決勝服裝終端

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	舒立平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-12 14:40:12

　　

　　決勝終端業(yè)績?nèi)�破解特�?xùn)營

　　一、 課程背景

　　今天終端管理的現(xiàn)狀：

　　一、 企業(yè)花大錢建立優(yōu)質(zhì)的硬終端，可是門店經(jīng)營素質(zhì)的軟終端依然無法跟上硬終端的腳步進(jìn)步

　　二、 店長的角色扮演只是一個(gè)比較努力、銷售服務(wù)技巧較佳的終端銷售服務(wù)人員，沒有店長應(yīng)具備的零售經(jīng)營管理能力

　　三、 店長是門店的靈魂，卻無法在復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境中發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，成為在第一線的超級導(dǎo)購

　　四、 終端運(yùn)營管理存在各種問題，無法為企業(yè)創(chuàng)造更佳的利潤

　　五、 店長是門店的火車頭，但因管理技能不足，無法帶動(dòng)門店人員，就像老牛拖車一樣，進(jìn)步的速度無法追上時(shí)代的進(jìn)步

　　障礙在哪里呢：

　　1、缺乏如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績

　　2、缺乏提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標(biāo)分析

　　3、缺乏如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢品牌的運(yùn)作策略

　　4、缺乏如何診斷單店經(jīng)營來提升門店業(yè)績

　　5、缺乏差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略

　　6、缺乏超強(qiáng)溝通與銷售藝術(shù)

　　導(dǎo)致的后果：

　　一、 憑感覺管理店鋪，缺乏數(shù)據(jù)分析

　　二、 店鋪經(jīng)營的生產(chǎn)價(jià)值沒有充分體現(xiàn)出來，門店銷售還是一種自然經(jīng)營狀態(tài)

　　《決勝終端業(yè)績?nèi)�破解特�?xùn)營》三天兩夜，結(jié)合終端店鋪?zhàn)钚聽I銷案例，演繹店鋪教練式學(xué)習(xí)方式，讓店鋪銷售成為可預(yù)測、可監(jiān)控、可考量的實(shí)戰(zhàn)工具，使終端店鋪規(guī)范使用，長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、核心收益

　　掌握服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競爭品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進(jìn)分析、周銷售分析、營運(yùn)數(shù)據(jù)分析、 店務(wù)流程分析、 店鋪銷售診斷分析、店鋪KPI數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進(jìn)銷存分析、店鋪每日營運(yùn)分析、店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析、店鋪業(yè)績診斷分析，通過強(qiáng)有力實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，達(dá)成培訓(xùn)效果，提升企業(yè)終端賣場業(yè)績轉(zhuǎn)化率。

　　【課程大綱】

　　第一天

　　第一模塊：如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績

　　1、店前客流量的客層掌控與分析

　　2、如何提升客層進(jìn)店率的策略

　　3、客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購銷售意識策略

　　4、增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略

　　5、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略

　　6、店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解

　　第二模塊：提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標(biāo)分析

　　1、營運(yùn)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、銷售額

　　(2)、進(jìn)、銷、存

　　(3)、銷售毛利潤

　　(4)、折扣率

　　(5)、貨品流失率

　　(6)、平效

　　(7)、人效

　　(8)、SKU

　　(9)、售罄率

　　(10)、盈虧平衡點(diǎn)

　　2、銷售數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、客單價(jià)

　　(2)、平均單價(jià)

　　(3)、附加值

　　(4)、貢獻(xiàn)度

　　(5)、銷售排行

　　(6)、銷售占比

　　(7)、周轉(zhuǎn)周期

　　(8)、動(dòng)銷率

　　3、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、客流量

　　(2)、進(jìn)店率

　　(3)、試穿率

　　(4)、購買率

　　(5)、客單價(jià)

　　第三模塊：如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢品牌的運(yùn)作策略

　　1、區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略

　　2、如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢品牌?

　　3、如何在區(qū)域市場進(jìn)行品牌價(jià)值塑造

　　4、影響品牌在區(qū)域市場發(fā)展的因素

　　第一天晚：如何診斷單店經(jīng)營來提升門店業(yè)績

　　1、如何通過經(jīng)營業(yè)績診斷來來提升門店業(yè)績

　　2、如何通過人員素質(zhì)診斷來提升門店業(yè)績

　　3、如何通過環(huán)境陳列診斷來提升門店業(yè)績

　　4、如何通過店務(wù)營運(yùn)診斷來提升門店業(yè)績

　　5、如何通過銷售能力診斷來提升門店業(yè)績

　　6、如何通過顧客關(guān)系診斷來提升門店業(yè)績

　　7、如何通過商圈競爭診斷來提升門店業(yè)績

　　8、如何通過競爭比較診斷來提升門店業(yè)績

　　第二天

　　第四模塊：如何通過產(chǎn)品定位鎖定客戶群體

　　1、終端賣場產(chǎn)品展示定位的黃金策略

　　2、終端賣場產(chǎn)品定位上貨的時(shí)間掌控與策略

　　3、終端賣場產(chǎn)品定位補(bǔ)貨的時(shí)間掌控與策略

　　4、終端賣場產(chǎn)品定位庫存的分銷與檢測

　　5、終端賣場處理產(chǎn)品定位庫存的系統(tǒng)方法

　　6、終端賣場產(chǎn)品組合與配置

　　第五模塊：揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略

　　1、培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因

　　2、如何獲得顧客的忠誠

　　3、培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”

