消費(fèi)心理及客戶行為分析

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江新安
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-12-03 15:05:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

課程目標(biāo)

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程內(nèi)容

課程大綱：

* 消費(fèi)心理

* 客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

* 作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

* 您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。

* 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？

* 消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

* 買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

* 銷售心理與行為分析

※ 客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

※ 買賣的核心要素

※ 達(dá)成消費(fèi)的核心

※ 核心詞匯精講

* 銷售人員如何了解客戶心理？

※ 動(dòng)機(jī)理論

※ 指南針法則

※ 榜樣的力量

※ 關(guān)鍵按鈕

* 高成交率成交模式解析

* 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

* 消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

* 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

* 案例研討

* 客戶個(gè)性分析

* “心”影響行為，行為決定結(jié)果�！靶摹比绾涡纬�？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?br />
* 您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

* 客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

* 形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br />
* 客戶需求狀況

※ 完全明確型

※ 半明確型

※ 不明確

* 客戶的感知模式

※ 不同感知模式的特點(diǎn)

※ 不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

* 客戶的個(gè)性分析

※ 各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

※ 各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

※ 性格測(cè)試

※ 研討

* 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

※ 追求型與逃避型

※ 自我判定型與外界判定型

※ 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

※ 配合型與拆散型

* 案例研討

* 溝通核心能力訓(xùn)練

* 為什么有人不敢問？

* 不會(huì)問？怎么辦？

* 如何引導(dǎo)客戶？

* 如何不被客戶引導(dǎo)？

* 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

* 問

※ 問的目的與方向

※ 問題的方式與內(nèi)容

※ 高效溝通的四大類問題

※ “問”的核心能力訓(xùn)練

* 聽

※ 聽些什么？

※ 如何區(qū)分表相還是真相？

※ 如何運(yùn)用同理心聆聽？

※ “聽”的核心能力訓(xùn)練

* 辨

※ 清晰信念與行為

※ 清晰事實(shí)與真相

※ 清晰目標(biāo)與成果

* 應(yīng)

※ 如何回應(yīng)？

※ 回應(yīng)什么？

※ 應(yīng)的方法與技巧

* 如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？

■　練習(xí)與討論

師資力量

備注信息

培訓(xùn)、咨詢專家：江新安 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、營(yíng)銷管理 項(xiàng)目管理、集成產(chǎn)品開發(fā)管理（IPD） 國(guó)內(nèi)開發(fā)、主講產(chǎn)品管理類課程最全面的專家 國(guó)內(nèi)首位提出“全生命周期的產(chǎn)品管理”理論（WLPM） 致力于研究、推廣適合中國(guó)本土特色的產(chǎn)品管理理論、方法 ● 民商法學(xué)碩士、美國(guó)愛荷華州立大學(xué)MBA ● 相關(guān)背景 ● 清華大學(xué)產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級(jí)人力資源管理師、企業(yè) 法律顧問、律師、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)推薦專家、中國(guó)產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國(guó)產(chǎn)品管理研