大客戶銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鐘靈
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-07-21 13:56:57

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員

課程目標(biāo)

掌握大客戶分析方法 憑借多種技巧工具，深入發(fā)掘客戶需求 根據(jù)客戶的不同采購階段采取有效的銷售策略 掌握專業(yè)銷售拜訪技巧，成功建立互信關(guān)系 顧問式銷售技巧幫您完成從簡(jiǎn)單供貨商到顧問師的轉(zhuǎn)變 互為攻守，追求雙贏談判策略與技巧 掌握有效的競(jìng)爭(zhēng)分析將客戶引導(dǎo)到我方戰(zhàn)場(chǎng) 實(shí)戰(zhàn)案例分析、角色模擬、案例講解，輕松掌握大客戶開發(fā)管理技巧

課程內(nèi)容

模塊一：大客戶銷售與采購的基本要素

1. 何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？

2. 為何說需求、價(jià)值、信任、滿意是客戶采購的四個(gè)要素？

3. 決定客戶采購的關(guān)鍵要素是什么？

4. 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務(wù)的人起到什么作用？

5. 為什么需求是采購的核心要素？

6. 什么才是客戶背后的真正需求？

7. 機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求有什么不同？

（案例）房地產(chǎn)銷售的不僅是房子

（案例）電信銷售代表的意外碰壁

（案例）拜訪兩次為何就贏得2


萬的工程設(shè)備大單

模塊二：滿足大客戶需求的銷售過程

1. 實(shí)現(xiàn)銷售的六大步驟：

計(jì)劃準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單，跟進(jìn)服務(wù)

2. 銷售人員怎樣開始向新客戶銷售？

3. 了解客戶的目標(biāo)、問題、采購指針？

4. 如何獲取客戶最新的采購需求？

5. 如何區(qū)分客戶的表面需求和潛在需求？

6. 怎么使得客戶的采購設(shè)計(jì)方案對(duì)己有利

（案例）他如何使電信局長改變采購流程

（案例）如何實(shí)現(xiàn)對(duì)總工程師的體驗(yàn)銷售

（案例）她面對(duì)銀行招標(biāo)失敗后的哭聲


模塊三： 與大客戶的高效溝通方法

1、與客戶溝通的一般規(guī)律

 游戲畫圖：體會(huì)客戶溝通的三要素

 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法

2、把握客戶性格和心理的溝通之道

不同客戶性格的分類，

不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對(duì)

討論：客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的價(jià)值觀和應(yīng)對(duì)方法

客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？

3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源

客戶內(nèi)部教練的意義與選擇

案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門

銷售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力

模塊四 銷售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、客戶拜訪的前期調(diào)查與準(zhǔn)備、

2、拜訪中的禮儀與形象

3、拜訪的五大步驟

拜訪前的準(zhǔn)備

如何做開場(chǎng)白

- 開場(chǎng)白的目的

- 開場(chǎng)白的常用方法

- 開場(chǎng)白訓(xùn)練

4、傾聽弦外之音——了解顧客需求的方法

判斷顧客說出的語言背后的真實(shí)意思是什么

小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法

探究需求的提問方法

主動(dòng)引導(dǎo)顧客說出需求方法,

掌握提問的技巧。

5、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

分析顧客的感性和理性兩種心理狀態(tài)

推薦商品的賣點(diǎn)闡述方法FAB原則

FAB學(xué)員演練：

本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練

在對(duì)比中勝出的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比方法

6、顧客異議處理與主動(dòng)要求成交

顧客的異議處理原則

對(duì)待客戶價(jià)格意義的解釋方法，

有效提高報(bào)價(jià)的方法

顧客的購買信號(hào)

模塊五、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議

1.衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，

2.設(shè)計(jì)與掌控談判流程、

3.角色的設(shè)計(jì)和把握，

4.底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議

5.體驗(yàn)游戲：囚徒的困境 體驗(yàn)我們與客戶之間的博奕

6.談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

模塊六：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動(dòng)

1.客戶期望值的分析

2.客戶被感動(dòng)的方法，

3.暈輪效應(yīng)與合作方式

4.當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時(shí)候，要找到拒絕客戶期望的方法

師資力量

備注信息

鐘 靈： 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌課程，實(shí)戰(zhàn)派管理專家,企業(yè)培訓(xùn)師，管理顧問師，北京師范大學(xué)研究生院企業(yè)管理專業(yè)，。具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任企業(yè)集團(tuán)總裁助理、投資公司經(jīng)理、房地產(chǎn)公司高層管理、管理顧問公司營銷總監(jiān)、大型企業(yè)營銷經(jīng)理。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)高層管理經(jīng)歷。 對(duì)企業(yè)管理具有的獨(dú)特感悟，潛心研究開發(fā)和致力于銷售團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質(zhì)的提升；銷售管理、銷售技能的訓(xùn)練，豐富的員工培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)，為數(shù)十家企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。