大客戶銷售實訓課程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	覃東
審核時間：	我要報名2008-09-02 11:44:56

　　

學習對象

欲倍量提升營銷業(yè)績的營銷經(jīng)理、服務經(jīng)理及一線營銷人員

課程目標

【課程目的】： 增強營銷人員的各項技能和承受能力、改良工作態(tài)度。 全面提升營銷人員各方面素質(zhì)，以達到進階成為顧問型、伙伴型的高級客戶經(jīng)理。

課程內(nèi)容

【課程大綱】：

導言、關于學習的效率及學習方法分析


頭腦風暴：您碰到哪些關于服務、溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、卓越的營銷服務人員素質(zhì)訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、贏者心態(tài)：

凡事正面積極、

凡事巔峰狀態(tài)、

凡事主動出擊、

凡事全力以赴、


短片觀看：別對自己說不可能

模擬演練：贏者心態(tài)訓練


第二章、什么是大客戶？——教你認識大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、大客戶的特征；

二、大客戶銷售的特點；

三、大客戶的采購流程；

四、影響大客戶采購的因素。


問題：大客戶是怎樣進行采購的？


短片觀看及案例分析：海爾大客戶采購案例

家電公司采購案例



示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第三章、尋找你的大客戶在哪里（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、有效尋找潛在客戶的方法

------找到有魚的地方才能開始釣魚？

二、資篩選大客戶的方法

------源有限，到底應該去攻哪座山頭？


問題：銷售新手怎樣找到自己的第一個客戶？老客戶經(jīng)理怎樣持續(xù)的獲得新客戶？


短片觀看及案例分析：銀行尋找客戶正反兩案例

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、銷售高手使用的制勝套路--跟進大客戶銷售項目的基本步驟和方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、收集信息，分析評估

前面就是戰(zhàn)場，是直接沖殺進去呢？還是先偵查一下？


二、推進關系，建立信任

是先談戀愛再結婚？還是先結婚再培養(yǎng)感情？


三、挖掘需求，找到痛處

客戶到底要什么？為什么要這些東西？


四、制定策略，巧妙競爭

別人也在賣這些東西，客戶憑什么選我？


五、雙贏談判，合同見證

都到這一步了，千萬不能談崩了！


六、合同收款，售后服務

合同簽了，項目也實施了，這樣就萬事大吉了嗎？

問題：鎖定目標客戶之后，怎樣采取一系列行動拿下項目？“銷售流程六步驟”小結

短片觀看及案例分析：跟進客戶案例分析

示范指導及模擬演練：

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、第一次邀約客戶見面技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、電話邀約

---銷售人員打電話約見客戶常遇到的問題：

二、非電話邀約

----電話約不到，還能用什么辦法？


問題：你一切準備就緒，但是怎樣讓客戶愿意見你？


短片觀看及案例分析：要邀客戶問題案例

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第六章、與客戶面談技巧技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、塑造良好的個人形像，建立第一印像

二、達成第一次拜訪的目的技巧

----第一次拜訪需要收獲什么？

三、針對不同類型客戶的解決方案

——不主動開口，有問選答，不問不答的客戶；

——不停的抱怨你公司曾經(jīng)和他打過交道的一個業(yè)務員的不是，抱怨得很久；

——對你介紹的產(chǎn)品的所謂好處都是不認可的，總能雞蛋里邊挑骨頭；

——只是找你來聊天，存心不談正事，你問到跟業(yè)務相關的他就輕描淡寫的岔開。


問題：大客戶采購部門的負責人閱人無數(shù)，你怎樣讓他對你感興趣，從而對與你合作充滿期待？


短片觀看及案例分析：中國移動與客戶面談案例分析

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第七章、推進客戶關系的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、良好開端---相識

二、促進關系---好感

三、建立合作---信任

四、實現(xiàn)雙贏---同盟


短片觀看及案例分析：與客戶打交道實際案例分析

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第八章、在行業(yè)中確立競爭優(yōu)勢的策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、構建成本優(yōu)勢；

二、真正理解和把握客戶需求并提供相應的解決方案；

三、獨特的附加價值；

四、客戶的支持；

五、引導客戶改變采購標準；

六、設立技術壁壘；

七、設立商務壁壘；

八、利益均沾策略。


問題：在產(chǎn)品、技術、服務高度同質(zhì)化的今天，

如何在一個銷售項目中確立競爭優(yōu)勢？


短片觀看及案例分析：海爾確立競爭優(yōu)勢的案例分析

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第九章、共贏---與客戶談判技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、分工和準備

二、立場和利益

三、妥協(xié)和交換

四、尋找對方底線和讓步

五、脫離談判桌

六、達成協(xié)議


問題：客戶對我們的價格、付款條件、售后服務都提出了很苛刻的要求，還揚言說，“如果你們不答應我這些條件，我就和別家簽了”我該怎么辦？


短片觀看及案例分析：安利客戶談判案例分析

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第十章、銷售中的資源整合技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、什么是資源？

二、個人資源

三、公司資源

四、內(nèi)部資源

五、外部資源

六、上游資源

七、下游資源

八、顯性資源

九、隱性資源

十、創(chuàng)造并綜合運用資源


問題：你知道決定項目成敗的關鍵資源有哪些嗎？你知道怎樣找到這些資源并加以運用嗎？


短片觀看及案例分析：蒙牛銷售資源整合案例分析

示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第十章、大客戶銷售人員基本功訓練方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、高手的意志與品質(zhì)——高手有共同的個性特點和不同的行為表現(xiàn)

二、產(chǎn)品介紹——使用FAB銷售模式易犯的6個錯誤

　�。ㄒ唬�、什么是FAB銷售模式

　�。ǘ�）、不能真正地傾聽

　�。ㄈ�）、介紹過多的優(yōu)勢和利益

　�。ㄋ模�、不注重利益的個性化

　�。ㄎ澹�、忽略與競爭對手特性的差別

　�。�六）、單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”

　　（七）、不知道不同類客戶需求不同

三、顧問式銷售技巧SPIN——有效提問，問出需求，引導說服

SPIN提問模式

（一）、尋找客戶的傷口——背景問題

（二）、揭開傷口——難點問題

（三）、往傷口上撒鹽——暗示問題

（四）、給傷口抹藥——示益問題

（五）、SPIN的靈活應用

四、客戶異議處理——越是挑貨的人越想買貨。

產(chǎn)生異議的原因

客戶異議的類型

處理異議的原則

異議的處理辦法


什么異議都好辦，最難辦的異議是——客戶已經(jīng)決定要買競爭對手的產(chǎn)品或解決方案了。


問題：高手是怎樣煉成的？


示范指導及模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


問與答

學習總結與行動計劃

師資力量

備注信息

【覃東老師主要培訓課程】： （一）、金牌課程 1、《大客戶銷售實訓課程》（2天） 【課程特色】： 1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際 5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓 【授課形式】： 1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 【覃東老師服務過的部分企業(yè)】： 香港高寶集團、 中國傳播力、 中國移動 中國電信、 意大利玖姿集團、 廣西立偉、