　　4、忠誠客戶流失處理

　　5、導(dǎo)購銷售的競爭將轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)的競爭

　　6、導(dǎo)購如何實(shí)施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃

　　7、導(dǎo)購如何通過附加值策略服務(wù)贏得市場

　　第六模塊：如何成功操作終端促銷管理

　　1、 導(dǎo)購促銷的推廣服務(wù)分析

　　2、 導(dǎo)購如何執(zhí)行服裝賣場促銷方案?

　　3、 國內(nèi)服裝店鋪促銷方案的分析

　　第二天晚：超強(qiáng)溝通與銷售藝術(shù)

　　第三天

　　第七模塊：賣場人員系統(tǒng)管理

　　1、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)

　　2、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造

　　3、店鋪店員的有效管理與激勵(lì)

　　4、店長的店員輔導(dǎo)與技能提升

　　第八模塊：如何通過陳列展示提高進(jìn)店率

　　1、吸引顧客注意力的店面道具布局

　　2、道具位置的選擇及擺放

　　3、道具櫥窗陳列及展示

　　4、服裝道具陳列設(shè)計(jì)的應(yīng)用

　　5、廣告與POP的運(yùn)用

　　6、賣場陳列貨品的組合

　　7、陳列數(shù)據(jù)管理運(yùn)用

　　四、學(xué)習(xí)對象

　　培訓(xùn)對象：

　　店面店長 店長助理 零售管理者 零售督導(dǎo) 加盟商

　　學(xué)習(xí)周期： 三天兩夜

　　五、客戶感言

　　決勝終端業(yè)績?nèi)�破解特�?xùn)營

　　課程收益

　　掌握服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競爭品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進(jìn)分析、周銷售分析、營運(yùn)數(shù)據(jù)分析、 店務(wù)流程分析、 店鋪銷售診斷分析、店鋪KPI數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進(jìn)銷存分析、店鋪每日營運(yùn)分析、店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析、店鋪業(yè)績診斷分析，通過強(qiáng)有力實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，達(dá)成培訓(xùn)效果，提升企業(yè)終端賣場業(yè)績轉(zhuǎn)化率。

　　課程大綱

　　第一天

　　(一)、中國服裝行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢分析(課時(shí)：2小時(shí))

　　1、服裝行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析

　　2、服裝行業(yè)品牌經(jīng)營形式的演變分析

　　3、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競爭力的分析

　　(二)、如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績(課時(shí)：4小時(shí))

　　1、店前客流量的客層掌控與分析

　　2、如何提升客層進(jìn)店率的策略

　　3、客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購銷售意識策略

　　4、增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略

　　5、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略

　　6、店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解

　　第二天

　　(三)、提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標(biāo)分析(課時(shí)：6小時(shí))

　　1、營運(yùn)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、銷售額

　　(2)、進(jìn)、銷、存

　　(3)、銷售毛利潤

　　(4)、折扣率

　　(5)、貨品流失率

　　(6)、平效

　　(7)、人效

　　(8)、SKU

　　(9)、售罄率

　　(10)、盈虧平衡點(diǎn)

　　2、銷售數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、客單價(jià)

　　(2)、平均單價(jià)

　　(3)、附加值

　　(4)、貢獻(xiàn)度

　　(5)、銷售排行

　　(6)、銷售占比

　　(7)、周轉(zhuǎn)周期

　　(8)、動(dòng)銷率

　　3、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解

　　(1)、客流量

　　(2)、進(jìn)店率

　　(3)、試穿率

　　(4)、購買率

　　(5)、客單價(jià)

　　第三天

　　(四)、 如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢品牌的運(yùn)作策略(課時(shí)：2小時(shí))

　　1、區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略

　　2、如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢品牌?

　　3、如何在區(qū)域市場進(jìn)行品牌價(jià)值塑造

　　4、影響品牌在區(qū)域市場發(fā)展的因素

　　(五)、如何診斷單店經(jīng)營來提升門店業(yè)績(課時(shí)：3小時(shí))

　　1、如何通過經(jīng)營業(yè)績診斷來來提升門店業(yè)績

　　2、如何通過人員素質(zhì)診斷來提升門店業(yè)績

　　3、如何通過環(huán)境陳列診斷來提升門店業(yè)績

　　4、如何通過店務(wù)營運(yùn)診斷來提升門店業(yè)績

　　5、如何通過銷售能力診斷來提升門店業(yè)績

　　6、如何通過顧客關(guān)系診斷來提升門店業(yè)績

　　7、如何通過商圈競爭診斷來提升門店業(yè)績

　　8、如何通過競爭比較診斷來提升門店業(yè)績

　　(六)、如何通過產(chǎn)品定位鎖定客戶群體(課時(shí)：2小時(shí))

