大客戶管理與銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2006-02-25 17:00:12

　　

學習對象

銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員

課程目標

了解并學會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學會與大客戶建立伙伴關(guān)系。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：


Part 1: 大客戶管理(KAM)

什么是KAM?

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原則的作用

KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響

尋找真正的Key Account

Part 2: 客戶導(dǎo)向的銷售

什么是客戶導(dǎo)向的銷售

客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別

客戶社會類型測試與分析( 4 Social style )

不同社會類型的溝通方式

建立客戶檔案體系

Part 3: KA的銷售過程

大客戶信息收集與分類

為大客戶制訂發(fā)展目標

建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃

顧問式的銷售行動

成效回顧

Part4: KAM的銷售技巧---顧問式銷售拜訪

從分析客戶的購買過程開始

在不同階段如何推動銷售

定位陳述

幫助客戶尋找真正的目標( 4 步驟 )

跨越鴻溝

呈現(xiàn)方法

輕松締結(jié)

成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具

不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴

課程形式 - 講授 - 小組討論 - 案例分析- 練習 - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動式教學

師資力量

備注信息