集團(tuán)客戶系列之三3G時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢能力提升沙盤模擬

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁宇亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-18 11:29:34

　　

學(xué)習(xí)對象

市場部各室經(jīng)理、集團(tuán)客戶部經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，電信運(yùn)營商的競爭不僅僅限于三大運(yùn)營商，越來越多的國際IT巨頭和大型IT企業(yè)參與到行業(yè)信息化競爭當(dāng)中。面對壓力，電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色和能力仍駐足于關(guān)系高手這個(gè)層面，如何適應(yīng)競爭并全面提升集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化營銷能力是三大運(yùn)營商急需解決的問題。 培訓(xùn)目標(biāo)： 1、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化營銷的技能，以應(yīng)對未來的競爭 2、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢的能力，更好滿足客戶的需求 3、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、方案制作與呈現(xiàn)的能力及商務(wù)談判的能力

課程內(nèi)容

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; 課程大綱：

一、理清自身角色，營銷從心開始

1、集團(tuán)客戶經(jīng)理角色定位

2、行業(yè)客戶細(xì)分與需求特點(diǎn)

3、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）

4、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）

5、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析

6、建立信任合作關(guān)系：

找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動機(jī)分析圖）


二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需

1、行業(yè)客戶信息化需求分析

2、運(yùn)營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營模式的特點(diǎn)；

（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）

 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料；

 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法）

 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）


三、提高方案能力，顧客價(jià)值決勝

1、方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）

方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案

方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）

2、方案思維能力：

客戶咨詢顧問的思維方式

麥肯錫思維方法

麥肯錫七步成詩分析法

3、方案制作能力：

方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

方案的表達(dá)方式和工具

方案的內(nèi)容要求

方案的創(chuàng)新性

4、方案呈現(xiàn)技巧：

項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理

項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理

項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理

項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理

項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理


四、確立雙贏利益，建立伙伴合作

1、決策者關(guān)鍵成員的影響

2、商務(wù)雙贏談判：

報(bào)價(jià)策略

雙簧策略

讓步策略

聲東擊西策略

金蟬脫殼策略

3、客戶價(jià)值持續(xù)滿足


五、反思過程結(jié)果，提高競爭能力

1、區(qū)分性行業(yè)理解能力

2、差異性需求滿足能力

3、專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力

4、系統(tǒng)性價(jià)值提升能力

師資力量

備注信息

【培訓(xùn)老師】 梁宇亮老師 管理素質(zhì)提升講師、行業(yè)銷售專家，西門子管理學(xué)院培訓(xùn)講師、清華大學(xué)在線課程講師、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師。主講三大類課程：電信運(yùn)營商營銷系列課程、管理人員管理素質(zhì)提升課程，和人才運(yùn)營系列課程。