集團客戶系列之一集團客戶全業(yè)務競爭與客情關(guān)系維護

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梁宇亮
審核時間：	我要報名2010-01-18 11:41:20

　　

學習對象

移動運營商集團客戶經(jīng)理

課程目標

了解三大運營商集團客戶競爭策略； 提升集團客戶經(jīng)理區(qū)域競爭的能力； 掌握發(fā)展與決策鏈成員的客情關(guān)系； 如何與行業(yè)企業(yè)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系； 策反競爭對手集團客戶的方法和技巧； 掌握運用客戶關(guān)系維護的流程和方法。

課程內(nèi)容

第一部分 集團客戶區(qū)域競爭態(tài)勢篇

1、三大運營商區(qū)域競爭策略

2、三大運營商區(qū)域4 P策略

3、集團客戶競爭SWOT分析

4、中國移動集團客戶競爭對策


第二部分 集團客戶區(qū)域競爭能力篇

1、專業(yè)性產(chǎn)品設計能力

2、區(qū)分性行業(yè)理解能力

3、針對性需求滿足能力

4、全面性價值提升能力


第三部分 集團客戶關(guān)系發(fā)展篇

通過集團客戶關(guān)系發(fā)展的案例掌握如何與集團客戶不同類型的人員提升關(guān)系

1、 如何發(fā)展與接口人的關(guān)系

發(fā)展客情關(guān)系的價值

客戶的交往需求

客戶的讓渡價值要求

發(fā)展一對一客情關(guān)系的4步曲

升級一對一客情關(guān)系


2、如何與決策鏈成員發(fā)展關(guān)系

促進接口人幫助的方法

跨越聯(lián)系人的低風險的策略

與決策成員對接的技巧

發(fā)展決策鏈成員個人關(guān)系的3步曲


3、如何與集團客戶的決策者發(fā)展伙伴關(guān)系

集團客戶的需求分析

集團客戶雙贏關(guān)系建立的步驟

集團客戶合作伙伴關(guān)系建立的方法


第四部分 集團客戶關(guān)系策反篇

1、集團客戶策反技巧

硬件策反技巧

軟件策反技巧

功能策反技巧

心理策反技巧

情感策反技巧

交叉策反技巧

顧問式策反技巧


2、集團策反客戶的維護

專業(yè)維護技巧

情感維護技巧

需求維護技巧

發(fā)展維護技巧


第五部分 集團客戶關(guān)系維系篇

1、如何進行關(guān)鍵的集團客戶管理

集團關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略

集團客戶CRM管理方法

客戶導向的分類管理法則

關(guān)鍵客戶管理內(nèi)容與流程



2、如何挽救遭遇危機的客戶關(guān)系？

區(qū)分投訴的真正主角

從決策鏈角度解決投訴

真正化解客戶的不滿

師資力量

備注信息

【培訓老師】 梁宇亮老師 管理素質(zhì)提升講師、行業(yè)銷售專家，西門子管理學院培訓講師、清華大學在線課程講師、香港大學SPACE學院客座講師。主講三大類課程：電信運營商營銷系列課程、管理人員管理素質(zhì)提升課程，和人才運營系列課程。