中國(guó)制造業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陳智慧
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:51:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

參與目的：

1、 幫助學(xué)員企業(yè)以客戶價(jià)值為中心的戰(zhàn)略，明確走出制造業(yè)的戰(zhàn)略；
2、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)，學(xué)習(xí)具體實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法；
3、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握打造客戶價(jià)值鏈的方法，從而走向產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的高端；
4、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握低成本塑造品牌的方法；
5、 通過(guò)具體的案例與實(shí)戰(zhàn)情景模擬，洞察市場(chǎng)發(fā)展的新機(jī)遇和新策略；

課程內(nèi)容

課程大綱

一、 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：走出制造業(yè)

1、 從滿足需求到創(chuàng)造需求；
2、 走出賣產(chǎn)品的舊思維；
1） 產(chǎn)品的FAB；
2） 獨(dú)特銷售主張USP
3） 賣產(chǎn)品還是賣方案
3、 為客戶提供系統(tǒng)解決方案；
4、 系統(tǒng)解決方案的四種實(shí)戰(zhàn)方法；
1） 一體化解決方案；
2） 嵌入式方案；
3） 綜合服務(wù)方案；創(chuàng)造客戶價(jià)值鏈
4） 控制分銷環(huán)節(jié)
5、中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
1）妄自尊大的殘夢(mèng)：奧克斯的汽車夢(mèng)
2）跟隨的陷阱：倒閉企業(yè)“血的教訓(xùn)”；
3）并購(gòu)之痛：從大寶到匯源
6、 案例分析：某制造企業(yè)如何從3億經(jīng)營(yíng)到6
億；

二、 解析營(yíng)銷：尋找營(yíng)銷的本質(zhì)

1、 市場(chǎng)成功定位的七種方法；
2、 隱形冠軍市場(chǎng)細(xì)分的六種方法；
3、 營(yíng)銷的本質(zhì)
1）營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)成長(zhǎng)的概念
2）數(shù)量和質(zhì)量是營(yíng)銷的最基本因素（為什么說(shuō)產(chǎn)品要賣得貴些好）
3）從4P到4R看營(yíng)銷組合
4）系統(tǒng)營(yíng)銷的太極模型圖
4、 保持現(xiàn)金流暢通的三種實(shí)戰(zhàn)方法：
1） 市場(chǎng)：反其道而行之
2） 銷管：如何建立營(yíng)銷人員的考核體系
3） 賬款回收的思路與方法
5、 建立新客戶服務(wù)體系：
1） 客戶服務(wù)中的非語(yǔ)言溝通；
2） 處理客戶服務(wù)中的障礙；
3） 改善客戶關(guān)系，建立客戶忠誠(chéng)度
6、 案例分析：
1） 從市場(chǎng)定位的實(shí)踐看新天葡萄酒的價(jià)值背離
2） 定位市場(chǎng)的多元化困惑：婷美的曲折歷程
3） 定位市場(chǎng)的戰(zhàn)略危機(jī)：五谷道場(chǎng)緣何關(guān)門

三、 確立基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式

1、解析客戶價(jià)值鏈
1）為何高市場(chǎng)份額卻帶不來(lái)高利潤(rùn)？
案例分析1：萬(wàn)科的房子偏遠(yuǎn)，為何能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)
2）企業(yè)為何被困在價(jià)格戰(zhàn)中？
案例研討2：格蘭仕的價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)型
3）專業(yè)化的困境
案例研討3：佳能與柯達(dá)的困惑
案例研討4：飛躍品牌的思考

2、顧客的價(jià)值體現(xiàn)
1）讓渡價(jià)值理論
2）顧客體驗(yàn)價(jià)值曲線
3）顧客購(gòu)買價(jià)值鏈分析
3、基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式
1）客戶價(jià)值最大化的流程
案例解析1：香港中華燃?xì)獾某晒χ��?br />2）客戶成本最小化的流程
案例分析2：一家腫瘤醫(yī)院如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)？
3）價(jià)值多元化的服務(wù)利潤(rùn)鏈
案例解析3：哈雷——俱樂(lè)部營(yíng)銷
案例解析4：非常小器的經(jīng)營(yíng)之道

四、 塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，創(chuàng)造利潤(rùn)新區(qū)域

1、 品牌是要給客戶一個(gè)非買不可的理由；
2、 如何尋找品牌的定位；（BAV）
3、 建立品牌的核心價(jià)值圖；
4、 尋找品牌關(guān)鍵接觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷；
5、 制造業(yè)的品牌成功驅(qū)動(dòng)要素；
6、 如何創(chuàng)建企業(yè)的服務(wù)品牌
7、實(shí)戰(zhàn)咨詢：一家玩具企業(yè)的低成本品牌建設(shè)之路

師資力量

備注信息

陳智慧
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　36歲，男、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家 中文碩士　英國(guó)赫爾大學(xué)MBA 、2006年科特勒（中國(guó)）戰(zhàn)略營(yíng)銷年會(huì)會(huì)演講嘉賓、阿里巴巴在線直播訪談嘉賓，曾獲英國(guó)城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證，曾歷任山東某國(guó)有企業(yè)人事部經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，河北某大型民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理，北京某咨詢集團(tuán)事業(yè)部總經(jīng)理，荷蘭紐米克保健品公司中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，分管17個(gè)城市的銷售業(yè)務(wù)，后專門從事企業(yè)咨詢、策劃和培訓(xùn)工作�，F(xiàn)任：中國(guó)海外商業(yè)聯(lián)合會(huì)職業(yè)經(jīng)理人研究會(huì)常務(wù)理