是好多學(xué)員反映:有些培訓(xùn)咋一聽,挺熱鬧,可過不了幾天就印象全無的原因.
---因?yàn)闆]有實(shí)戰(zhàn)的沉淀,理論和語言永遠(yuǎn)只是一片浮云!
營銷類:經(jīng)銷商管理/商務(wù)談判/營銷管理
管理類:領(lǐng)導(dǎo)力提升/團(tuán)隊(duì)建設(shè) …
康老師講課幽默、大氣、感染力強(qiáng)。其采用國際最通用的“R-P”教法,提倡現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練,而輔以案例教學(xué).之所以主實(shí) 練而輔案例。用他的話說:“案例只能佐證過去, 而指導(dǎo)方可開創(chuàng)未來”.
曾為寶潔,廣發(fā)銀行,資生堂,搜狐,吉列,金霸王,博朗,派克,惠普,樂家,雪潔,洛貝,潔寶,諾普信,施恩,光明乳業(yè),洽洽,鄧祿普,華夏幸福基業(yè),人人網(wǎng),清華大學(xué),屈臣氏等200多家中外企業(yè)做過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
1. 康老師很了解我們客戶的實(shí)際情況,講的案例都是寶潔時(shí)發(fā)生在他身上的真實(shí)事件,非常很符合我們的現(xiàn)實(shí),對我們有很強(qiáng)的指導(dǎo)性!
2. 康老師教會(huì)了我實(shí)實(shí)在在的技巧,回去用了非常奏效,謝謝您康老師!
3. 通過聆聽康老師的講課后,對我啟發(fā)很大,回去后把老師講的技巧運(yùn)用到實(shí)踐中后相當(dāng)受益。非常感謝康老師!
4. 從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的東西,確實(shí)不同于從理論中推理出來的概念,康老師您此次培訓(xùn),解決了我們一線經(jīng)理在工作中遇到的很多營銷及管理方面的問題,謝謝您的付出!
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