銀行高端客戶開發(fā)與維護

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2010-06-08 16:39:12

　　

學習對象

課程目標

使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。 掌握如何進行社區(qū)營銷。 使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧。 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發(fā)策略 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護 財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程 活動量管理 業(yè)務KPI分析 如何做好人員的心理和業(yè)務輔導 如何結合人員特點進行員工激勵 激勵效果的評估

課程內容

銀行高端客戶開發(fā)與維護-臺灣劉成熙




前 言：

本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據(jù)關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；�于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造8
％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的

使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。

掌握如何進行社區(qū)營銷。

使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導技巧

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護

財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程

活動量管理

業(yè)務KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務輔導

如何結合人員特點進行員工激勵

激勵效果的評估

學員對象：

省分行所在網(wǎng)點支行

授課時數(shù)：

2天

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程安排

序號 課程名稱 課時 hrs 授課講師 上課時間

1 銀行高端客戶開發(fā)與維護 14小時 劉老師

課程大綱

銀行高端客戶開發(fā)與維護

項次 內容 訓練內容細則 時數(shù) 授課手法

一 銀行高端客戶開發(fā)策略選擇 市場環(huán)境的本質

區(qū)隔目標市場

產(chǎn)品定位

市場細分化和定位

產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論 3 講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


二 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論 3 講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

營銷透視與管理

行業(yè)市場情報收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用


三 開發(fā)高端客戶的方法與技巧 開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應對技巧

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設計

進入推銷主題的時機及技巧

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

社區(qū)營銷的思路

找尋機會

鋪開機會

挖掘機會

旁觀機會

穿插機會

長久機會

社區(qū)營銷策略

營銷主題，訴求的確定

采取有針對性營銷方式

選擇正確的時間、地點

選擇進入社區(qū)的方式

平衡各方顧客關系

活動過程要精益求精

活動創(chuàng)意要深刻

保持活動的長期性 4.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


四 開發(fā)高端客戶管理與維護 選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務質量保證

提供頂級顧客服務

創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

快速響應顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關系管理

了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 4.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表



講師：劉成熙 （臺灣）

學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA

經(jīng)歷與現(xiàn)職

中國培訓網(wǎng)高級講師

臺灣大英法律事務所所長

歐亞法律事務所合伙律師

雍華國際電子有限公司CEO

春達國際股份有限公司總經(jīng)理

臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總

廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理

深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO


演講與授課專題

企業(yè)策略規(guī)劃與管理

年度策略規(guī)劃與執(zhí)行

市場營銷與銷售管理

中高層主管MTP系列

魅力領導與統(tǒng)御藝術

授權與激勵

情景領導

領導力策略

經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造

優(yōu)勢商務談判技巧

非人力資源經(jīng)理人的人力資源

招聘與面試技巧

績效管理實務

企業(yè)內部講師培訓

執(zhí)行力永續(xù)領先

大客戶銷售技巧

銷售隊伍建設與管理

優(yōu)質溝通與協(xié)調

跨部門溝通技巧

部屬培育與教練技巧

目標管理與績效考核

沖突管理與組織行為

演講與表達技巧

問題分析與解決方法

時間管理

情緒與壓力管理

高效能創(chuàng)新思維

高績效團隊建設

客戶服務與抱怨處理技

采購談判技巧

與客戶溝通的N個技巧

績效輔導與評估面談技巧

創(chuàng)新思維能力提升

領導變革與創(chuàng)新管理



授課方式：

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。



講師風格；

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合



客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究

，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用

，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、

中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。



主要專長與經(jīng)驗：

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動

人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推

企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合

企業(yè)危機公關、談判策略擬定與規(guī)劃

領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導

均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。


劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年管理咨詢與培訓經(jīng)驗。

在咨詢輔導方面對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動

人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、

嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

在培訓方面MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主

劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。



服務客戶：

富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）

中紡集團/中國電信/中國移動中海石化

中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設銀行/工商銀行

招商證券、信安證券、天成學院

漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團

華僑城企業(yè)集團

深圳市中興通訊股份有限公司

深圳航空/海南航空/南方航空

深圳華為技術服務有限公司

愛默生網(wǎng)絡能源有限公司

傲天信息技術(深圳)有限公司

佳口食品(中國)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司

深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司

聚友實業(yè)（集團）有限公司

西部聯(lián)合物流有限公司

深圳桑菲集團有限公司

深圳市太太藥業(yè)股份有限公司

普誠科技（深圳）有限公司

廣東科龍電器股份有限公司

河南省新飛電器企業(yè)集團

盛凌實業(yè)（深圳）有限公司

廣東龍邦物流有限公司

深圳萬科企業(yè)股份有限公司

招商房地產(chǎn)有限公司

順達電腦廠有限公司

漢達精密電子科技（順德）有限公司

深圳天音通信發(fā)展有限公司

順德科威電子廠

艾美特電器

湖南省三一重工股份有限公司

重慶銀鋼企業(yè)集團

野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司

杭州西子奧的斯電梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司

深圳中電投資股份有限公司

康佳集團股份有限公司

四川綿陽卷煙廠

四川長虹電器股份有限公司

美的廚具

愛默生網(wǎng)絡能源有限公司

深圳振華富電子有限公司

深圳雨爾科技股份有限公司

志高空調

華為科技

玉溪紅塔集團

萬達利集團有限公司

建興光電廣州有限公司

西子浮信科技有限公司

兆文紡織服裝深圳有限公司

廣東東菱凱琴集團

永旺商業(yè)集團

廣東吉之島商貿百貨有限公司

深圳永旺商業(yè)有限公司

日東電子（深圳）有限公司

鑫茂科技（深圳）有限公司

深圳聯(lián)合船舶代理有限公司

深圳西部聯(lián)合物流有限公司

廣東大亞灣核電運營管理有限公司

德之杰電子（深圳）有限公司

上海通用汽車金融有限公司

廣州新科安達后勤

帝斯曼（中國）有限公司

中航信息技術股份有限公司

中國長城計算機集團有限公司

斯比泰電子（深圳）有限公司

野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司

力野精密工業(yè)（深圳）有限公司

佛山澳美鋁業(yè)有限公司

東莞富華電子有限公司

德賽電子集團有限公司

上海醫(yī)藥集團

深圳計量質量檢測研究院

新世界百貨集團

海南航空

貴州電力

貴州煙草局

中集集團 南方中集

南車集團

北京松下




咨詢顧問客戶;

陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問

神廣電信股份有限公司顧問

宏巨建設股份有限公司顧問

來陽實業(yè)集團顧問

真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問

汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項目

龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目總顧問

力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目

富華電子東莞有限公司顧問 人力資源管理項目總顧問

佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項目總顧問

新世界百貨集團 企業(yè)文化構建與提煉項目總顧問


近期咨詢內容：

1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃擬定

戰(zhàn)略分析

策略選擇

2、 企業(yè)文化建設

核心價值觀的提煉和宣導

全面導入CIS

構建完備的企業(yè)文化載體

3、 組織設計

組織結構優(yōu)化設計

各部門功能描述，關鍵崗位職位描述

崗位分析

4、 流程與績效管理系統(tǒng)

揭示年度經(jīng)營方針

建立績效管理制度，訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)

對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。

5、 薪資管理系統(tǒng)

建立職等與職稱體系

訂定公司薪資政策

調整薪資結構(Compensation Structure)

6、 培訓系統(tǒng)

規(guī)劃年度培訓方案，

以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)

各單位自行培訓應系統(tǒng)化

內部培訓體系與講師制度

師資力量

備注信息