電話銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	宋金華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-09-18 17:28:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

電話銷售人員，電話客戶服務(wù)人員，以及電話銷售和電話服務(wù)的管理人員及相關(guān)人士。

課程目標(biāo)

 了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義  掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素  熟悉以客戶為中心的電話銷售流程  掌握電話銷售的重要技巧和方法  掌握通過電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)  學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧簡(jiǎn)介

課程內(nèi)容

【課程對(duì)象】

電話銷售人員，電話客戶服務(wù)人員，以及電話銷售和電話服務(wù)的管理人員及相關(guān)人士。


【課程背景】

企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：

 企業(yè)沒有將電話銷售作為重要的銷售渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理。

 電話銷售人員相關(guān)的知識(shí)和技能比較欠缺（如：銷售技巧和溝通的技能）

本課程將幫助全面介紹電話銷售這種獨(dú)特的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)，并創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶。


【課程大綱】

一、電話銷售的概念與意義

1. 電話銷售是一種高效的銷售模式

2. 電話銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的有利手段

3. 電話銷售給企業(yè)帶來更多利潤(rùn)

4. 電話銷售的優(yōu)勢(shì)與面臨的挑戰(zhàn)

5. 電話銷售組織結(jié)構(gòu)和成功因素

二、以客戶為中心的電話銷售理念

1. 以客戶為中心的電話銷售流程

2. 電話銷售模式

3. 站在企業(yè)角度看電話銷售流程

4. 漏斗管理系統(tǒng)

5. 制定計(jì)劃和目標(biāo)

三、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能

1. 電話銷售人員的成功因素

2. 電話銷售人員的自我歷練

3. 電話銷售人員的自我規(guī)劃

4. 電話銷售的禮儀

四、電話銷售---良好的開場(chǎng)技巧

1. 電話前的準(zhǔn)備

2. 營(yíng)造電話中的舒適區(qū)

3. 如何讓客戶在電話中愿意接近你

4. 開場(chǎng)白

五、電話銷售---客戶需求分析能力

1. 正確的引導(dǎo)客戶

2. 探尋客戶的需求

3. 引起客戶興趣

4. 根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品

六、電話銷售---促單和成交技巧

1. 客戶購(gòu)買意向的最后探詢

2. 購(gòu)買信號(hào)的把握

3. 引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定

4. 電話中的促成

5. 電話后的跟進(jìn)

七、電話銷售---把握客戶心理的溝通技巧

1. 增進(jìn)你在電話中的影響力的方法

2. 私人關(guān)系如何在電話中建立

3. 電話中提問的技巧

4. 電話中傾聽的技巧

5. 電話中確認(rèn)的技巧

6. 電話中銷售抗拒的處理技巧

案例分析及綜合技巧運(yùn)用


【講師介紹】

宋金華先生 James .song

 美國(guó)Raytheon咨詢有限公司資深售后服務(wù)管理培訓(xùn)師

 上海AUTOLEAN咨詢有限公司資深培訓(xùn)師和咨詢顧問

 美國(guó)SPX集團(tuán)公司高級(jí)講師

 德國(guó)AUDI中國(guó)區(qū)專職外聘培訓(xùn)師.

宋老師先后擔(dān)任政府機(jī)關(guān)管理人員,上海通用、一汽大眾、一汽奧迪等汽車合資企業(yè)擔(dān)任服務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理職位。華聯(lián)商務(wù)公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和服務(wù)推廣工作。

宋老師，具有15年的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)和4年專業(yè)講師的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，先后通過美國(guó)Rytheon培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和德國(guó)Audi培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資格認(rèn)證，成為以上機(jī)構(gòu)在中國(guó)大陸的專職講師，至今已成功實(shí)施培訓(xùn)9

余天，獲得了培訓(xùn)學(xué)員的廣泛認(rèn)可。宋老師授課風(fēng)格注重結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員參與性強(qiáng)，課堂氣氛輕松活躍，在培訓(xùn)當(dāng)中，宋老師能夠把豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與課程內(nèi)容有機(jī)的結(jié)合起來，會(huì)讓學(xué)員倍感實(shí)用。

主講課程：

《五星客戶服務(wù)》《客戶心理與溝通》《有效溝通》《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》《服務(wù)營(yíng)銷》《客戶滿意度管理》《客戶投訴處理》《品牌管理》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《汽車經(jīng)銷商贏利管理》等

主要客戶：

奧迪中國(guó)、上海通用、日產(chǎn)中國(guó)、上汽集團(tuán)、中國(guó)海爾、復(fù)地集團(tuán)、斯普瑞噴霧系統(tǒng)、大唐移動(dòng)、雅馬哈、丹尼斯克中國(guó)、剪刀石頭布、蓋茨優(yōu)尼塔、超人集團(tuán)、親和源股份、上海理想產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、奧的斯電梯、福斯?jié)櫥�油、�?lián)芯科技、上海機(jī)場(chǎng)愛立特、策源房地產(chǎn)、西子集團(tuán)、錢江摩托、林德叉車、三菱電機(jī)空調(diào)影象設(shè)備、阿法拉伐流體設(shè)備、上海滬工、杭州老板電器集團(tuán)等等

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