催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	高海友
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-21 11:28:47

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營銷人員

課程目標(biāo)

1、了解欠款的幾種原因 2、掌握規(guī)避欠款的發(fā)放 3、掌握催款要賬的策略 4、明確催款過程中的技巧和方法 5、學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧

課程內(nèi)容

第一部分：不讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款發(fā)生

在商業(yè)強(qiáng)烈競爭的環(huán)境下，不發(fā)生欠款是不可能的事情，如何在風(fēng)險(xiǎn)控制系數(shù)之內(nèi)發(fā)生，既然客戶感覺到我們懂人性、好說話，又能很好的控制著風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，需要多個(gè)因素、多個(gè)角度去衡量。是技術(shù)，也是藝術(shù)。

一、 認(rèn)清欠款性質(zhì)：

1)我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2)讓無風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限。

3)讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)。

二、 情理法道商

1)前期不規(guī)范是形成欠款的主要原因

2)如何引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事：

3)如何永保主動(dòng)權(quán)

4)讓商場規(guī)則起作用—

5)留住友情，把握原則的方法--

6)十步臺(tái)階法

7) 萬劫不復(fù)的一句話

8) 釘子法則

9) 不要產(chǎn)生誤會(huì)

第二部分：客戶類型和策略方法

用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長期合作關(guān)系。

1)習(xí)慣性拖欠

2)誤會(huì)性拖欠

3)分歧性拖欠：

4)資金周轉(zhuǎn)性拖欠

5)虧損性拖欠

6)三角債性質(zhì)拖欠

7)賴賬式拖欠

8)奄奄一息式拖欠

師資力量

備注信息

高海友 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師；中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家；中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家；中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問；國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問 中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)