顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁石
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-14 11:22:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營運(yùn)現(xiàn)場樓層經(jīng)理、主管、店長、督導(dǎo)、導(dǎo)購…

課程目標(biāo)

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，起源于上世紀(jì)9
年代，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 本門課程旨在針對(duì)零售終端研究分析，著重演練獨(dú)具行業(yè)特性的消費(fèi)者心理及銷售方法與技巧。

課程內(nèi)容

第一單元：何謂“顧問式銷售”？

1、 顧問式銷售的定義

2、 傳統(tǒng)銷售的現(xiàn)狀與瓶頸

3、 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的根本差異

4、 顧問式銷售的關(guān)聯(lián)要素

第二單元：實(shí)施顧問式銷售的前提

1．回歸銷售的原點(diǎn)與核心

2．顧問式銷售對(duì)銷售人員的基本要求

3. 銷售人員與不同類型顧客的心理關(guān)系定位

第三單元：顧問式銷售1——待機(jī)

1. 待機(jī)-商品分類與分布

2. 待機(jī)-色彩配置與VP點(diǎn)對(duì)照

4. 待機(jī)-個(gè)人儀表與心理狀態(tài)調(diào)整

5. 待機(jī)-五感檢視

……

第四單元：顧問式銷售2—接待

1. 著裝觀感初步判斷技巧

2. 心靈窗口初步捕捉技巧

3. 首次行為初步判斷技巧

4. 首次招呼與初步判斷的匹配技巧

5. 顧客主動(dòng)性詢問的應(yīng)對(duì)技巧

第五單元：顧問式銷售3—需求或商品切入

1. 商品切入的時(shí)機(jī)

2. 需求切入的時(shí)機(jī)

3. 主動(dòng)性詢問與反饋點(diǎn)的把握

4. 被動(dòng)性詢問與反饋點(diǎn)的把握

第六單元：顧問式銷售4-商品推薦

1.事實(shí)性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧

2.預(yù)測性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧

3.流行性暢銷品介紹要點(diǎn)及技巧

4.特供品介紹要點(diǎn)及技巧

5.折扣或特價(jià)品要點(diǎn)介紹及技巧

第七單元：顧問式銷售5-促成試穿

1. 坦誠及客觀要?jiǎng)t

2. 事先備用試穿要?jiǎng)t

3. 反復(fù)試穿的促成要?jiǎng)t

第八單元：顧問式銷售6—解惑

1. 顧客特性的基本分類與判斷

2. 善用“第三方”影響力

3. 肯定、露怯和坦誠的退讓

4. 及時(shí)理解顧客不同反對(duì)意見的背后動(dòng)機(jī)

5. 討價(jià)還價(jià)技巧

第九單元：顧問式銷售7—促進(jìn)成交

1. 及時(shí)識(shí)別顧客的綠燈信號(hào)

2. 不同類型顧客常見的成交技巧

第十單元：顧問式銷售8—品牌印象與客戶關(guān)懷

1. VIP/非VIP成交后的不同應(yīng)對(duì)策略

2. 品牌記憶語言提煉及強(qiáng)化

3. 合理推銷自己以加強(qiáng)顧客印象（視公司不同）

4. 會(huì)員顧客分類及營銷（數(shù)據(jù)庫營銷）

師資力量

備注信息

25-50人最佳