| 課程類別: | 企業(yè)內訓 |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 黃會超 |
| 審核時間: | 我要報名2013-12-12 14:18:54 |
培訓對象:店長和導購
課程收益:
讓學員愛上產品愛上客戶,掌握讓客戶情緒向上的方法,掌握最經(jīng)典的拒絕和成交話術,提升成交率。
課程大綱
第一部分 店面人員實戰(zhàn)演繹
一、店面銷售概念
實戰(zhàn)案例1:魚缸式經(jīng)營的重大意義
實戰(zhàn)案例2:建材店面銷售和其他行業(yè)的差異
實戰(zhàn)案例3:每天到店面 “逛”和“看”的客戶和當天就購買的占多大比例?
二、專業(yè)化銷售流程第一步:接觸
1、接觸成功的重大意義
2、接觸前的準備
實戰(zhàn)案例1:如何通過經(jīng)典晨會改善店員精神面貌和團隊氛圍
實戰(zhàn)案例2:如何讓店面有“家”的氛圍,給顧客留下第一美好印象
3、店面常規(guī)禮儀和銷售心態(tài)訓練
實戰(zhàn)案例3:讓導購見人主動鞠躬秘訣呈現(xiàn)
實戰(zhàn)案例4:一招讓導購每天保持愉快心情(NLP心理技巧)
1. 四種不同性格類型的顧客接觸方法
實戰(zhàn)案例5:通過接觸如何識別客戶當天想成交
三、專業(yè)化銷售流程第二步:診斷需求
1、不診斷需求和診斷需求的不同結果
2、建材商品常規(guī)診斷需求方法
四、專業(yè)化銷售流程第三步:商品賣點說明
1、商品陳列本身就是無聲而有力的說明
實戰(zhàn)案例6:建材商品5檔陳列和呈現(xiàn)要領
實戰(zhàn)案例7:建材店面如何生動化布置
1. 如何向顧客說明商品賣點
實戰(zhàn)案例8:利用“貪”和“怕”說明商品賣點
五、專業(yè)化推銷流程第四步:拒絕處理
1、建材商品10大常見拒絕應對
實戰(zhàn)案例9:顧客說太貴了現(xiàn)場模擬;顧客覺得A商品好,顧問覺得B商品好現(xiàn)場模擬。
實戰(zhàn)案例10:顧客常見8大心理
六、專業(yè)化推銷流程第五步:成交
1、顧客在成交之時永遠的兩大心理
實戰(zhàn)案例11:啞巴成為銷售高手的頂級智慧
實戰(zhàn)案例12:店面10大核心證據(jù)的布局
2、店面迅速成交的兩大案例
實戰(zhàn)案例13:利用“禁果”效應店面人員5大配合成交方式
實戰(zhàn)案例14:用“過了今天沒明天”的語言模式促使客戶當天成交
1. 如何促使“看”和“逛”的客戶以后成交
案例15:店面“存折”的建立和維護以及VIP客戶的管理方法
案例16:如何獲得客戶第一手詳盡資料
4、成交時機和標準成交語言的使用
師資力量
黃會超
中國培訓網(wǎng)高級講師
行動成功專家導師
著名實戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓專家
中國經(jīng)銷商培訓實效“第一人”;
2008年度全國培訓師50強;
美國國際管理協(xié)會(AITA)PTT授權講師;
國際NLP執(zhí)行導師、香港效能管理學院專業(yè)企業(yè)教練;
《商戰(zhàn)名家》、《價值中國》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人;
武漢大學管理學院、平安大學、雷士商學院等多所高校企業(yè)大學特聘講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任:櫻花、雷士知名外企衛(wèi)廚衛(wèi)浴企業(yè)資深營銷高管,美國AIA公司高級營銷咨詢顧問
教育背景
工商管理碩士
專注行業(yè)
建材家居、家電快消、家紡鞋服
經(jīng)典案例
黃會超老師是資深經(jīng)銷商領域顧問,有十多年的外企營銷管理經(jīng)驗,具有非常強的經(jīng)銷商領域實戰(zhàn)能力,是培訓行業(yè)少有既擔任過營銷總監(jiān)、銷售副總、人力資源總監(jiān)、又實際操盤經(jīng)銷商渠道市場的專家,黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理,研究金融、保險、地產等行業(yè)銷售團隊管理,并將管理經(jīng)驗升華,形成了一套獨特的經(jīng)銷商及銷售團隊管理方法,并用于咨詢、實踐,創(chuàng)造了非凡業(yè)績。
作為經(jīng)銷商領域的資深顧問,他幫助建材行業(yè)企業(yè)雷士照明(股票代碼02222)進行渠道變革,突破瓶頸,成功操盤全國最大潛力市場浙江市場,對經(jīng)銷商企業(yè)進行公司化改造,對經(jīng)銷商老板管理技能、店面運營技能進行系統(tǒng)專業(yè)化輔導,使年銷售額一年內從8000萬變2.8億,締造了一個品牌神話,并與該企業(yè)全面合作,進行復制,幫助全國的經(jīng)銷商做大做強,迅速成為行業(yè)前三甲。
他曾帶領團隊,在經(jīng)銷商管理模式和銷售渠道建設中自主創(chuàng)新,與貓人內衣通力合作,舉辦經(jīng)銷商各類培訓會、憶苦思甜會、進行渠道的完美風暴,取得驚人業(yè)績,2006年獲得貓人總裁游林頒發(fā)的“最佳經(jīng)銷商管理顧問獎”。
黃老師家族成員多年從事經(jīng)銷商經(jīng)營,在黃老師的幫助下,其家族所代理的快消品、家紡鞋服企業(yè)實行公司化改造,引入最先進的家電管理模式,家族所代理品牌幾年時間在當?shù)囟汲蔀轭I軍品牌。
作為多年在經(jīng)銷商領域實戰(zhàn)及操盤的資深人士,黃老師最了解經(jīng)銷商,知道經(jīng)銷商缺什么,最知道他們需要什么!
