《洞察心理，快樂銷售》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	蔣觀慶
審核時間：	我要報名2014-02-27 14:46:51

　　

　　課程背景

　　當(dāng)前銷售存在的困惑與挑戰(zhàn)，大家都在思考：如何更好的完成業(yè)績?如何維護客戶?解決方案很多，需求是根本，需求就是心理的動機，從心理學(xué)的角度來針對選擇策略是非常有效的方法，能夠快速的提升銷售能力，達成業(yè)績。

　　課程目標

　　1. 提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)

　　2. 使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望

　　3. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求

　　4. 實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果

　　課程對象

　　銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員、一線銷售人員、大客戶經(jīng)理等

　　課程大綱

　　課程導(dǎo)入：(30分鐘)

　　游戲或活動引導(dǎo)，九宮格了解學(xué)員需求

　　互動討論：是什么影響了我們的業(yè)績?

　　第一講 為什么要關(guān)注心理學(xué)(60分鐘)

　　一，環(huán)境變化，競爭壓力大

　　1，今天是一個變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力

　　2，人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大。

　　3，心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的

　　4，了解心理學(xué)，緩解客戶壓力

　　二，傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化

　　提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來理解?

　　1，傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別

　　2，思考：什么是銷售?銷售是幫助客戶買。

　　三，心理學(xué)在銷售中解決什么問題

　　互動或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題?

　　1，了解需求，激發(fā)客戶欲望

　　2，獲得客戶信任，維護關(guān)系

　　提問：什么是信任?客戶為什么信任你?

　　3，掌握如何與不同性格人溝通，影響不同的人

　　互動：“一把鑰匙開一把鎖”你如何理解呢?

　　4，如何解決銷售中異議與問題

　　5，構(gòu)建競爭堡壘

　　案例：某保健品

　　第二講 自我認知與角色心理(90分鐘)

　　一，角色認知，崗位職責(zé)

　　思考：銷售崗位主要做什么?你認為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)?

　　1，角色的迷茫

　　2，正確的角色定位

　　二，角色心理：本我，自我，超我

　　1，每一個人都在扮演角色

　　互動：認識我是誰?你認為對你一生中，最重要的角色是什么?

　　2，你的角色決定你怎么做

　　3，滿足對方本我，是角色的需要

　　三，自我陽光心態(tài)塑造

　　互動：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢?

　　1，為什么要有陽光心態(tài)?

　　2，陽光心態(tài)是什么

　　感恩，主動，同理心，真誠，自信，責(zé)任

　　案例 換位思考，認同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通

　　3，如何塑造

　　現(xiàn)場演練

　　1，發(fā)現(xiàn)自己，欣賞自己，寫下自己的優(yōu)點(3分鐘)，并互相分享交流

　　2，練習(xí)正視別人(3分鐘)，要求抬頭挺胸

　　3，同理心：角色扮演夫妻對話。

　　第三講 顧客購買心理分析(120分鐘)

　　提問：是什么因素影響客戶的購買心理呢?人的行為是由動機產(chǎn)生，動機是怎么來的呢?動機——行為。

　　一、客戶的購買動機

　　1，現(xiàn)實與期望的差距

　　2，擺脫痛苦獲得快樂

　　3，非業(yè)務(wù)的需求和欲望

　　案例研討

　　二、客戶的購買心理

　　面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛占便宜 受到尊重 安全 求實

　　三，洞察客戶真實心理——非語言信息

　　1，為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息

　　2，拜訪中主要關(guān)注哪些信息

　　3，非語言要同步

　　4，演練

　　第四講 心理學(xué)與銷售流程結(jié)合應(yīng)用(300分鐘)

　　一，客戶拜訪與第一印象

　　1，為什么要注重第一印象

　　2，首因效應(yīng)

　　3，如何塑造第一形象

　　二，探尋需求與需求理論完美結(jié)合

　　1，需求基礎(chǔ)是什么

　　2，如何圍繞客戶心理逐步把握需求

　　3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

　　三，客戶不同層次角色心理分析與對策

　　提問：

　　a) 在大客戶銷售中或工業(yè)品營銷中，銷售員要與多少種角色打交道?

　　b) 每一種角色都是什么心理?

　　c) 面對不同角色，如何分析心理，并采用對策呢?

