銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 10:30:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)。 掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。 掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹 銀行新、老客戶(hù)的維護(hù)

課程內(nèi)容

課程大綱

項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 授課手法

一 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略選擇

市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施

行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

二 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具

客戶(hù)與潛在客戶(hù)

誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶(hù)是如何做出選擇的

誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)

思考與討論

營(yíng)銷(xiāo)透視與管理

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

三 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的方法與技巧

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象

接近客戶(hù)的技巧

直接拜訪的技巧

信函開(kāi)發(fā)的技巧

電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧

以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

探詢(xún)客戶(hù)的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)

進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的思路

找尋機(jī)會(huì)

鋪開(kāi)機(jī)會(huì)

挖掘機(jī)會(huì)

旁觀機(jī)會(huì)

穿插機(jī)會(huì)

長(zhǎng)久機(jī)會(huì)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定

采取有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方式

選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)

選擇進(jìn)入社區(qū)的方式

平衡各方顧客關(guān)系

活動(dòng)過(guò)程要精益求精

活動(dòng)創(chuàng)意要深刻

保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

四 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)管理與維護(hù)

選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性

增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級(jí)顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個(gè)人簡(jiǎn)介 臺(tái)灣劉成熙老師