銀行理財經(jīng)理-客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2012-12-24 10:41:14

　　

學習對象

課程目標

掌握分析新的財富環(huán)境與顧問式客戶營銷， 掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握顧問式營銷技巧，四種問題的問話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認可；客戶異議處理與獲取承諾技巧 顧問式客戶營銷與開發(fā)技巧，客戶導向營銷計劃技巧 掌握客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。 掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

課程內(nèi)容

課程大綱

第一單元：客戶關(guān)系分層管理

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 后經(jīng)濟時代銀行-新行動準則

二. 新經(jīng)濟時代銀行角色 后經(jīng)濟時代銀行角色

三. 讓客戶向上動起來

VIP

中小客戶

普通客戶

潛在客戶

四. 變化中的銀行角色

五. 對客戶分層管理

以客戶為中心的經(jīng)營理念

根據(jù)：1.客戶資產(chǎn)規(guī)模 2.在銀行的資金流動情況

將客戶分成三級提供不同業(yè)務與服務：

營銷區(qū)隔/服務區(qū)隔優(yōu)化客戶）

六. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式

I —— Investment performance投資績效

CLAS —— 客戶關(guān)系維護

Client orientation 以客戶為導向的適應能力

Leadership 領(lǐng)導才能

Attending behaviors 互動的方式

Shared values 相似的價值觀

七. 客戶關(guān)系分層金字塔模型

頂級客戶

高端客戶

中端客戶

低端客戶

八. 選擇客戶（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

九. 爭取客戶（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

十. 保有客戶（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

十一. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

十二. 與客戶的關(guān)鍵時刻

你是客戶滿意最重要的關(guān)鍵

如何贏得客戶的心

如何與客戶進溝通技巧

落實客戶滿意觀念

十三. 卓越的客戶服務管理

如何制定客戶服務宗旨

建立出色的客戶服務管理體系

客戶服務管理的監(jiān)督與完善

十四. 打造無敵客戶服務團隊

客戶服務員工的激勵與溝通

如何營造有凝聚力的組織氛圍

卓越客戶服務領(lǐng)導者的五項原則

客戶服務的領(lǐng)導力評估

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第三單元：顧問式營銷與客戶開發(fā)

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論（以顧問業(yè)務為起點帶動金融產(chǎn)品的全面營銷開發(fā)）

獲得見面機會

如何盡早確定客戶是否值得跟進

二. 如何進行優(yōu)質(zhì)客戶的篩選

三. 開拓顧問式銷售銷售的前提

四. 建立信任關(guān)系的要素

五. 提升客戶關(guān)系的技能

六. 開發(fā)新客戶的重要性

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃

七. 客戶導向營銷計劃

為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃

步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)

步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃

步驟3：綜合運用

八. 以客戶為中心的顧問式營銷開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應對技巧

九. 核心客戶的法則（二八法則）

十. 制定顧問式銷售拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準備拜訪計劃（案例分析）

拜訪時開場白應用（討論）

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第三單元：顧問式營銷實務技巧

訓 練 內(nèi) 容 時數(shù)

一. SPIN 銷售營銷核心要點

找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）

引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）

放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）

揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）

二. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧

客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實需求

客戶潛在需求

傾聽的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長遠需求

化個體需求為整體需求

運用總結(jié)技巧引導解決方案

三. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧

確認解決方法和計劃說明

FAB話術(shù)的制作及運用

介紹解決方法的五個步驟

介紹之前的狀況模擬、預習

可能的障礙與商情搜集

介紹解決方案

介紹解決方案的五個步驟

產(chǎn)品展示的準備、過程說明

產(chǎn)品展示的注意點

如何準備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

強化競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

四. 客戶異議處理-需求問題技巧

獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧

面對顧客的禁忌準則

化解顧客拒絕與委婉的心態(tài)

化解顧客拖延與挑剔的心態(tài)

化解顧客找借口與中介的心態(tài)

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓網(wǎng)高級講師 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，