　　1，客戶關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵

　　2，如何了解不同角色心理并采取對策

　　模擬：與不同層次人員溝通，現(xiàn)場演練

　　四，業(yè)務(wù)談判與促成

　　引導(dǎo)案例 逐步降價，讓客戶感到價格壓到位

　　1，價格的心理學(xué)談判

　　2，客戶討教動機原因

　　思考：不同層次人員壓你價，為什么?他們心理怎么想?,

　　3，心理角度引導(dǎo)價格異議

　　五，從情緒調(diào)整應(yīng)對客戶投訴

　　1，客戶投訴的心理分析

　　2，先處理心情，再處理事情

　　3，演練

　　六，溫暖服務(wù)——心理層面的滿足

　　1，為什么要不斷加強服務(wù)呢?

　　2，如何從心理層面溫暖客戶的心

　　你認為要怎么樣做呢?

　　第五講 性格與銷售 (60分鐘)

　　一，DISC性格類型

　　1，四種性格特征

　　2，任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向

　　二，四種風(fēng)格特點與應(yīng)對方式

　　1，特點

　　2，應(yīng)對方法

　　三，DISC的性格特征和FABE

　　1，D型與FABE

　　2，I型與FABE

　　3，S型與FABE

　　4，C型與FABE

　　現(xiàn)場答疑互動，總結(jié)及作業(yè)布置(30分鐘)

　　講師介紹

       蔣觀慶

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會理事

　　國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

　　浙江經(jīng)營管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級講師

　　多家培訓(xùn)機構(gòu)合作講師

　　職業(yè)生涯

　　2009—2011年就讀浙江工商大學(xué)MBA在職班。

　　先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實踐。曾在一化工企業(yè)負責(zé)營銷管理，制定績效考核制度，為企業(yè)的營銷制定差異化營銷戰(zhàn)略并落實，推動企業(yè)向品牌營銷的發(fā)展。曾參與并幫助多家下游客戶制定績效考核方案。

　　研究方向

　　中小民營企業(yè)營銷管理，一線銷售技能提升，企業(yè)內(nèi)部組織溝通。

　　核心課程

　　1.《正能量銷售精英七項修煉》

　　2.《打造專業(yè)銷售流程》(大客戶版)

　　3.《情境銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

　　4.《卓越客戶服務(wù)與管理》

　　5.《營銷體系建設(shè)與隊伍管控》

　　6.《情境管理溝通訓(xùn)練》

　　課程宗旨

　　讓銷售成為一種快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)，讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)。

　　課程特色

　　采用微咨詢與引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合授課，內(nèi)訓(xùn)課程模式采用“2+1”模式，即兩天集中內(nèi)訓(xùn)，第三天為間隔2-3月后復(fù)訓(xùn)與研討。第三天屬于增值服務(wù)。通過課前診斷，課程實施，學(xué)員作業(yè)，復(fù)訓(xùn)研討4個步驟保障最大化落地。

　　提供在線咨詢與支持，針對學(xué)員實踐中存在的問題，采用在線博客互動給予解答與方案設(shè)計。

　　課程效果強化措施

　　1. 制定90天訓(xùn)練計劃，按照課后工具模板。

　　2. 學(xué)習(xí)后課程作業(yè)必須要完成。

　　3. 間隔90天再研討和復(fù)訓(xùn)一天，強化與二次提升。

　　服務(wù)過的客戶

　　已給以下單位提供過培訓(xùn)或參與管理咨詢：廣東秋盛資源股份、金怡豐(宿松)公司、汕頭金怡豐化纖、浙江傳化精細化工、廣州霞美化纖、杭州理想塑膠有限公司、寧波羅門影視化妝公司、黃山平安保險、浙江口才訓(xùn)練機構(gòu)總裁特訓(xùn)班多期、山西三維化工股份公司、四川電信瀘州分公司、中國聯(lián)通黃山分公司，浙江工商大學(xué)，浙江廣聯(lián)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，浙大總裁班，國家電網(wǎng)浙江省培訓(xùn)中心等