銀行業(yè)課程-銀行支行行長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶(hù)心理學(xué)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 11:15:50

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。 掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 課程特色： 針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

課程內(nèi)容

課程大綱

第一天：高效營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 高效溝通對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性

溝通能力強(qiáng)的人更善于營(yíng)銷(xiāo);

成功營(yíng)銷(xiāo)人員的三大能力

溝通

協(xié)調(diào)

信任

二. 高效溝通的意義，障礙和原則

認(rèn)識(shí)溝通

高效溝通的真諦

高效溝通的種類(lèi)

溝通的目的

高效溝通的基本程序

高效溝通的障礙分析

有效的高效溝通應(yīng)注意的要點(diǎn)

高效溝通的基本技巧

傾聽(tīng)的藝術(shù)

表達(dá)的技巧

回饋的方式

高效溝通的模式

理性溝通的習(xí)慣建立

非理性溝通的省思

客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣

了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

三. 與客戶(hù)溝通的場(chǎng)合（金融業(yè)產(chǎn)品推薦）

小型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)

與客戶(hù)聚餐

四. 做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作

對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

五. 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？

避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。

尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。

按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。

問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧

試探性提問(wèn)技巧

六. 有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧

巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)

不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由

應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招

分散客戶(hù)注意力

告訴顧客事實(shí)真相

七. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)

錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧

向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

尋找共同話題

八. 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思

真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求

把握客戶(hù)的折中心理

準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程

對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮

了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素

九. 做好溝通之外的溝通

消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒

主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到

使客戶(hù)保持忠誠(chéng)

總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題

與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系

巧

十. SPIN 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)溝通核心要點(diǎn)

找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問(wèn)題）

引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問(wèn)題）

放大客戶(hù)需求的迫切程度（暗示問(wèn)題）

揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問(wèn)題）

十一. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧

客戶(hù)的需求層面分析

突破客戶(hù)的四維需求

看清客戶(hù)的真實(shí)需求

客戶(hù)潛在需求

傾聽(tīng)的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

化個(gè)體需求為整體需求

運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

十二. 解決方案提供與認(rèn)可-暗示問(wèn)題技巧

確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明

FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用

介紹解決方法的五個(gè)步驟

介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

十三. 客戶(hù)異議處理-需求問(wèn)題技巧

獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）

處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）

客戶(hù)異議處理（分享與討論）

購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

第二天：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 快速變化的市場(chǎng)（銀行）

二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

三. 銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

大發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

四. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

銷(xiāo)售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”

銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

六. 你為何要使用富人的心理學(xué)？

七. 社會(huì)上的九種富人？

八. 不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力？

九. 營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析

客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

了解客戶(hù)的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

買(mǎi)賣(mài)的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

十. 營(yíng)銷(xiāo)人員如何了解客戶(hù)心理？

了解客戶(hù)采購(gòu)的考慮因素和決策心理

動(dòng)機(jī)理論

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

十一. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之范圍

心理定勢(shì)與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

十二. 客戶(hù)心理與投資行為的關(guān)系


十三. 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感：

如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感。

如何滿足客戶(hù)潛意識(shí)的需求。

如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。

十四. 使人信服的七項(xiàng)秘訣：

了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。

學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

師資力量

備注信息

兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)臺(tái)灣劉成熙老師-2013年最新簡(jiǎn)介金融版 講師介紹：劉成熙老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)見(jiàn)識(shí)過(guò) 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