大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李繪芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-27 17:29:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

開發(fā)大客戶資源成了許多企業(yè)利潤的主要保障與突破口。企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的營銷重點(diǎn)，然而，大客戶服務(wù)及管理該怎么做呢？銷售人員在面對(duì)大客戶銷售中層出不窮的營銷難題該怎么解決呢？

課程內(nèi)容

第1講 初識(shí)大客戶

1 客戶需要區(qū)別對(duì)待

2 什么是大客戶

3 大客戶對(duì)企業(yè)的意義

4 經(jīng)營大客戶是值得的

分析：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例！

解析：大客戶服務(wù)及管理內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶服務(wù)及管理課程案例分析！


第2講 分析大客戶的采購風(fēng)格

1 大客戶的采購目的

2 大客戶的采購過程

3 影響大客戶采購的六類客戶

4 大客戶銷售人員的概念

5 大客戶銷售人員的心態(tài)

6 大客戶銷售人員的紗質(zhì)和能力

討論：大客戶服務(wù)及管理經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶服務(wù)及管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！


第3講 大客戶尋找與評(píng)估

1 收集大客戶資料

2 尋找大客戶

3 調(diào)研客戶需求

4 做好客戶評(píng)估

5 接近的途徑

6 約見的要點(diǎn)

7 接觸前的準(zhǔn)備

8 接觸的方法

互動(dòng)：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶服務(wù)及管理案例分析示范


第4講 與大客戶面議洽談

1 吸引大客戶注意力

2 了解不同客戶的購買欲望

3 傾聽的技巧

4 提問的技巧

5 展示的技巧

分享：企業(yè)大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶服務(wù)及管理？


第5講 大客戶是企業(yè)決勝的關(guān)鍵

1 劃分大客戶是尋求利潤最大化的途徑

2 判斷大客戶的指標(biāo)單一

3 誰才是真正的貴賓

4 抓“大”放“小”的不智

5 大客戶服務(wù)及管理獲量，中小客戶營銷獲利

6 大客戶服務(wù)及管理的誤區(qū)

7 輕松找出大客戶

8 大客戶的服務(wù)唯有用心

9 對(duì)大、小客戶不同的服務(wù)措施

1
服務(wù)只有兩個(gè)字——用心

分享：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)四部曲！

分享：大客戶服務(wù)及管理內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)大客戶服務(wù)及管理六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的大客戶服務(wù)及管理難題！


第6講 典型大客戶的營銷策略

1 不同類型大客戶的特征

2 你能否區(qū)分三種類型的大客戶

3 內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營銷策略

4 如何降價(jià)最有利？

5 越是高層越在乎細(xì)節(jié)

6 外在價(jià)值型大客戶的營銷策略

7 不按慣例出牌

8 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶的營銷策略

9 雙方實(shí)現(xiàn)共贏

1
大客戶的價(jià)值提升策略

11 巧妙引導(dǎo)，使客戶的價(jià)值最大化

分析：領(lǐng)導(dǎo)者大客戶服務(wù)及管理做什么？

分析：大客戶服務(wù)及管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？


第7講 與大客戶談判

1 談判的基本原則

2 成功談判者的特質(zhì)

3 談判前的準(zhǔn)備工作

4 把握談判的過程

5 談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

6 談判技巧的開發(fā)

分析：企業(yè)如何貫徹大客戶服務(wù)及管理全過程？

分析：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么？

案例：海爾集團(tuán)大客戶服務(wù)及管理咨詢方案案例研究


第8講 贏得大客戶

1 認(rèn)識(shí)厲害客戶銷售

2 識(shí)別競爭對(duì)手

3 改進(jìn)競爭績效

4 進(jìn)行有效溝通

5 大客戶的異議

6 影響大客戶

7 與大客戶建立關(guān)系紐帶

8 應(yīng)對(duì)大客戶轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商

討論：企業(yè)大客戶服務(wù)及管理的八面金剛

案例：一次失敗的大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)大客戶服務(wù)及管理的任督二脈？


第9講 培養(yǎng)大客戶忠誠度

1 鞏固與大客戶的合作關(guān)系

2 使大客戶滿意

3 進(jìn)行大客戶滿意度調(diào)查

4 處理大客戶抱怨

5 為大客戶創(chuàng)造價(jià)值

6 利用其他因素培養(yǎng)大客戶

7 建立大客戶忠誠度計(jì)劃

8 大客戶管理制度

案例：麥當(dāng)勞的大客戶服務(wù)及管理UP計(jì)劃

分享：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)師一句話說清楚大客戶服務(wù)及管理

大客戶服務(wù)及管理七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。


第1
講 大客戶的管理及維護(hù)

1 大客戶發(fā)展分析

2 發(fā)展的五個(gè)階段

3 構(gòu)建網(wǎng)狀營銷模式，深度挖掘客戶價(jià)值

4 優(yōu)勢對(duì)接客戶最關(guān)注的點(diǎn)

5 大客戶的維護(hù)

6 根據(jù)客戶需求，整合公司資源

分享：大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)的新金科玉律！

大客戶服務(wù)及管理深度剖析:疑難問題與解決對(duì)策

大客戶服務(wù)及管理內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析


大客戶服務(wù)及管理培訓(xùn)總結(jié)

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