培訓觀點
一切不能改變學員行為的培訓都是資源的浪費,培訓就是為了績效。
培訓是老師“知行合一”的過程,講管理的人一定要有管理理論和實踐經(jīng)驗,講營銷的人過去一定要是營銷高手,理論、實踐加演繹能力是培訓的基本功,培訓一定要是有效傳播,所謂有效傳播就是培訓的價值不是體現(xiàn)在課堂,而是受訓人員訓后是否有心態(tài)的轉變、是否有積極的行為改善,培訓是否創(chuàng)造效益。
在訓練學員時,表達要自然、真實,用“心”說話、用“原理 ”說話、用“實戰(zhàn)經(jīng)驗”說話,結合學員實際,用“權變理論”說話, 一切為了學員。
授課風格
獨創(chuàng)“One-to-one”教練型訓練模式,將NLP教練技術和教學相結合,將現(xiàn)場搬到課堂,對學員面對面教練,讓學員上午學,下午就可以用。黃老師認為生活、管理、營銷相互交融,道理想通,所以他喜歡將教學觀點與工作、生活、家庭做有效關聯(lián),深入淺出,觸動人心,使人印象深刻、回味無窮,非常容易接受;黃老師通常會在授課過程留有充分時間請學員提問,現(xiàn)場解決問題,學員受益良多。
杜絕課堂上對學員實施“討好模式”,把課堂變?yōu)槿倢W員的娛樂舞臺;杜絕不符合成人學習方式的純概念理論式乏味教學;杜絕少有關注學員收獲,把課堂變成引經(jīng)據(jù)典,展示老師“博學多才”的舞臺。
寓教于情、寓教于樂、寓教于動、寓教于思,是“真幽默”、 是“真風趣”、臨場發(fā)揮能力絕佳,是將舞臺和講臺完美融為一體的人。
培訓效果
實戰(zhàn) 實戰(zhàn) 再實戰(zhàn)!
擅長課程
經(jīng)銷商“五福臨門”課程:
1、《廠商共贏實現(xiàn)經(jīng)銷商財富夢想》(經(jīng)銷商大會必選課程)
2、《經(jīng)銷商管理》(廠家管理經(jīng)銷商必選課程)
3、《經(jīng)銷商真正公司化運作動作分解》(經(jīng)銷商公司化改造必選課程)
4、《經(jīng)銷商實戰(zhàn)運營管理技能》(經(jīng)銷商老板管理技能提升首選課程)
5、《建材家居門店專業(yè)化銷售流程》(建材家居店長導購必修課)
經(jīng)典語錄
為了錢做一份事情,只能稱做工作,為了自身愛好做一份工作就是做事業(yè),三尺講臺就是我的事業(yè)。
營銷就是交一個朋友,順便賺一點錢。
站在講臺上講課其實最大的成長就是自己,臺下有很多高手,自己不學習很容易露餡。
老板要學會訓練下屬,不會訓練下屬就是監(jiān)工,不會訓練員工的老板當不了總經(jīng)理,充其量只是個“總監(jiān)” 。
合作伙伴
建材家居:雷士照明、TATA木門、歐德地板 、歐意櫥柜、紅星美凱龍、蜜
蜂瓷磚、居然之家、友邦集成吊頂、奧雷士、中國照明協(xié)會、TOTO
衛(wèi)浴、航標衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、歐雅壁紙、三棵樹漆、豪達布
藝、皇朝家私等80多家。
家電快消:sony電器、TCL、三星手機、美的電器、歐意廚衛(wèi)、櫻花衛(wèi)廚、
格蘭仕電器、億家能太陽能、統(tǒng)一、康師傅、百事可樂等50多家。
家紡鞋服:水星家紡、紫羅蘭家紡、利德麗家紡、雅戈爾服飾、《服裝店》
雜志、杭州服協(xié)、紅蜻蜓、花花公子、鱷魚恤等40多家。
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