如何與客戶打交道內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:42:29

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

如何與客戶打交道內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

內(nèi)訓(xùn)大綱

一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 客戶最有興趣的是談關(guān)于自己的事
 案例：為客戶提供個性化的服務(wù)
 案例：銷售過程一定是客戶參與的過程
 客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員
 案例：客戶有時并不是你想的那個態(tài)度
 案例：不要太關(guān)注自己的過失
 銷售成功的線路不一定是直的
 不要希望客戶和你一樣專業(yè)
 銷售一定是在商言商
 同行激勵：客戶除了關(guān)心自己外就是同行
 不要讓客戶感覺你比他個人強
 銷售人員學(xué)會“甘做下級”（案例：自扁逼單）
 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹

二、與客戶打交道的六項基本要求
 銷售的過程就是與客戶互惠的過程
案例：客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？
 銷售人員“給予”對客戶的影響
 銷售中“退讓”對客戶的影響
 如何獲得不同客戶的好感?
案例：客戶針對不同銷售人員有不同的態(tài)度？
 形象/觀點/個性/地域/愛好/贊美的影響
 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感
 外部標(biāo)志
 案例：“一萬塊錢”的銷售技巧
 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 銷售中“從眾”因素的影響
 銷售中什么因素讓客戶立即購買？
 銷售中如何應(yīng)用“促銷”
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？
 來之不晚/付定金/公開宣布/書面承諾/從小到大

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1、誰說？學(xué)會首先把自己推銷出去
 如何讓客戶感覺自己是“專家”
 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說些什么？說詞不要千篇一律
 何時使用理性說服？
 何時使用情感說服？
 何時使用單方面說服？
 何時使用雙方面說服？
 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說？表達(dá)的方法
 主動參與還是被動接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對誰說？學(xué)會調(diào)動客戶的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶的選擇性記取信息

師資力量

備注信息

王越
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　 銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

　　 王老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作