集團客戶系列四3G信息化時代集團客戶客情終生價值管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梁宇亮
審核時間：	我要報名2010-01-18 11:38:44

　　

學習對象

市場部各室經(jīng)理、集團客戶部經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理

課程目標

課程解決的問題（培訓目標）： 解決集團客戶經(jīng)理競爭的難題： 如何針對競爭對手的優(yōu)勢，市場上的打壓和策反制定針對性的客情管理策略和步驟。 解決集團客戶管理存在的難題： 集團客戶發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行不到位；集團產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重；集團客戶的粘性較差；資費成了集團客戶關系維護的重要手段。 解決集客客情管理認識的問題： 改變集客存在的“為客戶省錢、絕對乙方、業(yè)務簡單的捆挷、以一定成本取得新客戶、保有客戶、發(fā)展短期的交易”等認識誤區(qū)。 解決集客客情管理實操的問題： 幫助集團客戶經(jīng)理掌握客情終生價值管理的技能和二十多項客情關系管理的具體方法，解決集團客戶經(jīng)理客情管理的傳統(tǒng)四步曲。 解決集客客情管理銷售的問題： 幫助集團客戶經(jīng)理掌握行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售過程中不同階段的客戶關系管理的流程、方法和技巧。 切切實實地解決電信運營商所在區(qū)域市場中集團客戶管理的問題，提升集團客戶經(jīng)理客情關系管理的綜合技能! 培訓特色： 課程將以區(qū)域內(nèi)集團客戶管理中存在的問題作為案例和情景，讓學員通過運用全新的客情終生價值理論進行演練，并以可量化的客情關系指標對學員客情關系能力進行測評和評估，達到掌握并熟練運用客情關系管理技能的目的。

課程內(nèi)容

第一部分 集團客戶區(qū)域競爭態(tài)勢現(xiàn)狀篇

1、三大運營商區(qū)域競爭策略

2、集團客戶競爭SWOT分析

3、電信運營商集團客戶競爭對策

4、區(qū)域內(nèi)集團客戶關系管理現(xiàn)狀

5、集團客戶經(jīng)理客情管理的現(xiàn)狀

6、集團客戶關系管理的新模式


第二部分 集團客戶終生價值管理技能篇

2.1 客戶終生價值管理知識

客戶終生價值管理的作用

集團客戶經(jīng)理的工作職責

重新認識我們的集團客戶

集團客戶的滿意與忠誠

集團客戶關系管理的誤區(qū)（二大誤區(qū)）

集團客戶關系管理的要求

集團客戶關系管理的深層發(fā)展


2．2 終生價值管理的雙贏關系模式

建立雙贏關系的六種模式

價值（需求）定位路徑圖

動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶

曉之以理：讓渡價值

誘之以利：風險價值、發(fā)展價值


第三部分 集團客戶終生價值管理實踐篇

集團客戶投訴處理

集團客戶發(fā)展技巧

集團客戶策反技巧

行業(yè)信息化銷售流程中不同階段的客戶關系管理：

關系建立、需求調(diào)研、方案制定、投標呈現(xiàn)、商務談判

（將以一個信息化的案例和可量化的客情關系指標來測評學員在以上五個階段的表現(xiàn)）

集團客戶生命周期管理

集團客戶不同階段的客戶終生價值管理：

孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

師資力量

備注信息

【培訓老師】 梁宇亮老師 管理素質(zhì)提升講師、行業(yè)銷售專家，西門子管理學院培訓講師、清華大學在線課程講師、香港大學SPACE學院客座講師。主講三大類課程：電信運營商營銷系列課程、管理人員管理素質(zhì)提升課程，和人才運營系列課程。