　　1、終端賣場產(chǎn)品展示定位的黃金策略

　　2、終端賣場產(chǎn)品定位上貨的時(shí)間掌控與策略

　　3、終端賣場產(chǎn)品定位補(bǔ)貨的時(shí)間掌控與策略

　　4、終端賣場產(chǎn)品定位庫存的分銷與檢測

　　5、終端賣場處理產(chǎn)品定位庫存的系統(tǒng)方法

　　6、終端賣場產(chǎn)品組合與配置

　　第四天

　　(七)、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略(課時(shí)：12小時(shí))

　　1、培養(yǎng)和維護(hù)忠誠客戶的前提和原因

　　2、如何獲得顧客的忠誠

　　3、培養(yǎng)與維護(hù)忠誠客戶的“七步驟”

　　4、忠誠客戶流失處理

　　5、導(dǎo)購銷售的競爭將轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)的競爭

　　6、導(dǎo)購如何實(shí)施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃

　　7、導(dǎo)購如何通過附加值策略服務(wù)贏得市場

　　第五天

　　(八)、如何成功操作終端促銷管理(課時(shí)：2小時(shí))

　　1、 導(dǎo)購促銷的推廣服務(wù)分析

　　2、 導(dǎo)購如何執(zhí)行服裝賣場促銷方案?

　　3、 國內(nèi)服裝店鋪促銷方案的分析

　　(九)、超強(qiáng)溝通與銷售藝術(shù)(課時(shí)：8小時(shí))

　　1. 正確理解在終端賣場溝通的含義

　　2. 如何做到賣場銷售當(dāng)中客戶有需求的溝通

　　3. 成為銷售之王的六字“圣經(jīng)”

　　4、立刻提升店鋪營業(yè)額的三種黃金策略

　　5、說服顧客快速成交的四大原理

　　6、開晨會、周會的技巧

　　7、長如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績的成長

　　8、如何處理顧客投訴

　　第六天

　　(十)、 賣場人員系統(tǒng)管理(課時(shí)：6小時(shí))

　　1、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)

　　2、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造

　　2、店鋪店員的有效管理與激勵(lì)

　　3、 店長的店員輔導(dǎo)與技能提升

　　4、 員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠(yuǎn)景

　　1、賣場導(dǎo)購如何如何自我管理和修煉

　　6、如何管理及打造終端銷售團(tuán)隊(duì)

　　第七天

　　( 十一)、如何通過陳列展示提高進(jìn)店率(課時(shí)：6小時(shí))

　　1、吸引顧客注意力的店面道具布局

　　2、道具位置的選擇及擺放

　　3、道具櫥窗陳列及展示

　　4、服裝道具陳列設(shè)計(jì)的應(yīng)用

　　5、廣告與POP的運(yùn)用

　　6、賣場陳列貨品的組合

　　7、陳列數(shù)據(jù)管理運(yùn)用

　　學(xué)習(xí)對象：店面店長 店長助理 零售管理者 零售督導(dǎo) 加盟商

　　師資力量

　　舒立平

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　行動(dòng)成功專家導(dǎo)師

　　中國實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪營銷管理教練式培訓(xùn)專家

　　中國經(jīng)銷商加盟商品牌運(yùn)作管理專家

　　中國著名實(shí)戰(zhàn)派終端零售沙盤訓(xùn)練專家、咨詢顧問

　　暢銷書《贏造回頭客》作者

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　曾擔(dān)任中國大區(qū)寶姿服飾(國際)公司營銷總經(jīng)理

　　曾擔(dān)任Inditex集團(tuán)ZARA品牌連鎖專賣大區(qū)總監(jiān)

　　曾擔(dān)任堅(jiān)持我的服飾(JASONWOOD)公司培訓(xùn)總監(jiān)

　　授課風(fēng)格

　　現(xiàn)場解決與分析改進(jìn)的終端的成功運(yùn)作模式、營銷方式等!運(yùn)用終端人員的語言、靈活多樣的形式、輕松愉悅的氛圍，讓學(xué)員在歡聲笑語中轉(zhuǎn)變觀念、在互動(dòng)交流中學(xué)習(xí)知識、在情景模擬中掌握技能，使學(xué)員在課堂學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上舉一反三，在工作實(shí)踐中運(yùn)用自如。

　　主講課程

　　旺店贏利模式

　　終端店鋪業(yè)績提升的六種核心驅(qū)動(dòng)

　　贏造回頭客——VIP客戶管理技巧破解

　　瘋狂導(dǎo)購特訓(xùn)營

　　打造高績效團(tuán)隊(duì)

　　打造鞋服業(yè)強(qiáng)勢經(jīng)銷商

　　加盟商營銷管理技巧

　　行動(dòng)成功共同研發(fā)課程

　　《經(jīng)銷商贏利策略全破解》《決勝終端 業(yè)績?nèi)�破解特�?xùn)營》

　　服務(wù)客戶

　　寶姿、ZARA、馬拉丁、拉秀、香影、紅袖、開爾、鄂爾多斯、才子男裝、報(bào)喜鳥、都彭、太子龍、利郎男裝、哥弟、美特斯邦威、蘋果、李寧、老人頭、杰克斯等